COME VENDERE DI PIÙ AI CLIENTI DEL TUO SHOWROOM

Due showroom di porte e finestre su tre, non sono a conoscenza di come vendere di più ai già clienti dopo aver chiuso il cantiere. 

Immagina questa scena.

“Hai appena chiuso un cantiere, dove hai venduto e installato le nuove finestre ed è andato tutto bene. Il cliente è rimasto molto entusiasta del lavoro che hai fatto e continua a ribadirlo.

Passa qualche anno e il cliente ti richiama per dare una controllata alle finestre, come spesso accade dopo l’installazione. Vai a casa del cliente, com’è giusto che sia, e ti accorgi che nel frattempo ha cambiato le porte interne, che anche tu vendi, acquistato le zanzariere e messo due tende in giardino, che avresti potuto fornirgli anche tu.

Vorresti morire. Ti viene voglia di prendere la macchina e tornare indietro. Nella tua testa inizi a pensare che non è corretto, e che non è giusto comportarsi così.  Ma ormai sei lì e non puoi tirarti indietro, devi dare un’occhiata alle finestre che tu stesso gli hai venduto e posato qualche anno prima.

Dopo averlo fatto, il tuo clienti ti invita a fermarti per un caffè. In fondo è rimasto molto soddisfatto del tuo operato e te lo riconferma dicendolo a chiare lettere. Vorresti andare via ma non puoi. Ad un certo punto, prendi coraggio e decidi di chiedergli come mai si sia rivolto altrove per le porte interne e per le zanzariere, oltre che per le tende da giardino. La sua risposta?

“Scusami ma io non ci ho proprio pensato. Mi sono completamente dimenticato di chiederti se vendevi anche tu le stesse cose che ho preso altrove.”

E tu nella tua testa inizi ad implorare. Sei convinto che sia solo una scusa, ma continui a chiederti, come mai, se è rimasto soddisfatto del tuo lavoro, sia andato altrove.

Dopo il caffè lo saluti e gli ricordi che oltre alle finestre ti “occupi” anche di altro. Peccato però che sia troppo tardi, ormai.

Lui continua a scusarsi ed è quasi mortificato ma oramai tutto quello che c’era da sostituire l’ha sostituito. Torni in azienda e a mente fredda inizi a riflettere. “Come mai non ha comprato da me nonostante sia rimasto molto soddisfatto del mio lavoro?”

 


Come vendere di più a chi è già stato tuo cliente soddisfatto? 

 

Partiamo dall’inizio. Per vendere di più, dopo aver chiuso il cantiere, devi avere innanzi tutto una lista di clienti del tuo showroom porte e finestre. La lista deve essere profilata e cioè, oltre ai loro dati devi avere anche le loro preferenze, e una serie di indicazioni che di volta in volta vai a personalizzare.

 

Come vendere di più Quella che ti mostro è la schermata di un software che noi siamo soliti usare proprio per avere una lista clienti profilata.

Quindi, da dove iniziare per costruire la tua lista clienti profilata?

Prendi gli ultimi clienti, magari quelli degli ultimi due anni e trasferiscili su un gestionale (CRM). Ne esistono diversi, e non userò questo articolo per farti la lista. 

In commercio ne trovi tanti e a cifre anche piuttosto esigue, se paragonate ai benefici che potresti avere.

Un volta che hai individuato lo strumento che meglio risponde alle tue esigenze, cosa devi fare per vendere di più

Inserisci i dati dei tuoi vecchi clienti e cosa gli hai venduto, spuntando le caselline della scheda cliente come se fosse una check-list. Bene, fin qui nulla di complicato. Il problema però nasce adesso.

Ciò che gli hai venduto lo trovi sulle fatture, quindi tutto sommato è facile da reperire.

Ciò che invece risulta di sicuro più difficile, è spuntare ciò di cui quel cliente potrebbe aver bisogno. In questi casi o fai mente locale, o provi a stimolare gli interessi con delle campagne mirate.

La cosa interessante di strumenti come questo che usiamo anche noi, è proprio il tracciamento.

Previo consenso, sei nelle condizioni di tracciare quello che fa il tuo cliente quando riceve una tua comunicazione e, in molti casi, seguirlo anche sul tuo sito web.

COME VENDERE DI PIÙ STIMOLANDO I BISOGNI DEL TUO CLIENTE?

Se in una comunicazione parli ad esempio di zanzariere e noti che passa molto tempo sul tuo sito web a leggersi tutti i contenuti che parlano di zanzariere, di sicuro nutrirà un minimo d’interesse verso quel prodotto. Avrà bisogno di zanzariere.

Ora se ignori completamente questi dati, a meno che non sia lui a farsi vivo, difficilmente gli venderai le zanzariere. Se invece in modo propositivo ti fai vivo, magari scrivendogli o contattandolo, di sicuro ci sono più possibilità che compri le sue nuove zanzariere da te. Non trovi?

Non dirmi che non stai morendo dalla voglia di avere anche tu uno strumento simile perché non ti credo! Ma aspetta, non correre e continua a leggere l’articolo.

Quindi, per quelli di vecchia data metti in atto la strategia che ti ho appena suggerito, mentre per tutti quelli che invece servirai da oggi in poi, inserirai ciò che comprano, ma soprattutto ciò che non comprano ma che sai potrebbero averne bisogno in futuro.

 

Showroom Porte e Finestre: Come vendere di più?

 

Crea una mini procedura da dare a chi va in cantiere per i sopralluoghi in modo da prender note e appuntarsi tutto quello che, a casa del cliente, si presenta in cattivo stato. O allo stesso modo, puoi prendere appunti tu stesso quando vengono in show-room da te. Insomma, nulla di complicato.

Con questi dati a disposizione puoi iniziare a lavorare con loro anche dopo aver chiuso il cantiere ed evitare di commettere lo stesso errore del nostro collega, che gli è costato 9.237,00 € di mancato venduto al suo cliente soddisfatto. 

Ovviamente, non fare l’errore che fanno tutti, soprattutto quando sono alle prime armi, e cioè mandare solo e-mail contenenti offerte.

"Zanzariere a sconto, tende in offerta e promozione speciale su tutte le porte in laminatino.

Venite a trovarci nel nostro showroom, siamo in Via Tal dei Tali a Roma."

No, non funziona così, per due motivi almeno:

1. Il primo. Non puoi pensare di sparire e riapparire solo quando vuoi provare a vendere qualcosa. Magari riesci anche nell’intento, sia chiaro, ma non lo reputo un modo intelligente e professionale di operare.

2. Il secondo. Se continui a fare solo offerte, basate solo sullo sconto o sul prezzo vantaggioso, la percezione che avranno di te i tuoi clienti sarà alla pari di un Brico. Ora se vuoi che la tua azienda sia ricordata per questi motivi, come quella che fa offerte, allora ben venga.

Ma se stati leggendo questo articolo, suppongo tu sia interessato ad essere percepito in altro modo dai tuoi clienti. Quindi, dimentica l’euforia dell’offerta a sconto.

 

Come fare per  vendere dopo aver chiuso il cantiere?

 


Devi creare un rapporto con i tuoi vecchi clienti.

In che modo? Di certo non inviando loro solo e-mail in cui cerchi di vendere qualcosa in offerta. E quindi cosa scrivergli?

Intanto chiedergli se va tutto bene, a distanza di qualche mese è già un buon inizio. E poi? Cosa scrivergli prima di mandargli offerte di continuo? Qualcosa che susciti e generi in loro interesse.

Consigli su come allungare la vita dei loro serramenti, piuttosto che idee trasversali su come recuperare le vecchie finestre o su come ricavare nuovi spazi grazie alle tue nuove vetrate panoramiche. Tra il dire “vetrate panoramiche in offerta” e “Come guadagnare nuovi spazi per invitare i tuoi amici a cena all’aperto anche d’inverno” di sicuro preferiranno la seconda, no?

Quindi, di base, già esser presenti, senza tentare di vendere continuamente è un buon inizio.

Quasi dimenticavo. Piccola precisazione. Non esistono solo automazioni che inviano e-mail, ma si possono usare anche altri strumenti di comunicazione, come ad esempio i messaggi sms, le cartoline o le care e vecchie telefonate.

Sta a te capire quale usare, anche in funzione del tempo e delle abitudini dei tuoi clienti e anche delle risorse che hai a disposizione.  Cosa fa la differenza alla lunga? Di sicuro la costanza con cui mantieni il rapporto con i tuoi clienti.

Pensaci. Se dopo aver chiuso il cantiere non li senti più, non meravigliarti se poi a distanza di qualche anno hanno comprato altrove ciò che anche tu vendi.

So che stai pensando che tu sei solo, e che non puoi stare dietro a tutto questo perché hai altro a cui pensare. Per carità, non entro nel merito delle tue decisioni, ma sappi che stai perdendo fatturato, e soprattutto, clienti. Se un tuo cliente va altrove e riceve un servizio diverso dal tuo, magari viene coccolato di più grazie a tutte queste attenzioni, secondo te, quando dovrà sostituire i serramenti a casa del figlio o della sorella, quante sono le probabilità che venga da te?

Poche, pochissime. Perché dovrebbe se dopo aver chiuso il cantiere non ha avuto più tue notizie?

Ecco che quindi tutto questo diventa di fondamentale importanza. Anche se hai poco tempo a disposizione, devi sapere che tutto questo processo può essere automatizzato. Cosa significa?

Che creata un’automazione una volta, tu dovrai limitarti solo ad inserire i dati del tuo cliente e poi penserà a tutto il software. Non sarebbe fantastico per te avere uno strumento che lavora al tuo posto, cercando di vendere, anche se tu sei in banca o su un cantiere per un rilievo misure?

Tutto questo, oggi è realtà.

Se vuoi avere altre strategie come queste pronte all'uso, da copiare e incollare nella tua azienda di serramenti, ti aspetto a "Automatizzare la Comunicazione", l'11 e il 12 Febbraio a Bologna.

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Ci vediamo a Bologna.

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