Regalare a tutti un preventivo senza impegno non ti farà vendere finestre.
In tanti si chiedono se è davvero possibile guadagnare di più facendo meno preventivi. Oggi voglio condividere con te la mia esperienza e quella degli studenti Mastery. Ma andiamo con ordine.
Sai bene che cos’è un classico preventivo.
Il più delle volte è un insieme di dati tecnici difficili da comprendere per il cliente, che riporta in fondo un prezzo, spesso, l’unica cosa che il potenziale cliente percepisce davvero.
Ecco, mi auguro che i tuoi clienti non percepiscano la stessa cosa quando ricevono un tuo preventivo.
Proprio per questo, in questo articolo voglio parlarti di uno strumento che può farti vendere meglio finestre e porte, dimenticando il preventivo:
Il Piano dei Lavori: un preventivo “speciale”, rivisto secondo i canoni di Sistema Finestra.
La differenza tra un preventivo senza impegno e il Piano dei Lavori
Sono Guido Alberti, ideatore di Sistema Finestra, e posso dire senza presunzione, di essere colui che ha introdotto il Piano dei Lavori nel nostro settore.
Se oggi leggi su qualche sito, magari dei miei studenti o di altri serramentisti che mi seguono, il termine “Piano dei Lavori”, sappi che parlano proprio di questo strumento, introdotto da me, grazie a uno spunto di Marco, mio collaboratore in Sistema Finestra, proprio per risolvere le criticità e le debolezze del preventivo.
Il Piano dei Lavori, infatti, a differenza del preventivo senza impegno:
– Parte dalle esigenze del cliente finale
– Gli mostra come risolvere determinate problematiche
– Qualifica la tua azienda
– Fornisce una serie di indicazioni che vengono quantificate in un prezzo finale
Il concetto che voglio condividere con te, è proprio quanto sia importante essere percepito in modo diverso rispetto ai tuoi concorrenti.
Sono sicuro che qualsiasi cliente finale percepirà la differenza tra un preventivo copia incolla di 2 pagine, poco chiaro e molto tecnico, e un Piano dei Lavori, che può arrivare anche a 30 pagine e illustra in modo comprensibile i vantaggi che il cliente potrebbe ottenere scegliendo di acquistare i suoi serramenti da te.
Vedersi recapitare un Piano dei Lavori, fa già la differenza. Anzi, cambia la percezione anche verso il preventivo senza impegno. Proprio per questo voglio fare in modo che anche tu possa percepire l’importanza del Piano dei Lavori.
E lo faccio con una testimonianza di Daniele Aguanno, titolare insieme al fratello Massimiliano di Lema Serramenti a Milano.
Guadagnare di più facendo a meno del preventivo senza impegno
Paragonato a un normale preventivo, il Piano dei Lavori richiede più tempo per essere realizzato.
Se pensi che chiunque entri in contatto con te sia nelle condizioni di poterti chiedere un preventivo senza impegno, ovviamente non puoi fargli un Piano dei Lavori.
Ti porterebbe via troppo tempo! Sfornare piani di lavoro alla stessa frequenza di un normale preventivo è impossibile.
Utilizzare il Piano dei Lavori ti differenzia da tutti gli altri.
Per utilizzare questo strumento in modo efficiente, è necessario filtrare tutte le richieste che ti vengono fatte, e smettere di proporre un preventivo a ogni persona che ti contatta.
Per realizzare un Piano dei Lavori che ti aiuti a vendere meglio e marginare di più, è importante tenere conto di tutte delle fasi di vendita, quelle che condivido nei corsi per vendere finestre Sistema Finestra.
Queste fasi ti permettono di fornire un Piano dei Lavori alle persone interessate a quello che fai.
Se dall’altra parte c’è una persona non interessata, perderesti solo tempo a fargli un Piano dei Lavori.
Un cliente che cerca solo il prezzo e che farebbe di tutto pur di risparmiare, non cambierà idea.
Se invece dall’altra parte c’è una persona che sta facendo un acquisto importante come quello dei serramenti, che vuole saperne di più sui servizi e prodotti che sta pagando, e magari sul perché il tuo costo è superiore a quello degli altri, allora il Piano dei Lavori diventa fondamentale e può fare la differenza.
La differenza tra preventivo e il Piano dei Lavori
Una paginetta fatta di sigle e codici non giustifica il denaro che chiedi.
Le persone non possono capire il valore di quello che stanno acquistando se non lo comunichi!
Ecco perché il cliente tende a correre al prezzo.
Con il Piano dei Lavori hai la possibilità di:
– Spiegare benefici e vantaggi che il cliente otterrà
– Qualificarti come azienda
– Dimostrare come puoi risolvere tutte le problematiche del cliente
– Solo alla fine, quantificare il tutto.
Presentare il Piano dei Lavori, ti permette di inserire tutte queste voci, mettendo da parte quelle che sono le sigle, i codici, e in generale gli elementi che al cliente finale interessano poco.
Vuole invece sapere come si arriva a quel prezzo e perché dovrebbe scegliere te.
Naturalmente, se quello che riceve sono due paginette di sigle, guarderà solo alla cifra finale.
Se riceve un piano dettagliato dove scopre i vantaggi che può ottenere, le criticità che può evitare e il tuo modo di lavorare, la percezione sarà completamente diversa.
Il piano dei lavori è solo uno strumento. Per fare in modo di avere potenziali clienti “prequalificati” devi avere un sistema di marketing.
Il marketing non serve per trovare nuovi clienti, ma per trovare clienti interessati.
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