In questo articolo ti mostro come creare il tuo sistema di vendita serramenti. Ogni azienda di serramenti, dovrebbe avere un sistema di vendita, distinto in queste tre fasi:
Il prima: Tutte quelle azioni che facciamo per far si che qualcuno entri in contatto con noi;
Il durante: La famosa trattativa, per intenderci;
Il dopo: La parte che segue la firma del contratto e tutte le azioni di follow-up, una volta concluso il cantiere, parte quest’ultima che tutti però dimentichiamo di fare.
In passato siamo stati abituati ad immaginare l’inizio della vendita dal durante, quando cioè una persona entra in contatto con noi varcando la porta del nostro showroom serramenti, ignorando completamente il prima.
La vendita non inizia quando una persona varca la porta del tuo showroom serramenti, ma quando inizia a cercare informazioni sul come un serramentista può risolvergli un problema.
Se l’unico modo che una persona ha per entrare in contatto con te, è quella di venire nel tuo showroom serramenti o inviarti una e-mail, allora quel momento per te coincide con l’inizio del processo di vendita serramenti. Pensaci.
Qual’è l’unica metrica che hai per valutare il flusso di clienti? Il numero di preventivi, vero?
Ecco, questo dimostra che fai coincidere la prima fase del tuo processo di vendita, con la richiesta del preventivo.
Ora, siamo nel 2018 e sappiamo bene che la richiesta non può avvenire solo di persona. Esiste anche l’e-mail, croce e delizia di molti serramentisti.
Apro una parentesi breve. Oggi rispondere a un’email in tre giorni se tutto va bene, non è ammissibile. Un’e-mail dovrebbe essere presa in carico in poche ore.
So che stai pensando che tutto questo è assurdo e impossibile, ma se ti dicessi che si può fare in modo del tutto automatico? Chiunque ti invia una e-mail, può ricevere una tua risposta di presa in carico, entro un tempo ragionevole di qualche minuto.
E se ti dicessi che puoi personalizzare quella risposta anche in funzione del giorno della settimana?
Del tipo: Se ti contattano nei giorni lavorativi, tu scrivi che risponderai entro qualche ora.
Se invece ti contattano nel fine settimana, tu scrivi che risponderai entro lunedì mattina.
Quanto vale tutto questo? Tranquillo, non devi prendere un altro collaboratore, perché puoi farlo in modo del tutto automatico, grazie all’e-mail marketing. Chiudo la parentesi.
Torno alle tre fasi di vendita, che per comodità identifico con quest’immagine rubata dalle slide di un mio corso di vendita serramenti.
Le fasi del tuo sistema di vendita serramenti sono tre, come già detto: prima, durante e dopo.
Nella vendita tradizionale la fase che ha una durata maggiore è proprio il durante, e sai perché? Perché di solito il prima non esiste o nella migliore delle ipotesi, si limita a un sito web vetrina, dove un cliente al più invia un’e-mail per richiedere un “preventivo”.
Poi magari varca la porta del tuo showroom di serramenti, e a seconda di come è strutturata la tua azienda, può richiedere un tuo sopralluogo in cantiere (A te la scelta se fare prima o dopo il sopralluogo).
Da quel sopralluogo farai il tuo preventivo, e da quel momento in poi inizia la trattativa.
Primo incontro, poi il secondo e infine se tutto va bene, un terzo e un quarto per “chiudere”.
Una volta posate le finestre e incassato, si chiude il cantiere.
Nella maggior parte dei casi, da quel momento in poi, non succede nient’altro.
Ricapitolando le fasi di vendita tradizionali in un’azienda di serramenti: Il prima non esiste, il durante è abbastanza lungo e coincide con la richiesta di un preventivo, e infine il dopo, anch’esso inesistente.
Quella che ti mostro adesso invece, è un immagine che riporta le tre stesse fasi, ma con durate diverse.
Come puoi notare tu stesso, il prima è la fase che dura di più, mentre il durante è molto più breve.
Cosa cambia tra i due sistema di vendita serramenti? Le tre fasi come detto sono le stesse, ma cambia la durata.
Il prima è molto più lungo e coincide con il momento in cui una persona entra in contatto con te.
“Entrare in contatto”, però, a differenza di prima, non coincide con la richiesta di un preventivo. In questo caso vuol dire che una persona trova un tuo contenuto, sul tuo blog ad esempio, o attraverso un video o un’affissione, ed entra in contatto con te.
[box color=”leftline” title=”ESSERE PRESENTI GIA’ NEL PRIMA È FONDAMENTALE” subtitle=”” testo=”NELL’ERA DI INTERNET, IL PRIMA INIZIA QUANDO UNA PERSONA VA SU GOOGLE E INIZIA A CERCARE COME PUO’ RISOLVERE IL SUO PROBLEMA.” align=”center”]
Se vuoi capire cosa vede una persona di te, appena finisci di leggere quest’articolo, vai su google e cerca pure il tuo nome e cognome o quello della tua azienda, o quello del problema specifico che tu risolvi, e vedi cosa viene fuori.
Se non sei tra i primi risultati, hai un problema. Ovviamente per cercare il tuo nome o quella della tua azienda, quella persona dovrà già conoscerti o quanto meno, averti sentito pronunciare da qualche parte.
Non servono grossi investimenti per capirlo, ma ti basta una connessione e un pc o uno smartphone. Una volta che sei arrivato sul tuo sito web, è facile reperire le giuste informazioni? É semplice entrare in contatto con te?
Quando sento molti colleghi lamentarsi del fatto che i clienti gli fanno perdere solo tempo, m’incazzo con loro, e non con i clienti.
Piccolo appunto. Parlare di clienti in questa fase è improprio a mio avviso.
Ogni azienda di serramenti dovrebbe distinguere almeno tre fasi di vendita:
A) Contatto o Lead in gergo. Chiunque entra in contatto con un nostro messaggio di marketing: che sia un articolo o semplicemente una persona che passando entra in show-room, per noi è un Contatto.
B) Potenziale Cliente o prospect in gergo. Un contatto pre-qualificato, che ha le carte in regola per lavorare con te. Non è detto che chiunque entra in contatto con un nostro messaggio di marketing o viene in show-room possa essere nostro cliente. Ci sono anche i famosi, perditempo :). Ecco perché è indispensabile pre-qualificare i contatti, e capire se ci sono le condizioni per lavorare insieme!
C) Cliente. Nella mia azienda << Cliente è, chi sceglie me e fa il bonifico! >>. Proprio così. Senza bonifico, non sono clienti!
Se una persona non ha altri modi per entrare in contatto con te, se non venire nel tuo show-room, non devi di certo arrabbiarti se poi ti ruba qualche ora della tua giornata prima di liquidarti. Il più delle volte lo farà in modo garbato, e ti ringrazierà per la disponibilità. Ecco, quando ti riempiono di complimenti prima di aver aperto il portafoglio, quello è il loro modo di “pagarti” per l’attenzione che gli hai mostrato.
Nel 99 % dei casi, funziona così. Vengono da te, passate un paio d’ore insieme, ti “rubano” una consulenza gratuita, perché tu per loro sei percepito come un professionista, e poi magari vanno altrove.
Quanto più il prima è fatto bene, tanto più semplice diventa il durante. Sì, perché chi arriva al durante sa già abbastanza, e se sei bravo nel produrre i tuoi contenuti, dovrai sempre fare in modo che manchi qualche pezzo del puzzle, e quel pezzo, casualmente, puoi darglielo solo tu!
Altrimenti, succede la stessa cosa di prima. Da te si informano, ma le finestre le comprano altrove.
Nel momento in cui ti contatteranno inizierà il durante, ma che avrà una durata molto più breve, proprio perché chi arriva a contattarti si sarà già qualificato da solo.
[box color=”blutitle” title=”IL SISTEMA DI VENDITA SERRAMENTI” subtitle=”QUANTO PIÙ SARAI BRAVO CON IL PRIMA, TANTO PIÙ SARÀ EFFICACE IL TUO SISTEMA DI VENDITA SERRAMENTI” testo=”QUALIFICARE LE PERSONE INTERESSA E SPINGERLE A CONTATTARTI E ALLO STESSO TEMPO, ALLONTANARE TUTTE QUELLE CHE NON POSSONO DIVENTARE TUOI CLIENTI. ANCHE IL PROCESSO DI VENDITA SARÀ MOLTO PIÙ BREVE. ” align=”center”]
Se lavori bene nel “prima” sarai nelle condizioni di ridurre anche i tempi del durante, e potrai fare delle offerte con scadenza per chi ha il tuo preventivo, cosa impensabile quando invece il primo contatto coincide con la richiesta del preventivo.
Infine, non dimenticare il post vendita.
Così come dovresti avere delle automazioni che ti gestiscono il primo contatto, dovresti anche averne di altre che ti gestiscono il post-vendita, che fanno in modo che, attraverso una e-mail o un contenuto, quel cliente resti sempre in contatto con te.
In che modo? Dotandoti di un vero e proprio gestionale. Ma di questo te ne parlerò nei prossimi articoli.
Fino a qualche tempo fa i prezzi erano proibitivi, ma oggi esistono diversi strumenti, anche abbastanza intuitivi, il più delle volte a costi contenuti che ti consentono di gestire tutti i flussi della tua azienda, dal primo contatto fino al post-vendita.
Pensa a quante opportunità stai perdendo semplicemente perché ti dimentichi di ricontattare chi è già tuo cliente. Sei consapevole che vendere a un “già cliente” è molto molto più semplice di vendere a un nuovo cliente, si?
Ho scritto un articolo e se vuoi, puoi leggerlo cliccando qui.
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