Una nuova recensione della Mastery Sistema Finestra: Stefano Comida, titolare di CBS Serramenti e Infissi.
Durante l’ultimo corso Sistema Finestra, Stefano ha condiviso con tutti i partecipanti la sua storia e, nello specifico, com’è cambiata la percezione che hanno di lui i suoi potenziali clienti, a livello locale, dopo la stampa della sua guida cartacea e la pubblicazione del suo blog personale.
Se mi segui da tempo sai bene che c’è una cosa comune che caratterizza il mio percorso imprenditoriale; sia per posaqualificata.it sia per Sistema Finestra, sono sempre partito dalla creazione di contenuti e materiali informativi da distribuire in vari formati, sia online che cartacei, ai miei potenziali clienti.
Altri formatori o consulenti, sostengono erroneamente, e forse perché non ne hanno le competenze, che il cliente finale che deve acquistare i serramenti sia una persona che non ama leggere, che vuole andare dritto al sodo; per questa ragione, la loro teoria è che il potenziale cliente deve uscire dal tuo showroom di porte e finestre con un preventivo in mano.
Leggendo o ascoltando le parole di Stefano, scoprirai tu stesso che le cose non stanno così!
Questo perché l’acquisto dei serramenti è un evento importante nella vita delle persone. Educare il potenziale cliente al nostro metodo di lavoro diventa quindi fondamentale se vogliamo conquistarlo comunicando ciò che ci rende diversi dalla concorrenza.
Prima di spendere soldi, le persone amano informarsi. Vogliono quindi conoscere tutti i vantaggi e i benefici che otterranno scegliendo te per un acquisto importante, che spesso si fa una volta nella vita.
Chi partecipa alla Mastery Sistema Finestra, sa bene quanto siano importanti i contenuti e come questi cambiano la percezione nella testa del potenziale cliente. Ed è proprio questo il caso di Stefano che, da poco più di un mese, ha concluso la sua guida, iniziando a consegnarla ai potenziali clienti.
Recensione Mastery Sistema Finestra: la storia di Stefano Comida
Ecco cosa racconta Stefano durante questa breve intervista:
“Non pensavo che uno strumento del genere potesse dare risultati di percezione così notevoli!”
“Ho stampato la mia guida da circa un mese e ne ho impiegati quasi cinque per realizzarla. Solo allora mi sono reso conto dell’effetto che aveva sulle persone”.
“Consegnarla al cliente e vedere i suoi occhi è davvero incredibile. Davanti alla guida i clienti sgranano gli occhi! Mi chiedono se l’ho scritta davvero io… e la mia risposta è sì: ‘l’ho scritta io e l’ho fatto per darti una mano nella decisione che stai per prendere’ ”.
A quanto pare, la guida di Stefano si è rivelata uno strumento molto importante nella sua strategia di differenziazione!
Uno strumento, come dice lui, che comunica il suo know-how, la sua esperienza e le sue competenze, differenziandolo dagli altri. Un contenuto unico, la guida, che lo qualifica come un esperto agli occhi del potenziale cliente.
I potenziali clienti, se interessati, contrariamente e quello che dicono altri, hanno una gran voglia di leggere e di informarsi, tant’è che lo stesso Stefano ci racconta un episodio molto particolare:
“In questo periodo fa molto caldo e la gente va al mare. Non mi sarei mai aspettato di sentirmi chiamare da un cliente proprio mentre leggeva la guida in spiaggia!”
“Adesso posso dirlo: è vero, la gente legge e ama leggere anche questi contenuti, soprattutto se è interessata e si appresta a prendere una decisione importante”.
“In generale quello che percepisco, è una migliore percezione nei confronti di quello che faccio”.
Come conferma Stefano con la sua esperienza, posso dirti che i clienti interessati amano leggere i contenuti che crei.
Il cliente che si informa leggendo i tuoi contenuti diventa un cliente consapevole; un cliente che ti sceglie perché ha deciso di comprare da te, non perché ha trovato un prezzo migliore o un prodotto che gli altri non vendono.
“Casualmente”, continua Stefano. “chi ha ricevuto la guida è diventato mio cliente”.
Poi ci racconta un altro interessante episodio:
“A una signora, che è diventata cliente, ho consegnato due guide. Giorni dopo ho ricevuto una telefonata dove una sua conoscente mi diceva di aver letto il libro (io lo chiamo così) ed essersi interessata alla mia attività.”
“Il risultato? Al momento siamo in trattativa!”
Una guida, anzi un “libro” può cambiare il modo in cui le persone ti percepiscono. Stefano fa bene a chiamare il suo lavoro “un libro”. Tendiamo a sminuire ciò che facciamo, ma la percezione delle persone è proprio quella di un libro, un qualcosa da tenere sempre a portata di mano che le aiuterà a scegliere in modo più consapevole.
Un conto è lasciare un biglietto da visita, un altro è dire:
“Questo è il mio libro, leggilo perché ci troverai un sacco di cose interessanti e ti aiuterà a scegliere meglio”.
Chi ti telefona dopo aver letto il libro percepisce la differenza e si fida di te. E guarda caso, queste sono le e-mail che riceve Stefano, da parte dei suoi potenziali clienti.
Come racconta Stefano nella sua testimonianza, un cliente di questo tipo “è già educato”, conosce il modo in cui lavori ed è pronto ad affidarsi a te.
Stefano ha impiegato tempo e lavoro per scrivere il suo libro, ma quanto pare i risultati sono arrivati già nel primo mese dal lancio.
Come ricorda lui stesso:
“Le notti insonni, le domeniche mattina, il primo maggio in call con Guido a correggere la guida… alla fine ne è valsa la pena!”
Ricapitolando, grazie alla sua guida, Stefano è riuscito a:
– Farsi percepire come un esperto e come la persona che risolve i problemi di finestre e porte. Non viene percepito come l’ennesimo venditore, anche perché non lo è mai stato, ma di sicuro con il suo libro, è percepito come il riferimento di zona.
– Comunicare la sua idea differenziante, quindi differenziare la sua azienda di serramenti, attraverso il suo metodo di lavoro e iniziare a educare un cliente molto prima del preventivo. Stefano non deve “rincorrere” il cliente per giustificare un prezzo più alto, ma al contrario, il cliente già si aspetterà di spendere qualcosa in più. È il riferimento, ed è giusto che sia così.
– Ottenere visibilità e farsi conoscere anche da persone che non sono entrate in showroom. La guida è l’evoluzione del biglietto da visita, pensaci. Quando un tuo cliente vuole presentarti a un suo amico o conoscente, un conto è gli parla di te come farebbe per chiunque. Altro conto, invece, se gli lascia una copia della tua guida cartacea.
– Infine, ma non per questo meno importante, trovare clienti ideali, quelli interessati e, di conseguenza, migliorare i profitti della sua azienda. Un cliente interessato a ciò che fai vale tanto, tantissimo, perché è disposto ad ascoltarti e si fida di te. Questo fa tutta la differenza tra un venditore e un consulente di vendita.
Questo vuol dire applicare Sistema Finestra alla tua azienda di serramenti o showroom di porte e finestre.
In sei mesi Stefano è riuscito a cambiare la sua percezione a livello locale, diventando il riferimento agli occhi del suo potenziale cliente. Questo è ciò che può fare Sistema Finestra anche per te, a patto che tu ci metta l’impegno e la volontà che ci ha messo Stefano. Perché nulla avviene dall’oggi al domani senza impegno. Anche perché, se fosse facile, lo farebbero tutti.
Se vuoi saperne di più su come migliorare il tuo processo di vendita, prenota la tua consulenza strategica con me.
Grazie Stefano per questa recensione sulla Mastery Sistema Finestra.
Chiedimi la consulenza strategica
per la tua azienda di serramenti
o showroom di porte e finestre.
