Quant’e importante il retail di porte e finestre per il posizionamento di un’azienda di serramenti o uno showroom per incrementare i profitti?
Alcuni sostengono che basta semplicemente lavorare sodo per poter attrarre clienti in target. Altri, invece, sostengono che lavorare sodo non basta, se prima non hai costruito il posizionamento dell’azienda sul mercato.
Ma allora, chi avrà ragione?
Personalmente sostengo che nessuno abbia ragione e nessuno abbia torto.
Sono del parere che va bene lavorare sodo, ma se i tuoi clienti non ti conoscono e non sanno per che cosa ti batti, allora i tuoi sforzi saranno vani.
Proprio per questo, nelle ultime puntate del Sistema Finestra Show, ho voluto sentire una persona che, a mio avviso, in tema di retail di porte e finestre per il posizionamento di un’azienda, sa il fatto suo.
Il suo settore è l’arredamento e ha dato vita ad un progetto, Abitativo, con cui aiuta le persone a creare l’arredamento perfetto.
Ci siamo conosciuti a un corso di formazione, tra i tanti che abbiamo frequentato, ma, al di là di tutto è una persona con la quale mi piace confrontarmi perché ogni volta che parlo con lui, avverto la passione che mette in quello che fa.
Ecco perché sono felice di presentarti, Simone Pierdominici.
Il suo punto di vista potrà sicuramente ampliare quelli che sono i miei e i tuoi orizzonti.
Ti invito a seguirlo con massima attenzione perché parlerà di come ha creato il posizionamento nel settore dell’arredamento e come puoi fare anche tu nel settore dei serramenti.
Retail porte e finestre: la storia di Simone Pierdominici
Prima di vedere l’importanza del retail di porte e finestre per il posizionamento della tua azienda di serramenti e come crearlo, mi sembra doveroso che Simone racconti un po’ della sua storia, nel caso in cui non lo conoscessi.
Lascio la parola a Simone:
“Gestisco due negozi di arredamento ad Ancona, e lavoro in questo settore da oltre 20 anni. Grazie al duro lavoro e anche a un po’ di fortuna, negli ultimi 10 anni ho avuto una forte espansione.
Quello che ho fatto è stato trovare un sistema per capire quale fosse il mio vero prodotto, perché altrimenti sarebbe diventato impossibile soddisfare a pieno le esigenze dei miei clienti.
Mi sono messo nella posizione di essere il risolutore di problemi.
Ecco perché ho dato vita al “sistema Abitativo”, il primo sistema guidato per ottenere l’arredo perfetto per te e la tua famiglia.
Perché ho scelto questo posizionamento?
Perché non voglio che il cliente pensi che io sia un semplice rivenditore di prodotti.
Voglio che quando pensa ad Abitativo, associ un’immagine di sicurezza, affidabilità e qualità per la sua casa. Questo è quello che mi differenzia dagli altri intermediari.
Il mio obiettivo non è semplicemente vendere il prodotto, ma è quello di guidare il cliente dalla scelta dell’arredo, rendendolo da inconsapevole a consapevole, fino alla fase della vendita dell’arredo stesso.
Secondo me, il lavoro di un vero professionista in qualsiasi settore è quello di informare i potenziali clienti.
Solo informandoli li rendi consapevoli e li guidi nella scelta del prodotto perfetto rispetto alle loro esigenze.
Quello che dovresti fare è prevenire un problema che il cliente potrebbe riscontrare, educando il cliente stesso attraverso quello che comunichi.
E nel marketing educare un cliente che ragiona con la mentalità del : ”si è sempre fatto così”, è molto difficile.
Ma questo non deve paralizzarti. Anzi.
Deve essere uno stimolo in più per dare un posizionamento alla tua azienda di serramenti.
E per fare questo ci devi mettere passione. Perché altrimenti anziché vedere il tutto come un’opportunità, vedrai un peso in più da sopportare.
Questo ti permette di diventare una risorsa per i tuoi clienti.”
Lavora sulla prevenzione
“Cosa vuol dire esattamente lavorare sulla prevenzione?
Significa fare tutte quelle azioni necessarie che rendono il tuo cliente consapevole di avere un problema. Altrimenti corri il rischio di voler risolvere un problema che il cliente non sa e non pensa di avere e rimarrà in una situazione di stallo.
Devi partire dal presupposto che il cliente non sa niente né di te né del tuo settore.
Quindi, devi essere in grado di comprendere le persone e di dargli il tempo necessario per far suo quello che gli vuoi trasmettere.
Pian piano creerai il tuo retail di porte e finestre per il posizionamento della tua azienda di serramenti. E il posizionamento deve essere costruito un gradino alla volta. Non puoi costruirlo dall’oggi al domani.
Se fosse così semplice, tutti lo farebbero.
Se dai troppe informazioni alla gente, potresti confonderle. E una persona confusa, cercherà quello che gli serve altrove.
Deve essere un processo graduale e naturale.
Se fai bene questo passaggio, il messaggio che percepirà il tuo potenziale cliente, sarà:
“lui sì che sa quello di cui ho bisogno”.
In questo modo acquisirai fiducia e la gente si sentirà ascoltata.
E indovina, come si traduce tutto questo per te?
Il posizionamento della tua azienda di serramenti si inchioda nella loro testa in modo del tutto automatico. Arrivato a questo punto, il resto è tutto in discesa.
Lavorare bene prima, per beneficiare dopo.
A questo punto sarai diventato un punto di riferimento per il tuo cliente e se tu gli dovessi consigliare qualche altro prodotto, oltre a quello che gli hai già venduto, accetterà senza pensarci 2 volte perché sa che ti te ci si può fidare.”
L’importanza del retail di porte e finestre
“Abbiamo visto l’importanza del retail di porte e finestre per il posizionamento della tua azienda di serramenti per avere clienti felici e soddisfatti. Senza posizionamento, nessuna azienda potrà durare a lungo.
È molto più facile entrare per primi nella testa della gente anziché convincerla che il tuo prodotto è migliore rispetto a un altro.
Non commettere l’errore di adottare la strategia del benchmarking.
Il benchmarking consiste nel confrontare e valutare i prodotti della tua azienda rispetto ai migliori del settore. Sfortunatamente è una strategia che non funziona.
Indipendentemente dai fatti, la gente percepisce come superiore il primo prodotto che ha in mente: il marketing è una battaglia di percezioni, non di prodotti.
Ti faccio un esempio concreto…
- Chi è stato il primo uomo a camminare sulla luna?
Esatto, Neil Armstrong. E il secondo?
- Chi è stato il primo presidente degli Stati Uniti?
George Washington. E il secondo?
- Qual è stata la prima bevanda per sportivi?
Gatorade. E la seconda?
- Se ti dico finestra da tetto, a quale azienda pensi? Velux.
- Se ti dico controtelaio per porta scorrevole a scomparsa, a quale azienda pensi? Scrigno.
- E potrei continuare ancora…
Come puoi vedere, se sei il secondo nella mente del potenziale cliente vuol dire che sei costretto a rincorrere i tuoi clienti.
Tu, invece, devi generare l’effetto contrario.
E come ci puoi riuscire?
Grazie, appunto, al posizionamento di azienda.”
Come creare il tuo posizionamento di azienda
“Il modo più facile, tra i tanti, per creare il tuo posizionamento di azienda è creare delle procedure che ti consentono di replicare quanto di buono hai già fatto in passato.
Cosa significa avere delle procedure?
Vuol dire creare un sistema unico per garantire l’efficacia del tuo lavoro, non una sola volta, ma ogni volta che ti fai carico di un nuovo lavoro.
Se sai che in uno dei precedenti lavori hai fatto determinate azioni per raggiungere quell eccellenza, ti basterà replicare quelle azioni per rinnovare quella qualità.
È un po’ come quando vai a mangiare in un ristorante costoso.
Magari esistono altri ristoranti più economici che hanno gli stessi prodotti di quel ristorante che hai scelto. E questo la gente lo sa. Ma quando decide di andare in quel ristorante costoso è perché quel ristorante ha una reputazione. Ha il suo posizionamento. Ha capito cosa rende il suo locale eccezionale e lo mostra al cliente giorno dopo giorno.
Questo stesso concetto dovresti implementarlo nella tua azienda di serramenti.
A quel punto il cliente non si lega al tuo prodotto, ma si lega a te, alla tua persona.
Una volta che hai abbattuto il problema principale delle persone, cioè la diffidenza, il resto sarà tutto più semplice.
Poi non devi fare altro che rendere il processo più semplice anche per i tuoi clienti.
Perché si sa.
Una delle sfide più insidiose per le persone è acquistare casa e aggiustarla secondo i propri gusti. Ecco. Tu devi rendere questa sfida come un qualcosa di estremamente semplice per loro.
E non solo durante la fase dei lavori. Soprattutto dopo i lavori, quando vorranno la conferma di aver fatto bene ad affidarsi a te.
Così farai una grande differenza nel tuo settore e riuscirai a posizionarti come primo nella mente del tuo cliente.”
Retail porte e finestre: ora tocca a te
Le parole di Simone devono farci riflettere su quanto di buono si può fare in un’azienda di serramenti. E ogni volta che ti fermi a pensare che il nostro settore è un settore troppo competitivo, ricordati del settore super competitivo di Simone. Il settore dell’arredamento.
Non devi temere la competizione perché devi essere tu stesso a creare la competizione grazie al fatto che lavori in modo intelligente con le giuste risorse che hai a disposizione.
Se ti viene in mente una cosa, non dire: “dopo la faccio”, ma di a te stesso: “lo faccio prima che qualcun altro mi anticipi”.
E questo amplierà la tua esperienza e le tue conoscenze.
E si sa…
…la conoscenza rende liberi!
Non è semplice, ma lo devi fare per il tuo bene e per il bene della tua azienda.
Le cose semplici sono per tutti e non vogliamo essere tutti.
Noi vogliamo e dobbiamo essere unici.
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In poco più di 2 anni, ho aiutato 49 aziende di serramenti e showroom di porte e finestre.
