Nell’articolo di oggi voglio parlarti si quanto sia fuorviante fare una valutazione d’azienda sul fatturato, soprattutto se hai uno showroom di porte e finestre o un’azienda di serramenti.
Ma prima voglio raccontarti un aneddoto, in modo tale da poter ragionare insieme su questo aspetto.
Da ragazzo, mi chiedevo sempre come facevano gli hotel a fare dei prezzi diversi sulle camere.
Per intenderci. Ti sarà capitato spesso di vedere un prezzo per una camera, e qualche giorno dopo trovarlo più basso, o in qualche caso più alto.
Che poi, è la stessa cosa che accade con i voli aerei, con le famose offerte last minute, vero?
Ecco, continuavo a chiedermi: “Ma perché fare prezzi diversi per la stessa camera? Perché oggi una camera costa una certa cifra a notte, e in altri periodi, invece, molto più?”
All’inizio pensavo fosse solo qualcosa legato al concetto di domanda e offerta, ma poi quando vedevo su Booking che una camera costava molto meno se presa qualche ora prima, continuavo a non capire.
E soprattutto mi chiedevo perché un hotel ci “rimetteva” dei soldi su una camera, pur di riempirla.
Ed è la stessa cosa che oggi accade con i ristoranti, che in determinati giorni della settimana fanno delle offerte molto vantaggiose.
Poi con gli anni, studiando e imparando a guardare i numeri della mia azienda, ho trovato la risposta. Perché la risposta, è sempre nei numeri.
Perché se un hotel ha un costo di struttura alto, e dopo una certa ora non ha venduto una o più camere, “svendendole” riesce comunque a ridurre quel costo di struttura alto.
Perché è sbagliato fare una valutazione d’azienda sul fatturato?
So che può sembrare contro intuitivo come principio, ma se ci pensi un attimo, non è poi così sbagliato. Ed è lo stesso principio per cui, anche tu, dovresti considerare due numeri fondamentali per il tuo shworoom di porte e finestre: il costo orario di struttura e il margine di contribuzione orario. Non si può fare, infatti, soltanto una valutazione azienda sulla base del fatturato.
Ma prima vedere questi due numeri nel dettaglio, capiamo insieme perché è importante tenere sotto controllo proprio i numeri del tuo showroom di porte finestre.
E quando parlo di numeri, non mi riferisco al fatturato o ai soldi sul conto corrente.
Fare una valutazione d’azienda sul fatturato o guardare solo il fatturato è sbagliato, perché non dice nulla su quanto stai “realmente” guadagnando, così come – allo stesso modo – i soldi sul conto corrente non dicono nulla sulla ricchezza reale della tua azienda.
So che tutto questo può sembrarti molto strano, ma vediamo insieme perché è sbagliato. Così come – allo stesso modo – è sbagliato parlare di ricarico!
Se non sai quanto costa il tuo showroom e non sai quanto ti costa produrre quel venduto, ragionare in termini di ricarico non ha senso.
Ecco un esempio concreto
Se nel tuo showroom sei solo o hai un numero ridotto di collaboratori, con un ricarico del 40%, potresti guadagnare quanto chi è strutturato ma ricarica del 60%.
Provo a fare un esempio numerico!
Uno showroom “piccolo” spende 10.000 di acquisto di prodotti, che possono essere porte e finestre, e applica un “ricarico” del 40%. Vende a 14.000 al cliente finale. La struttura è impegnata per 20 ore per “realizzare” quel ricavo. Ogni ora di quello showroom – perché piccolo – ha un costo di 50 €. L’impiego della struttura per produrre quel ricavo, ha un costo di 1.000 €. Il costo totale per lo showroom è di 11.000 €, a fronte di 14.000 € di incasso. Quello showroom ha un utile ante imposte di 3.000 €.
Uno showroom più strutturato, invece, a parità di prezzo di acquisto dei prodotti – di 10.000 € – vende al cliente finale a 16.000 €, quindi applica un ricarico del 60%. La struttura è impegnata come sempre per 20 ore, ma ha un costo orario di 150 €. L’impiego della struttura per produrre quel ricavo, ha un costo di 3.000 €. Il costo totale costo per lo showroom è di 13.000 €, a fronte di 16.000 € di incasso. Lo showroom ha un utile ante imposte di 3.000 €.
Guadagna quanto lo showroom più piccolo che ha venduto a un prezzo più basso. Ecco perché ragionare in termini di ricarico è sbagliato e non ha molto senso, perché il ricarico non tiene in considerazione quelli che sono i costi orari di struttura. E ogni qual volta parlo di costo orario di struttura, vedo chi mi sta di fronte “sbiancare”.
In questo modo guardi quanto ti metti realmente in tasca, e magari, come succede in molti casi, potresti scoprire che una commessa ti ha fatto davvero guadagnare, mentre un’altra ti ha mandato in perdita. Ma se guardi solo il fatturato non riesci a rendertene conto.
Questo avviene perché il ricarico ha un limite, che è quello di non considerare i costi di ogni struttura.
La valutazione d’azienda in base al fatturato non considera i costi complessi
I costi di struttura, infatti, variano da showroom a showroom e fare una valutazione d’azienda sul fatturato è fuorviante.
Proprio per questo una vendita deve partire da un’analisi di un numero fondamentale, vale a dire il costo orario di struttura.
Altrimenti corri il rischio di brancolare nel buio senza sapere quanto guadagni davvero e quando invece un lavoro può portarti in perdita.
E l’errore più comune di molti showroom è quello di guardare al fatturato. È il dato più semplice da trovare, l’unica cosa che tutti conosciamo.
In realtà il fatturato non è il dato più importante di uno showroom, eppure c’è una continua corsa per aumentarlo. Quello che dovresti aumentare davvero è l’utile!
Ciò che ti resta alla fine di un cantiere. E se poi ti fai pagare con saldo a fine lavori, allora dovresti fare attenzione alla cassa: perché l’utile è teoria, la cassa invece è realtà!
Ma adesso, vediamo come calcolare il costo orario di struttura.
Come si calcola il costo orario di struttura
Il costo orario di struttura altro non è che la divisione tra:
– I costi fissi del tuo showroom;
– Le ore vendibili dei posatori del tuo showroom.
Costi fissi / la somma di tutte le ore vendibili dei tuoi posatori*
*Perché il vincolo in uno showroom di serramenti, sono quasi sempre i posatori. E se non hai posatori, è quasi sempre il tecnico che si occupa dei cantieri. E se sei solo, il vincolo è il tempo che puoi vendere ai tuoi clienti. Puoi vendere quanto vuoi, ma oltre a un certo limite, se non riesci a posare e consegnare, non puoi continuare a vendere!
Quindi, quello che devi fare è prendere i costi fissi e suddividerli per le ore vendibili dei tuoi posatori, o del tecnico – se hai posatori esterni – o delle tue se sei solo!
In questo modo ottieni il costo orario di struttura.
Come si calcola il margine di contribuzione orario
L’altro numero che devi guardare è il margine di contribuzione orario.
Il margine di contribuzione è ciò che ti resta in un cantiere. Puoi ottenerlo sottraendo dai ricavi di un cantiere, i costi variabili legati a quel cantiere.
Dopo di che, prendi il margine di contribuzione e dividilo per le ore che ha impiegato il tuo vincolo per produrre quella commessa.
In questo modo ottieni il margine di contribuzione orario.
Ecco un semplice schema che puoi seguire anche tu.
Fatturato azienda nel bilancio: quanto conta davvero?
A questo punto gli scenari possono essere 3:
– Il margine di contribuzione orario è superiore ai costi di struttura, allora sei in utile; ha senso fare quella vendita.
– Se invece è uguale sei in pareggio. Ha senso fare la vendita? Dipende, e te ne parlo al prossimo punto.
– Se invece è inferiore, sei in perdita. E qui ti chiedo ancora, ha senso fare una vendita in perdita? La risposta è “dipende”.
Dipende dal tasso di occupazione del tuo showroom. Se sei “pieno” non ha senso, perché si presuppone che sugli altri lavori tu abbia una margine di contribuzione orario più alto. Se invece non hai lavoro, o comunque non sei ancora “a tappo”, ha senso vendere anche in perdita.
Perché se il tuo showroom ha un costo orario di 150 €, e su un lavoro hai un margine di contribuzione di 100 €, è vero che sei in perdita, ma è altrettanto vero che stai “limitando” la perdita. Perché essere in perdita di 50 € è di sicuro meglio che esserlo di 150, non trovi? È evidente che il fatturato azienda nel bilancio è un’informazione che va considerata insieme a tanti altri fattori per per fare una valutazione obiettiva della situazione economica.
Perché la valutazione d’azienda sul fatturato è così fuorviante?
Quando faccio vedere questo calcolo a molti titolari di showroom, spesso mi viene detto che se si fanno tutti questi conti non si lavora più.
Infatti, in molti casi non dovremmo lavorare, proprio perché alcuni lavori ci portano inevitabilmente in perdita.
Spesso, infatti, se sei strutturato e hai uno showroom con costi alti, quando fai un lavoretto e non fai nessuna azione su quel cliente per vendergli altro, ci stai rimettendo.
Supponiamo ad esempio che un cliente si rivolga a te per delle zanzariere, che acquisti a 1.000 €, cifra simbolica e rivendi a 1.800 €, con un ricarico del 80%. Per installarle, considerando anche gli spostamenti, impieghi 6 ore.
Se ragioni sul ricarico hai la sensazione di guadagnare di più, perché hai ricaricato dell’80% rispetto al 60% solito, ma le cose non stanno così!
Perché se consideri un costo orario di 150 €, come nell’esempio precedente, e per installare impieghi 6 ore, sei in perdita.
Perché per produrre quel ricavo di 800 € il tuo showroom dev’essere impegnato per 6 ore, con un costo complessivo di 900 €.
Ha senso quindi vendere quelle zanzariere in leggera perdita? Se sei pieno, ovviamente no, ma se non hai lavoro, anche se in perdita, stai “limitando” comunque le perdite in generale.
Se non calcoli il costo orario del tuo showroom potresti essere in perdita senza rendertene conto. O, ancora peggio, potresti pensare di star guadagnando quando stai perdendo dei soldi!
Un conto è fare un lavoro consapevoli di farlo in perdita, magari per acquisire un cliente, per proporgli lavori futuri o entrare in un nuovo mercato, oppure semplicemente per limitare le perdite.
Un altro conto è, invece, farlo come se stessimo andando in autostrada con gli occhi bendati.
È questo il motivo per il quale potremmo avere fatturati altissimi, ma guadagnare poco o niente.
Se vuoi saperne di più su questo argomento, puoi chiedermi una consulenza e ti aiuterò a capire quali sono i cantieri nei quali vale davvero la pena investire. Ti aspetto su www.consulenzasistemafinestra.it
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