Sei un serramentista? Perché se “fai tutto per tutti” non solo il fatturato della tua azienda di serramenti non aumenterà, ma al contrario, nel lungo periodo lo farà diminuire?
Come evitare gli errori più comuni tra noi serramentisti, che io stesso ho commesso in passato, e trovare solo clienti interessati alla tua specializzazione, disposti a pagarti di più.
Caro Serramentista,
mi segui da tempo sai bene quanto tenga alla specializzazione che la tua azienda di serramenti deve avere. Mi rendo conto che per te non sia semplice capire da dove iniziare, ecco perché ho deciso di scriver quest’articolo.
Prenditi pure qualche minuto, e leggilo con attenzione. Pronto? Bene, partiamo.
Per rendere quanto più semplici possibili i concetti, farò un parallelo con posaqualificata, in modo che tu possa seguirmi meglio.
Se non mi conosci, sono un serramentista proprio come te, e posaqualificata.it è il mio “blog aziendale” in cui parlo di posa in opera qualificata del serramento. Nato quasi per ripicca nei confronti dei miei concorrenti qualche anno fa, oggi posso affermare che è il sito di riferimento per la corretta posa in opera dei serramenti. Negli anni è diventato il mio sistema di posa in opera.
Tutto è iniziato 7 anni fa, quando ho deciso di partecipare al mio primo corso di posa in opera.
All’epoca si parlava poco di posa in opera qualificata e l’unica possibilità che avevo per formarmi era andare da chi ne parlava già da anni, percorrendo oltre 2000 km alla volta.
Sai bene che vivo in Basilicata e all’epoca i webinar ancora non erano così usuali.
Anzi, credo di essere uno dei primi, se non il primo, ad averli introdotti nel settore dei serramenti per la formazione.
Ecco perché, ogni volta che volevo saperne di più, l’unica possibilità che avevo era mettermi in macchina e farmi almeno 2000 km. Nel tempo poi sono arrivato a capire che viaggiare in treno è la cosa più intelligente da fare, e da qualche mese, ho abbandonato l’auto per gli spostamenti lunghi. Ecco, come vedi, anch’io ci metto un po’ per capire le cose!
Il più delle volte, quando mi formo, non lo faccio per mettermi al passo degli altri, ma anzi al contrario, perché voglio distaccarmi ancora di più da chi mi insegue. Non sto a “cullarmi” su quanto fatto fino ad ora e cerco sempre di mantenere un distacco da chi mi “imita”. Ogni anno, aggiungo un tassello.
Qualche mese fa, sono stato a Bologna, a seguire un corso di due giorni, l’ennesimo, sui Ponti Termici.
Un serramentista che segue corsi insieme a progettisti.
So che ti starai chiedendo: “Ma come è possibile, tieni dei corsi tu sui ponti termici, e poi vai a seguire un corso di 16 ore sui ponti termici? Qualcosa non torna”. Aspetta, lasciami finire!
Può sembrarti strano, ma lascia che ti racconti un piccolo aneddoto.
Supponiamo che tu ne sappia 1 di una determinata materia.
Decidi di saperne di più. Partecipi a un corso. Esci dal corso che ne sai 5.
Per passare da 5 a 7, dopo il corso devi metterti e studiare, da solo o partecipando ad altri corsi, ma, ad ogni modo, devi studiare.
Non solo, ma spesso partecipi a corsi dove chi li tiene ne sa meno di te. Hai buttato soldi e tempo!
Ma supponiamo che sia fortunato e che trovi sempre il corso giusto. Sei al livello 7.
Se vuoi fare un ulteriore passo in avanti, devi continuare a studiare più di quanto non abbia già fatto prima. Raggiungerai un 8…
Potrebbe bastarti? Sì, hai raggiunto un 8, può bastare.
Se però vuoi salire di un altro gradino, devi andare dai migliori. Se non vai dai migliori, non raggiungerai mai l’ultimo livello.
Questo è il mio approccio alla mia professione di serramentista. Se devo fare qualcosa, devo farla bene!
Mi mancavano un paio di nozioni sui ponti termici per arrivare al gradino più alto, ecco perché ho deciso di partecipare.
Il 10 per me non esiste, per il semplice motivo che per quanto tu possa essere preparato ci sarà sempre qualcosa da imparare.
Io a volte lo ignoro perché così non smetto mai di formarmi!
È un alibi, alla stessa stregua di chi si nasconde dietro la crisi 🙂
Ma torniamo al mio primo corso di posa in opera, 7 anni fa.
Dopo i primi corsi, a distanza di due anni, ho lanciato posaqualificata.it.
Non l’ho fatto perché mi piaceva scrivere o perché avevo scoperto una passione, ma semplicemente perché la posa in opera qualificata era qualcosa che di fatto, almeno nella mia zona, era ancora sconosciuta.
Avevo difficoltà a comunicare ai potenziali clienti l’importanza della posa in opera.
Gli raccontavo alcune cose che gli altri serramentisti ignoravano.
Il cliente, sentendole dire solo a me, pensava che io fossi quello che raccontava frottole.
Sai bene che non vivo in Alto Adige, ma in Basilicata.
Il controtelaio metallico ancora oggi in molti cantieri è la norma, così come lo è anche il davanzale passante, ahi noi!
Ho pensato a posaqualificata, come specializzazione della mai azienda di serramenti, proprio perché nessuno ne parlava!
Era un punto scoperto del sistema e gli altri serramentisti nemmeno pensavano a quest’aspetto.
Pensa che, se avessi voluto seguire la mia passione, in quel periodo avrei fatto tutt’altro.
Non solo, ma dopo qualche anno, quando sono aumentate le visite, mi sono accorto che nel resto d’Italia la situazione non era poi tanto diversa dalla mia. Inoltre ero l’unico a parlarne sul web.
Pensa che oggi arrivano più contatti tramite posaqualificata da altre regioni, che non dalla Basilicata. Paradossale, vero?
Oggi però, specializzarsi solo sulla posa in opera qualificata, è scontato.
Infondo tutti i nostri “colleghi” offrono già la posa certificata, o sbaglio?
Possiamo discutere sul fatto che non tutti i corsi siano uguali, ovviamente, ma di fatto più o meno tutti i nostri colleghi hanno seguito almeno un corso di posa in opera. Che sia di 8 ore, che sia stato fatto per vendere prodotti o altro, con o senza attestato, l’hanno fatto e lo sbandierano ai sette venti.
Non mi credi? Prendi un tuo concorrente, visita il suo sito web e vedi se non parla di posa in opera.
Fatto? Hai visto che è come ti dicevo? La posa in opera qualificata sarà solo il tuo biglietto da visita.
Sarà il forziere in cui custodirai tutto il tuo know-how e all’occorrenza lo tirerai fuori.
Ma non basta più. Non è più sufficiente. Se tutti parlano di posa in opera certificata, il mercato percepirà questo servizio come uno di base, alla stessa stregua dell’alza vetri elettrico in tutte le macchine.
Non può essere più definito un optional. Son sicuro che prima o poi tutti i nodi verranno al pettine, ma intanto, ci rubano qualche cliente.
Discorso diverso invece è con il progettista. Se trovi una persona qualificata, lì non c’è qualifica o attestato che tenga.
O sai, o non sai!
Bene, assodato che la posa in opera non è più sufficiente, voglio condividere con te alcune semplici concetti in modo da consentirti di fare la differenza.
Sei un serramentista? Scopri come specializzarti.
1) Analizzare i tuoi concorrenti serramentisti e scoprire un angolo d’attacco.
Pensa ai tuoi concorrenti, pensa a quello che fanno, visita i loro siti web, le loro pagine facebook e trova un punto scoperto.
Non devi analizzarli tutti, ma prendi i principali, e studiali.
Chi è il leader di zona? Cosa fa di diverso? Perché è leader?
Analizzalo con attenzione, scopri un suo punto debole e attaccalo specializzandoti in quello.
E non iniziare con la solita manfrina della fortuna, dei prezzi bassi e via dicendo! Non ti credo.
Te ne parlo in questo video, rubato da un mio corso!
2) Identificato il Leader, studialo e capisci se:
– È un serramentista generalista, vende porte, finestre, sezionali, box doccia, lampadari e magari anche piastrelle.
In questo caso, forse sei anche più fortunato, puoi specializzarti tu in qualcosa.
Ricorda, non basta specializzarti, ma devi anche e soprattutto comunicarlo!
Quando hai un problema al piede, vai dal medico generalista o dal podologo?
– Se invece il tuo concorrente serramentista è specializzato in qualcosa, allora considera ciò che fai a 360°, trova qualcosa di specifico che l’altro non fa, e specializzati in quello. In questo modo, definisci anche il tuo target.
Anche in questo caso, ecco un altro video rubato da un mio corso.
Ricorda, non basta specializzarti, ma devi anche e soprattutto comunicarlo.
Se sei specializzato nella posa in opera che prevede la rimozione del vecchio telaio, ma non lo comunichi ai potenziali clienti, servirà a poco. Devi comunicarlo con azioni mirate.
Limitarti solo a dire che esisti, non va bene.
Ricapitolando, devi:
– Conoscere il tuo mercato di riferimento: È il punto di partenza di ogni strategia di marketing per serramentisti;
– Studiare la concorrenza: Sì, devi analizzare ogni altro serramentista nella tua zona;
– Trovare un angolo di attacco: Cosa fanno e cosa non fanno gli altri serramentisti? Parti da ciò che non fanno, e fallo diventare il tuo angolo di attacco;
– Imparare a comunicare all’esterno la tua specializzazione.
Attenzione: Essere specializzato in… non vuol dire fare solo quello e rinunciare al resto! Nel modo più assoluto. Puoi e devi fare anche il resto, ma comunicarlo solo all’interno del tuo show-room.
L’importante è che al di fuori esca un solo messaggio, quello della tua specializzazione.
Di questo, e altri temi te ne parlerò durante il prossimo CORSO SISTEMA FINESTRA.
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