SHOW-ROOM PORTE E FINESTRE: LE 10 REGOLE PER AVERE SUCCESSO

Avere uno Show-Room Finestre di successo oggi giorno, non è affatto facile. Tuttavia però, non è nemmeno impossibile.

Se sei un serramentista e hai uno Show-Room di Porte e Finestre, prenditi pure qualche minuto di tempo e scopri le 10 REGOLE da implementare da subito per avere uno Show-Room di successo.

SHOW-ROOM FINESTRE: ECCO LE 10 REGOLE PER AVERE SUCCESSO

Pronto a scoprirle? Bene, partiamo.

Che sia una nuova apertura o uno  show-room di finestre esistente, chiunque oggi è consapevole che non è più facile come lo era qualche anno fa. I motivi sono tanti e diversi, e tu lo sai bene e non userò quest’articolo per analizzarli.

Sai bene che le cose non vanno come vorresti, che ti “sbatti” tanto dalla sera alla mattina, e non raccogli come dovresti.

Sei inoltre consapevole che non hai mai tempo, e non puoi dedicarti come vorresti a tutte quelle attività che nel breve periodo non portano a nulla, ma che sono fondamentali nel medio e lungo periodo.

Sono quelle decisioni strategiche che ognuno di noi dovrebbe prendere con la massima tranquillità e senza fretta, ma che puntualmente siamo costretti ad affrontare velocemente perché presi dalla gestione dell’ordinario della nostra azienda.

Anche partecipare a un corso di formazione, ad esempio, è una decisione strategica che nell’immediato di sicuro richiede dispendi, sia in termini di energie che economici, ma nel medio periodo ti consente di fare la differenza rispetto alla tua concorrenza. Nulla si cambia dall’oggi al domani.

Sì e se pensi che Sistema Finestra sia un corso che ti promette miracoli senza che tu faccia nulla, mi spiace deluderti, ma non sarà così. E t’invito a scappare a gambe levate da chi ti propina corsi risolutivi e semplici, perché il più delle volte, ti sta ingannando.

Bene, pronto a scoprire le 10 REGOLE PER FARE DEL TUO SHOW-ROOM DI PORTE FINESTRE, UNO SHOW-ROOM DI SUCCESSO? Partiamo.

1) Non devi preoccuparti di trovare nuovi clienti.

Si, so che questa mia affermazione ti suona abbastanza strana, ma fidati e continua a leggere. Trovare nuovi clienti ha un costo. Se sei convinto che oggi sia possibile fare marketing senza spendere soldi per acquisire nuovi clienti, mi spiace deluderti, ma non è possibile. Per trovare nuovi clienti devi investire in marketing.

Per investire servono risorse, che possono essere di tipo economico o anche solo di tempo. Pensa ai contenuti, ad esempio.

Produrre contenuti richiede del tempo. Se lo fai tu, non avrai costi da sostenere ma solo perché non paghi te stesso. Se dovessi prendere una persona per fargli creare contenuti, dovresti pagarla. E allora, cosa fare? Hai  solo una possibilità.

Spremere il più possibile i tuoi già clienti. Un cliente già acquisito non richiede grossi investimenti, proprio perché è già cliente. Puoi provare a vendergli altro, o in fase di trattativa puoi aumentare il valore della commessa.

In gergo queste due strategie si chiamano: Up-Sell e Cross-Sell.

L’Up-sell consiste nell’aumentare il valore della commessa, vendendo, ad esempio serramenti più performanti.

Il Cross-Sell invece consiste nell’aumentare il valore della commessa, vendendo, ad esempio le porte interne oltre le finestre.

Pensaci. Puoi farlo da domani.

Puoi inviare un’e-mail o fare una telefonata a chi è già tuo cliente, piuttosto che aspettare che Sig.ra Maria varchi la porta del tuo Show-Room. Ma non devi farlo “random”. Devi farlo in modo sistematico.

Puoi, durate la prossima trattativa, provare ad aumentare il valore di ogni singola commessa.

Puoi farlo da domani. A titolo d’esempio, ti mostro due schede che ho usato in uno dei miei corsi della Mastery Sistema Finestra.

(La mastery, se non lo sai, è il (per)CORSO AVANZATO SISTEMA FINESTRA). Eccole.

Prendi spunto da queste, e inizia a mettere in pratica già da domani.

2) Devi avere una specializzazione.

Se non hai una specializzazione, sei uno dei tanti.

Se sei uno dei tanti, secondo te, il potenziale cliente chi sceglie?
A parità di servizio e prodotto percepito, chi sceglierà? Quello che costa meno, ovviamente.

Se non hai un specializzazione, ma il tuo show-room di porte e finestre è uno dei tanti, per quale ragione io che ho bisogno di porte e finestre, dovrei varcare la tua porta, quando con un click ricevo 10 preventivi?

Eppure continuo a vedere Show-Room che comunicano di fare il tutto per tutti.

Se sei un rivenditore, e quindi non hai un prodotto tuo, che non puoi controllare, l’unico modo che hai per specializzarti è quello del servizio. Come sempre, non ti riporto esempi presi qua e la e da altri settore, ma ti riporto la mia esperienza: posaqualificata.it.

Perché io sono percepito come uno specialista nella testa del potenziale cliente, tanto da spingerlo a pagarmi una consulenza per avere il proprio piano dei lavori, quando nel nostro settore tutti regalano il preventivo con le tre alternative?

Facile, perché nella loro testa io sono percepito come un’autorità della posa in opera qualificata.

Chi mi ha certificato come il riferimento per la corretta posa in opera qualificata? I miei clienti. Non servono certificati o albi. Nessuno può “certificarti” meglio dei tuoi clienti soddisfatti. Sono anni che parlo e scrivo di corretta posa in opera, non basta?

Con questo non voglio dirti che la formazione non serve, sia chiaro. Anzi, per specializzarti devi qualificarti. Se non sei abbastanza qualificato, non verrai mai percepito come uno specialista. Ma se non lo comunichi, nessuno mai lo saprà.

Se sei anni fa non avessi iniziato a scrivere su posaqualificata.it oggi non sarei qui. Anche quest’articolo, che poi è una vera e propria guida, sono sicuro che sarà motivo di spunto per tanti formatori.

Ma tant’è. Se l’avessi tenuto per me, tu ora non saresti qui a leggerlo, e magari non avresti mai deciso di partecipare al mio Corso o alla Mastery. Che prendano pure spunto.

Quello che comunichi verso l’esterno è solo la punta dell’iceberg. La strategia è ciò che non si vede. 

3) Lo Show-Room di Porte e Finestre si deve basare su numeri e non sul “ma secondo me sta andando bene”. 

<< Un tempo si ragionava con il cuore, oggi non è più possibile >>.

Oggi devi guardare e analizzare sempre i numeri del tuo Show-Room di Porte e Finestre. Devi sempre tenerli sott’occhio.
Può sembrarti un’affermazione scontata la mia, ma posso garantirti che quando chiedo numeri, difficilmente questi sono precisi.

Quante persone entrano in contatto con te? Quante sono potenziali clienti? E quanti diventano clienti?

I numeri non devi guardarli solo in acquisizione, ma anche e soprattutto quando vendi e consegni i lavori dal cliente.

Qualche tempo fa su un gruppo facebook ho letto che bastava ricaricare un 15% su ogni singola commessa. 

15% su ogni commessa. Nemmeno le spese di marketing e gestione si ripagano con quel 15%.

Che sia 15 o 60%, è il concetto di base che è sbagliato. Non devi considerare sulla singola commessa, ma devi farlo sul costo orario della tua struttura. Ti sei mai chiesto quanto costa mantenere il tuo Show-Room di Porte e Finestre?

Senza questi numeri, è impensabile anche fare marketing. Se non sai quanto puoi spendere per acquisire ogni cliente, come puoi fare marketing? Quando ti sarà chiesto qual’è il tuo budget, in che modo risponderai? 1000, 2000, 3000 €?

Inoltre, devi monitorare almeno due indicatori, che sono fondamentali. Eccoli:

– Utile. Quanto stai guadagnando con il tuo Show-Room di Porte e Finestre? Sai bene che l’utile è quello che, alla fine, metti in tasca. Il fatturato è un indicatore importante, ma non dice assolutamente nulla su come sta andando il tuo Show-Room.

Ragionare in termini di fatturato non dico che sia sbagliato, ma io preferisco guardare ciò che metto in tasca dopo aver pagato tutti.

– Disponibilità di cassa. Sarò in grado di pagare tutti?
Ogni mattina mi sveglio e mi faccio questa domanda. Sì, perché odio “non pagare” chi lavora per me.

Oggi ho 20.000 € sul Conto Corrente. Sono sicuro che quei 20.000 € sono miei? Quando tra 30 giorni dovrò pagare tutti i fornitori, li avrò ancora? E se non li ho, cosa devo fare? Sembrano domande scontate, ma ti assicuro che non lo sono affatto.

Se così non fosse, non esisterebbero fidi e castelletti.

Ci sono Show-Room che vivono grazie agli acconti sulle prossime forniture. Sai bene che è un modo sbagliato di gestire i numeri? Non puoi mantenere uno Show-Room di Porte e Finestre sugli acconti dei lavori che ancora devi fare.

Eppure posso garantirti che in tanti si fanno finanziare dai propri clienti, e basta un periodo di scarso venduto, per andare in sofferenza.

Potrei continuare ancora, ma credo che già avere sott’occhio questi due indicatori, possa aiutarti tanto nella gestione finanziaria del tuo Show-Room Finestre.

4) Nulla è frutto del caso, ma tutto va pianificato, anche se hai uno Show-Room di Porte e Finestre.

Dall’acquisizione, alla gestione, ogni azione dev’essere frutto di una pianificazione. Senza un programma di acquisizione clienti, con obiettivi chiari.

Devo acquisire potenziali clienti? Devo pianificare l’acquisizione.

Devo gestire i clienti? Devo pianificare il follow-up.

Devo gestire i cantieri? Devo pianificare la posa in opera degli stessi.

Solo se riesci a pianificare, puoi tenere traccia. Se nei flussi regna il caos, non potrai mai tenere traccia di quello che accade.

La pianificazione è come le Analisi del Sangue. Se non fai le analisi, non saprai mai qual’è il tuo stato di salute.

Per fare le analisi, alla stessa stregua del prelievo, servono dei numeri. Se non pianifichi, non avrai mai questi numeri.

5) Pensa in grande.

Con questo non voglio dire <<champagne e belle donne>>, ma pensa sempre come se il tuo Show-Room di Porte e Finestre facesse 10 volte tanto, in termini di acquisizione contatti, gestione dei clienti e pianificazione dei cantieri.

Prima i sistemi, poi le persone. Prima di prendere nuovi collaboratori, fai in modo che ci siano sistemi già pronti all’interno della tuo Show-Room. Non fare anche tu l’errore che fanno tutti quando arriva un nuovo collaboratore.

<< Cosa gli faccio fare oggi? >> Mettere ordine, vero? Sì.

Immagina la scena.

Primo giorno.
<< Buon giorno e ben arrivato, oggi sono un po’ impegnato, per questo ho pensato di farti mettere ordine in quello… >>

Secondo giorno.
<< Buongiorno, stamattina devo andare su un cantiere, nel frattempo, finisci pure di mettere ordine… >>

Terzo giorno.
<< … >>

Il più delle volte siamo portati a vedere un nuovo collaboratore come un costo da sostenere.
In un’azienda che funziona, l’inserimenti di nuovi collaboratori non può che aumentare i volumi.

Se la tua azienda è organizzata e fatta di sistemi, inserire un ulteriore risorsa non può fare altro che far crescere la tua azienda. 

Ah, quasi dimenticavo. L’unico modo che hai per abbandonare l’ordinario è metter su dei sistemi di gestione aziendale.

6) Lavora solo con chi sposa la tua stessa causa.

Chi non guarda nella tua stessa direzione, non può stare al tuo fianco.

Questo è un aspetto cruciale. In ogni Show-Room di Porte e Finestre, tutti dovrebbero guardare nella stessa direzione.

Da chi si occupa dell’accoglienza, fino al posatore che fa firmare il “foglio di fine lavori” al tuo cliente. Anche questo passaggio può sembrarti scontato, ma posso garantirti che non lo è affatto.

Tutti sappiamo che l’obiettivo ultimo del nostro lavoro è la soddisfazione del cliente finale, ma in pochi abbiamo dei sistemi con questo obiettivo. Sai bene che tra il dire o il pensare e il farlo, c’è tutta la differenza di questo mondo.

Prova a costruire una mappa, la mappa dell’esperienza ideale.

Io l’ho ipotizzata così, suddivisa in quattro aree:

• Primo contatto;
• In Show-Room;
• In Cantiere;
• Post-Vendita…

Puoi aggiungere anche altri rami, ma l’importante è iniziare a completarla. Riporta nella mappa tutto quello che potrebbe tornare utile per far vivere un’esperienza ideale al tuo cliente, dal primo contatto, alla chiusura del cantiere.

Ecco un esempio veloce. Ovviamente è da completare, ma ti servirà per capire come iniziare.

7) Fai l’imprenditore e non il pronto soccorso aziendale.

Quante volte ripeti a te stesso che non hai tempo? Sei consapevole che devi fare marketing, magari mi segui da tempo, e sai bene quanto sia importante fare marketing. Devi iniziare a creare dei contenuti, ma non sai da dove iniziare.

Devi venire al Corso Sistema Finestra, ma non puoi lasciare la tua azienda per due giorni.

No, non è perché hai troppo lavoro. Semplicemente non sei organizzato abbastanza.

Salvo eccezioni, come ad esempio un collaboratore in malattia, il più delle volte ti ritrovi a fare il pronto soccorso aziendale perché non esistono procedure aziendali. Pensaci.

Perché tutti chiamano te? Perché se non ci sei tu il tuo Show-Room Finestre non va avanti?

C’è da fare il preventivo alla Sig.ra Rossi, che sconto le faccio?
Devo preventivare un lucernario all’Impresa Bianchi, come faccio?
Pinco pallino mi ha chiamato per chiedermi quando… cosa gli rispondo?

Non funziona la stampante, puoi venire a controllare cos’è successo?

Internet non va, cosa faccio?

Al telefono ho Mario Verdi, vuole parlare con te, cosa gli dico?

E potrei continuare ancora, ma mi fermo.

Quando ti viene posta la stessa domanda più di due volte, allora non è un’eccezione, ma diventa la regola.

Se un evento si verifica più di due volte, bisogna prendere provvedimenti.

Se in cantiere ai posatori manca sempre qualcosa, la colpa non è loro. La colpa è tua, anzi, nostra. Mi ci metto dentro anch’io.

Perché è colpa nostra? Perché evidentemente non abbiamo delle procedure e non gli diamo delle check-list di controllo, prima di partire. Anche in questo caso, una mappa può tornarti utile.

8) Dai sempre prima di chiedere.

Ci stiamo avvicinando alla fine. Questa regola è fondamentale. Dai sempre ai tuoi clienti prima di chiedere qualcosa in cambio.

<< Ma come Guido, qualcosa non torna. Prima nel tuo libro “A vendere finestre non si guadagna” mi dici che devo farmi pagare la consulenza, e adesso mi vieni a dire che devo dare prima di ricevere? >>  Sì, proprio così. Lascia però che ti dica come.

Oggi il nostro vero lavoro, o per lo meno quello che ci fa guadagnare più di ogni altro, è divulgare.

Quando divulghi abbastanza, sei percepito come uno che ne sa un tantino più della media. Ricorda, i tuoi potenziali clienti s chiederanno sempre:

<< Ma se è così bravo come dice, perché non lo scrive da nessuna parte? Perché se vado su google e digito il suo nome non esce nulla? >> 

Forse l’avrai fatto anche tu all’inizio. Avrai letto o sentito parlare di me e sei andato su google a cercare. Se non avessi trovato nulla sul mio nome, cosa avresti pensato? Ecco la solita inc**ata.

Cosa ti fa pensare che un tuo potenziale cliente non faccia lo stesso prima di convincersi che tu sei la scelta giusta per lui? 

Ecco cosa devi fare.

Devi definire tu, nella tua azienda, una scaletta con le varie fasi di vendita, e quali materiali associare ad ogni fase.

Banalmente, ti riporto l’esempio di posaqualificata.it. 

Con posaqualificata.it il livello 0 è il blog. Sul blog ci sono informazioni per tutti. Chiunque cerchi qualcosa sulla posa in opera dei serramenti, ogni due su tre arriva su posaqualificata.it. Bene, il blog è il mio livello d’ingresso.

Poi c’è il livello 1. Il livello 1 è lo scambio di informazioni attraverso l’e-mail marketing. Chi si iscrive, continua a ricevere mie informazioni sulla corretta posa in opera dei serramenti.

Poi c’è il livello 2. Il livello 2 è l’interazione. Ricevo una e-mail, la trovo interessante, decido di rispondere chiedendo maggiori informazioni. Il livello 2 può anche essere la telefonata di chiarimento o di vendita.

Poi c’è il livello 3. Il livello 3 è quello della consulenza a pagamento. Come vedi, non parto dal livello 0 con la consulenza a pagamento. Sarebbe impensabile. La consulenza è il livello 3.

Cosa cambia tra il livello 0 e il livello 3. La personalizzazione. I concetti sono sempre gli stessi, ma nel livello 0 sono generici, mentre nel livello 3 sono costruiti su misura di quel cliente. E questo, la personalizzazione, fa tutta la differenza.

Devi quindi agire allo stesso modo. Devi definire delle fasi e per ogni fase devi stabilire cosa dare.

Articoli? News-Letter? Report? Guida? Un contenuto diverso per ogni fase e per ogni livello di consapevolezza.

Non tutti sono pronti ad acquistare e non tutti rispondono allo stesso stimolo. 

9) Il perché è sempre più importante del cosa.

Di questo ne ho parlato nell’ultimo REPORTqualificato, dedicandoci un intero articolo dal titolo:

<< Perché la maggior parte dei progetti aziendali, nonostante ti costano tanti soldini ed energie, sono fallimentari? >>

Senza dilungarmi molto, devi definire degli obiettivi. Qual’è l’obiettivo del tuo Show-Room di Porte e Finestre? 

Quando scrivo che il perché è importante del cosa, mi riferisco proprio a questo.
Chiediti <<Perché lo sto facendo? >> prima ancora di chiederti << Cosa devo fare per… >>.

Perché stai leggendo questo articolo? Perché sono sicuro vuoi capire come fare marketing.

Perché vuoi capire come fare marketing per il tuo Show-Room di Porte e Finestre? Perché vuoi guadagnare di più.

Perché vuoi guadagnare di più? Perché vuoi vivere meglio la tua vita, o magari avere più tempo libero per te.

Il cosa è “leggere quest’articolo per guadagnare di più”, mentre il perché è “vivere meglio”.

E’ domenica, se il tuo obiettivo non fosse quello, non staresti qui a leggere. Fidati!

Ora, prima di lasciarti, una precisazione d’obbligo.

Leggere tutto questo è stato molto interessante, vero? Ma se non metti in pratica da subito abbandonando il “ma secondo me…” difficilmente avrai uno Show-Room di Porte e Finestre di successo.

All’inizio posso garantirti che tutto sarà tremendamente difficile. È normale, il cambiamento è per sua stessa natura difficile.
Lo è stato per me. Lo è stato per chi mi segue da vicino in Sistema Finestra, e lo è stato anche per chi ha partecipato alla prima Mastery.

<< Se fosse facile lo farebbero tutti >>. Pensa sempre a questa frase, quando sei in difficoltà e vorresti mollare tutto.

10) Non accontentarti mai. 

Ok, ultimo regola delle 10 per avere uno Show-Room di Porte e Finestre di successo. Avrei voluto inserirlo per primo, ma l’ho inserito alla fine, altrimenti sembrava un articolo articolo motivazionale.

Non è così e ti ho dato talmente tanto lavoro nei punti precedenti che ne hai per qualche settimana di lavoro.

Questo punto forse è quello più importante. Lavora su te stesso, prima ancora che sulla tua azienda. La nostra azienda è lo specchio di noi stessi. Se non siamo ordinati e coerenti noi in prima persona, non può esserlo la nostra azienda. 

Non accontentarti non vuol dire di guardare solo il fatturato o l’utile. Non accontentarti vuol dire essere curioso.

Non accontentarti vuol dire guardare il mondo con occhi diversi, ed essere sempre pronti a rimettersi in discussione.

Chiediti sempre se c’è un modo diverso di vendere o di gestire la tua azienda. Non smettere mai di guardare oltre.

Oggi il mondo va abbastanza veloce e non possiamo fermarci. Quest’articolo che in questo momento è quanto di meglio tu possa leggere per avere uno Show-Room di Porte e Finestre di Successo, magari tra qualche mese sarà già obsoleto.

Magari tra qualche anno lo Show-Room non esisterà più, perché ci sarà la realtà virtuale.

Ma oggi, posso garantirti che ti basterà seguire alla lettere queste 10 REGOLE per iniziare a fare la differenza in un mercato fin troppo saturo di “scappati di casa”. Se sei arrivato fin qui e ti sei sorbito 3100 parole, tu non sei uno di loro. Complimenti.

Tu sei pronto a rimetterti in discussione e vuoi imparare ogni giorno cose nuove. Adesso devi mettere in pratica tutto questo. 

La differenza di uno Show-Room di Porte e Finestre di successo è proprio questa: mettere in pratica.

Puoi farlo da solo, questo articolo è già una buona base da cui partire.

Puoi farlo unendoti a un gruppo di colleghi che hanno messo da parte la parola crisi e si sono rimessi in discussione.

Simone Lazzari (http://www.lazzariserramenti.it/), ad esempio, è uno di loro. Ecco cosa mi ha scritto proprio ieri.

Se anche tu come Simone vuoi fare parte di un gruppo esclusivo di serramentisti, devi partecipare al Corso Sistema Finestra.

Richiedi pure la tua consulenza strategica prima di partecipare, in modo da capire insieme come procedere.

Tutto inizia da qui: www.corsosistemafinestra.it.

Ad m@iora.

Guido Alberti.

Ti è piaciuto questo articolo? Ho creato un PDF, così puoi leggerlo con calma.

Eccolo: http://bit.ly/Guida_Show-Room_Finestre_Successo