In questi giorni non si fa altro che parlare di possibile riapertura delle aziende, tra cui anche quelle di serramenti, senza cui non ci sarà nessuna ripresa economica.
Il problema, anzi la preoccupazione di tutti, non è tanto legato alla data di riapertura, ma a quali potrebbero essere gli scenari dal dal 4 maggio in poi, data prevista di riapertura delle aziende di serramenti e degli showroom di serramenti.
Proprio ieri sera, sul gruppo Facebook Sistema Finestra, ho creato un sondaggio per capire quale fosse la preoccupazione più grande degli iscritti.
Ai primi posti, immediatamente dopo la preoccupazione per una “guerra al ribasso” dei prezzi da parte degli stessi operatori di mercati, c’è quella legata a una voglia di spesa inferiore da parte dei clienti.
Ci sarà ripresa economica post coronavirus in Italia?
È difficile trovare risposta a questa domanda, lo so. Ecco perché in questo articolo ti darò alcuni spunti per fare in modo che tu possa ripartire con la tua azienda di serramenti o con il tuo showroom di serramenti più forte di prima.
Ovviamente le mie sono solo ipotesi, ma come puoi ripartire più forte di prima quando questa emergenza (Covid-19) sarà finita?
Piccola premessa. L’emergenza non finirà nell’immediato, almeno stando a quello che si legge sui giornali. E questo periodo, in un certo qual modo cambierà le abitudini delle persone.
Prima che le persone dimentichino quello che stiamo vivendo, ci vorrà un po’ di tempo, e mi immagino questo scenario. Gli incontri o gli appuntamenti nel tuo showroom, che prima erano una routine, verranno meno oppure verrano svolti in maniera diversa.
Se prima un cliente per avere delle informazioni su quello che era il tuo prodotto o il tuo servizio, era costretto a entrare nel tuo showroom di porte e finestre, di sicuro questo non accadrà nell’immediato.
Quindi, alla riapertura delle aziende o degli showroom, è fondamentale fare tutto quello che occorre prima ancora che un cliente entri in contatto con te.
Ripresa economica: concentrati sul processo di vendita della tua azienda
È ciò che puoi fare subito. E la vendita, per come intendo in Sistema Finestra, si compone di 3 fasi:
1. Prima: tutto quello che puoi fare prima che le persone entrino in contatto con te;
2. Durante: tutto quello che si fa quando le persone entrano in contatto con te;
3. E dopo: tutto quello che riguarda il dopo, vale a dire dopo che un potenziale cliente è diventato cliente.
Quindi, quello che puoi fare oggi è cominciare a lavorare sul prima. Sai perché?
Come e cosa cambierà dopo questo periodo? Per pochi nulla. Per tanti, tutto.
Tutto quello che prima in azienda o show-room si faceva di persona, per un po’ di tempo non sarà più così naturale.
E non perché non ci siano soldi, semplicemente perché le persone non si sentiranno “sicure e tranquille”.
E non perché lo dica io. Pensaci un attimo.
Parleresti a distanza ravvicinata con una persona che non conosci? Dubito.
E non lo farei nemmeno io, non tanto per proteggere me stesso, ma per le persone a me care.
Provo a ipotizzare uno scenario, che non è novità per chi mi segue da tempo, anzi.
Prima di Sistema Finestra il “prima” nella vendita non esisteva. Perché non esisteva marketing per serramentisti, ma una mera comunicazione che diceva:”esistiamo, siamo qui, vieni a toccare con mano i nostri prodotti”.
E la trattativa era lunga, perché alle persone piaceva “rubare” quante più informazioni possibili al venditore. E poi c’era chi, tra gli operatori di settore, doveva stringere la mano e parlare di persona con il cliente, perché la vendita funziona(va) così.
Ecco cosa intendo:
Non c’è nulla di nuovo in questo mio schizzo, sia chiaro. Per molti, era già la normalità prima, ma per abitudini e pigrizia, anche verso la tecnologia, si preferiva il contatto umano.
Adesso, almeno per i prossimi mesi, diventerà normalità. E non escludo che poi ci si abitui ad acquistare porte e finestre con modi completamente diversi rispetto al passato.
E il “prima”, che fino a qualche settimana fa era inesistente per molti, diventerà fondamentale alla riapertura delle aziende.
Purtroppo però, o per fortuna, non basterà più dire “siamo qui, esistiamo”. E le persone non vorranno venire a “scoprire i tuoi prodotti, né vorranno toccarli con mano”, o quanti meno se non dopo aver deciso da chi acquistare, o quasi.
Riapertura aziende di serramenti e showroom di porte e finestre
Come fare quindi?
Alla riapertura della tua azienda, o showroom, devi concentrarti il più possibile sulla fase del prima.
Il prima nella trattativa di vendita per vendere finestre è tutto quello che c’è da fare prima ancora che le persone entrino in contatto con te.
In una parola?
MARKETING. Che non è comunicazione, ma sistemi di marketing!
C’è solo un problema.
Qualsiasi strategia di marketing per la tua azienda di serramenti o per il tuo showroom di porte e finestre, richiede del tempo per portare risultati.
Per tanti questo momento di lockdown è stato un’opportunità non da poco. Per altri, invece, sarà il colpo di grazia. Purtroppo.
Se da una parte la domanda di porte e finestre diminuirà perché c’è incertezza, dall’altra l’offerta di serramenti si ridurrà.
Come sempre, da una parte la crisi, dall’altra l’opportunità.
Grazie alla tecnologia, oggi puoi raggiungere i tuoi potenziali clienti anche a distanza.
Ad esempio questo articolo che ho scritto per gli iscritti al mio gruppo Sistema Finestra può essere letto da chi non mi conosce.
Questo ti suggerisce che oggi è fondamentale produrre contenuti per “informare” e qualificare i tuoi clienti, e non solo per vendere.
Chiaramente il tuo scopo non deve essere quello di fare il divulgatore di informazioni. Quello che invece dovresti fare è inserire all’interno dei tuoi contenuti una motivazione forte da parte delle persone a comprare da te piuttosto che da un tuo concorrente.
Ricorda: è fondamentale differenziarsi da tutti gli altri.
Differenziati affinché ci sia ripresa economica per la tua azienda
La domanda che dovresti porti è questa:
“prima ancora che il cliente entri in contatto con me, cosa potrei fare affinché mi trovi o scelga me piuttosto che un mio concorrente?”. Questa è la prima domanda alla quale devi dare risposta.
Per fare qualche esempio, potrebbe essere “maggiore affidabilità, maggiore sicurezza o maggiore qualità* dei prodotti”.
*Anche se so bene che la qualità non esiste, ma in questa fase è importante intercettare il potenziale cliente con il suo modo di parlare, soprattutto se parliamo di ricerche su google.
E un’altro aspetto che devi necessariamente migliorare alla riapertura della tua azienda è dare quante più informazioni possibili a quello che accadrà dopo che un potenziale cliente è diventato cliente.
In che modo?
Dando delle informazioni chiare su quello che accadrà immediatamente dopo la firma del contratto. Perché mai come ora, le persone hanno bisogno di essere tranquillizzate, a maggior ragione dopo che hanno versato un acconto.
Per carità, magari tu sei una delle poche aziende che faceva tutto questo anche prima dell’emergenza coronavirus, e non posso che complimentarmi con te. Ma ti garantisco che per molti, anche banalmente ringraziare un cliente per un pagamento ricevuto, è tutt’altro che scontato. Questo significa adattarsi ai cambiamenti del mercato e alle abitudini delle persone.
Il potere della capacità di adattamento
Una delle abilità principali di un imprenditore è la capacità di adattarsi al cambiamento.
O ti adatti o ti estingui, a maggior ragione se non ci sarà una ripresa economica come sperato.
E tu devi essere bravo ad adattarti alla riapertura della tua azienda o del tuo showroom di porte e finestre.
Questa è un presupposto di fondamentale importanza.
Spero che questo articolo ti sia stato d’ispirazione in questa domenica di lockdown.
Bene.
Appuntamento al prossimo articolo, allora!
