Se ancora non sei convinto dell’importanza di fare marketing e di produrre contenuti, ti consiglio di prenderti due minuti per leggere questo articolo: insieme a Nicola Preti, ti parleremo di come i contenuti possono aiutarti a trovare clienti in target e – perché no – aiutarti a rilanciare un’azienda di serramenti in crisi.
Prima di cominciare voglio riproporre la stessa domanda che mi sento fare da settimane: ha senso creare contenuti in periodi come quelli che stiamo vivendo? Se negli ultimi giorni hai seguito le mie puntate del Sistema Finestra Show, sai già cosa ne penso a riguardo.
Credo che oggi, qualsiasi imprenditore che voglia rilanciare l’azienda con le proprie risorse e che intenda distinguersi dalla concorrenza, debba creare contenuti utili per i suoi clienti.
Tuttavia, ho voluto sentire l’opinione di una persona che non ha nulla a che fare con porte e finestre. Nel senso che ha a che fare con serramentisti ma, non si occupa di serramenti.
Il suo nome è Nicola Preti e la sua professione è l’architetto.
Perché ho voluto sentire cosa ne pensa lui?
Perché, soprattutto in questo momento è importante sentire opinioni diverse e distaccata da quello che noi facciamo tutti i giorni su come rilanciare l’azienda.
E ho deciso di intervistarlo per il semplice fatto che è una persona un po’ come me. Nel senso che si da tanto da fare.
Quindi, sono sicuro che oggi ci darà un grosso contributo per quanto riguarda il cosa vuol dire fare marketing.
Cominciamo!
Perché i contenuti potrebbero essere fondamentali per rilanciare un’azienda di serramenti in crisi?
Prima di vedere cosa ne pensa Nicola sull’importanza dei contenuti in un’azienda, mi sembra doveroso fare una breve presentazione per chi ancora non lo conoscesse.
Nicola Preti è un progettista di edifici con materiali naturali come canapa, fibra di legno o argilla.
Quindi puoi già intuire che il suo target è una clientela molto particolare. I suoi clienti vogliono abitare in una casa naturale con materiali naturali. In altre parole, una casa sana.
Facendo un paragone con il nostro settore è come se io decidessi di produrre serramenti in legno, in materiali naturali controllando la produzione.
Quindi, a questo punto, una domanda sorge spontanea:
Come fa Nicola a intercettare i suoi clienti alto spendenti e attenti a determinate tematiche?
E su questo vorrei risponderti con le esatte parole di Nicola:
“I clienti che arrivano da me, sono clienti già formati e questo avviene grazie ai contenuti che creo in anticipo.
Negli ultimi anni ho fatto 24 consulenze gratuite riservate a privati. E questo è il primo step che seguo per formare tutte quelle persone che vogliono un’abitazione di questa tipologia”.
In pratica, ecco come opera Nicola:
– Fa un post o una diretta sulla pagina Facebook in cui preannuncia che il giorno X alle ore Y parlerà di come vivere in una casa in paglia mostrando esempi di casa in paglia.
– Poi, un altro giorno affronterà il discorso del perché si fa una casa in paglia, come si fa e quali sono gli elementi importanti da prendere in considerazione.
– Poi ancora, mostra i pro e i contro che potrebbe avere una casa in legno e così via.
Perché parla proprio di questi argomenti?
Perché Nicola conosce il suo target e sa quali sono le obiezioni dei suoi clienti. Se stai pensando a come rilanciare la tua azienda di serramenti o il tuo showroom di porte e finestre, questo potrebbe essere un buon inizio.
Così facendo, Nicola abbatte l’ostacolo primario delle persone, e cioè: la diffidenza.
Successivamente organizza dei workshop di zona.
In sostanza, invece di aspettare che i clienti entrino nel suo studio a chiedergli una casa con materiali naturali, esce lui dal suo studio.
E invece di incontrare i suoi committenti uno ad uno, fa un incontro uno a tanti facendo un piccolo corso di formazione, formandoli – appunto – sull’importanza di vivere in una casa fatta con materiali naturali.
Ma è sempre stato così?
Ecco come tutto ha avuto inizio
A questo punto, ho chiesto a Nicola: Com’è stato il primo workshop che hai organizzato?
Ecco come è iniziato tutto:
“Inizialmente è partito tutto come un esperimento.
All’inizio ho fatto molti errori. Ma da ogni errore ho cercato di migliorarmi sempre di più.
Ad esempio, nel mio settore ho capito che le fiere sono inutili al contrario dei workshop.
Così facendo ho capito quello che non funzionava e quello che funzionava.
Infatti, sono passato da avere la speranza che qualcuno partecipasse al mio workshop ad organizzare i miei workshop a numero chiuso.
Ora, partecipano solo persone che sono già entrate in contatto con me e hanno interagito con i miei contenuti.
In questo modo riesci ad ottenere clienti di qualità”.
Quindi, come nella maggior parte dei settori, i clienti non arrivano da soli, bisogna andare a trovarli. Soprattutto se si vuole rilanciare l’azienda con le proprie risorse.
Infatti, l’illusione che abbiamo nel nostro settore è che una volta che abbiamo ottenuto la certificazione come posa qualificata, allora di diritto le persone debbano entrare nel nostro showroom.
E invece non è così.
Se pensi che i clienti piovano dal cielo, ti stai sbagliando di grosso.
Anche i professionisti che hanno una o più lauree hanno preso consapevolezza dell’importanza del marketing, della comunicazione e dello specializzarsi in un determinato ramo. E si tratta di un’aspetto fondamentale per rilanciare un’azienda di serramenti in crisi.
Oggi la differenza la fa il marketing e la comunicazione in generale.
All’inizio non sarà semplice, ma la storia ci insegna che la caratteristica più importante che un imprenditore deve avere è il coraggio e io penso che Nicola ne abbia avuto tantissimo.
Piuttosto che fare quello che facevano gli altri, ha cambiato le regole in tavola.
Chiaramente, quando parlo di contenuti, non mi riferisco solo a quelli digitali, anzi, al contrario di quello che si possa pensare, mi riferisco soprattutto ai contenuti cartacei.
L’importanza dei contenuti cartacei per rilanciare un’azienda di serramenti in crisi
Molti sostengono che i contenuti cartacei non funzionano più, invece, Nicola non la pensa affatto così:
“Sono fondamentali i contenuti cartacei perché posso sia regalarli ai miei clienti oppure posso venderli su altre piattaforme.
Il mio consiglio per i serramentisti è quello di creare una specie di guida”.
A tal proposito, vorrei darti alcuni consigli per svolgere questo lavoro al meglio.
Cominciamo dalle basi.
Cosa puoi scrivere nella guida cartacea?
Puoi documentare tutte le fasi di posa che vai a fare. In particolare:
– Spieghi il tuo modo di lavorare;
– Scrivi i vantaggi per il cliente;
– Mostri i lavori che hai già fatto;
– Alcuni consigli su quello che devono fare dopo che tu hai finito i lavori.
Per fare una guida del genere non serve essere degli architetti. Ti basta avere un metodo, che permetterà di rilanciare l’azienda con le proprie risorse.
Ad esempio, vai in cantiere e fai delle foto. Inizia a creare la guida con le date delle foto e alla fine dei lavori, impacchettalo per poi regalarlo al cliente finale insieme al preventivo.
E questo è un sistema geniale quando si parla di esperienza del cliente.
Infatti, le reazioni dei clienti sono formidabili.
Ecco come i clienti interpretano i contenuti cartacei
Secondo l’esperienza di Nicola, i clienti rimangono sorpresi ogni volta che gli manda una guida cartacea perché è come se partecipassero in prima persona al processo costruttivo della casa e guarda caso, quando vanno nel suo studio non parlano minimamente di prezzo o di sconto.
L’unica cosa che chiedono è: quando cominciamo?
E questo a mio avviso non ha prezzo. Se anche tu raggiungi questo obiettivo, riuscirai a rilanciare la tua azienda in meno tempo rispetto a quello che pensi.
Ecco perché insisto con i colleghi che operano nel mio stesso settore a creare libri e materiale cartacei: perché il cliente lo apprezzerà molto.
In questo modo ricevono molto valore.
Quando si presenteranno nel tuo showroom avranno la sensazione di conoscerti già da tempo.
Chiaro è che, se vuoi vendere finestre a prezzi scontati, non c’è nemmeno bisogno che fai questo lavoro preliminare.
Tutto questo serve per intercettare quella tipologia di clienti differenti, che si distinguono dalla massa e che non fanno storie sul prezzo. E ti permetteranno di rilanciare la tua azienda di serramenti in crisi.
E qui ci colleghiamo ad un aspetto molto importante.
Quanto conta metterci la faccia oggi nella propria azienda?
Oggi come oggi è di cruciale importanza metterci la faccia.
E questo per svariate ragioni.
Noi italiani nell’indole pensiamo che la fregatura sia sempre dietro l’angolo, figurati se i clienti si affiderebbero a chi non mette la faccia.
Infatti, ecco cosa ne pensa Nicola a riguardo:
“A volte mi dimentico di essere architetto.
Nel mio studio io curo la parte dei contenuti e abbiamo architetti professionisti che svolgono esclusivamente il lavoro da architetto.
Così io posso concentrarmi sulla comunicazione, sulla grafica e tutto quello riguarda un pò il marketing in generale e l’immagine del mio brand.
E questo indirettamente si trasforma in un duplice vantaggio.
Avendo il tutto organizzato a dovere, ti sollevi dalla massa e di conseguenza attrai clienti di una certa importanza.
E questo ti permette di crescere anche a livello professionale”.
Quindi, oggi non basta più essere bravi nel proprio lavoro. Se sei bravo e non lo fai sapere a nessuno, rimani nell’anonimato. Devi metterci la faccia.
O viceversa. Magari sei bravo a farti conoscere ma non sei altrettanto bravo nel tuo lavoro.
Quindi ci deve essere una sorta di sincronia tra la prima e la seconda caratteristica. A maggior ragione se devi rilanciare un’azienda di serramenti in crisi.
Qual è l’obiettivo dei contenuti in un’azienda di serramenti?
Oggi tutto quello che riguarda video, articoli di blog e post di Facebook servono a far cambiare la percezione che i clienti hanno di te.
E questo si traduce in un enorme risparmio di tempo. Ecco perché.
Quando un cliente verrà nel tuo showroom, saprà già tutto, o quasi tutto, in anticipo e sarà già pronto per l’acquisto.
Infatti, l’obiettivo principale dei contenuti è selezionare i nostri clienti.
Perché a noi non interessa vendere a tutti. Se vuoi vendere a tutti non riuscirai a vendere a nessuno. La regola generale è pochi ma buoni.
Quindi per prendere quei pochi buoni clienti innanzitutto devi essere qualificato, poi devi adottare una serie di strategie di marketing, altrimenti quei potenziali clienti non riuscirai mai ad intercettarli.
È più difficile? Sicuramente.
Ne vale la pena? Assolutamente sì.
Se ti sbatti, i risultati prima o dopo arrivano. E non avrai difficoltà a rilanciare la tua azienda di serramenti o il tuo showroom di porte e finestre.
Arriveranno richieste da parti impensabili e addirittura ti ritroverai a dover rifiutare alcuni lavori.
Avere dei contenuti solidi per il tuo showroom, potrebbe darti un reale vantaggio rispetto alla tua concorrenza.
Se vorresti iniziare subito e pensi di non avere una strategia adeguata, puoi chiedermi una consulenza qui: www.consulenzasistemafinestra.it
Da 2 anni ormai, mi occupo solo di questo: aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre nei loro progetti di marketing e gestione aziendale. Ti aspetto!
Chiedimi la consulenza strategica
per la tua azienda di serramenti
o showroom di porte e finestre.
