“Ciao Guido.
Ti seguo da tempo sul gruppo Facebook, e voglio un consiglio da te per una mia nuova campagna pubblicitaria.
Mi aiuti a trovare uno slogan per vendere serramenti?”
Slogan per vendere serramenti? No grazie.
Questa è stata la mia prima risposta. Poi però mi son fermato per un attimo e ci ho riflettuto.
Siamo in un epoca in cui tutti noi, me compreso, siamo bombardati da spot pubblicitari.
Che si tratti di spot per vendere serramenti in televisione con tanto di climatizzatore o della pubblicità per la tua nuova Mercedes in piccole rate mensili, cambia poco. Siamo perennemente sotto “assedio”. A casa, in ufficio e anche quando siamo su Facebook a perdere tempo.
È un continuo.
Visiti un sito, e ti ritrovi bombardato dalla pubblicità dello stesso mentre ne visiti altri. Forse è capitato anche a te con Sistema Finestra, o ti capiterà nei prossimi giorni.
Sì, anch’io ti seguo come la “padella di Amazon”.
Il punto non è il messaggio in sé, ma tutto quello che c'è dietro.
L'annuncio è solo una parte dello slogan per vendere qualcosa. Ora, può essere scritto più o meno bene, ma il punto non è quello.
Non sarà uno slogan a farti vendere serramenti. Stanne pure certo. Contrariamente a quello che pensi, la pubblicità è solo una delle tante forme di marketing per vendere serramenti.
Ciò che invece ti farà fare la differenza, è la strategia che c’è dietro quello slogan per vendere serramenti. Se ti fermi un attimo a pensare, i serramenti non sono “caramelle” né accessori di pochi euro per il tuo nuovo smartphone.
Non è un acquisto di qualche euro che fai in fila alla biglietteria o mentre sei sui mezzi pubblici. Ecco perché non sarà lo slogan o la pubblicità a farti vendere più serramenti. So che può sembrarti strano, e non capisci come mai Guido Alberti ti stia dicendo questo, ma continua pure a leggere quest’articolo e capirai da solo quali sono i motivi.
“Ma com’è possibile allora che le grosse aziende usino slogan per vedere serramenti?” So che lo stai pensando.
“Perché un produttore può permettersi di fare campagne pubblicitarie per vendere serramenti?”
Scommetto che stai facendo mente locale e ti stanno tornando in mente tutte le campagne per vedere serramenti del passato.
Scommetto che stai facendo mente locale e ti stanno tornando in mente tutte le campagne per vedere serramenti del passato.
Slogan per vendere serramenti: Perché le grandi aziende possono usarli?
Le grandi aziende, e con grandi faccio riferimento alle prime in Italia per volume, a differenza tua hanno un marchio riconoscibile. L’efficacia della loro campagna pubblicitaria è dettata più dal peso del loro marchio, che dal loro messaggio pubblicitario.
Supponiamo che domani una di queste aziende di serramenti venga nella tua città e decida di aprire uno show-room monomarca.
Loro potrebbero permettersi di fare una campagna pubblicitaria, con l’unico messaggio:
“NOME MARCHIO arriva a CITTÀ. Vieni a visitare il nuovo showroom NOME MARCHIO in Via…ecc ecc “.
Non servirebbe uno slogan per vedere serramenti. Gli basta semplicemente dire che sono arrivati in città.
Tu, non hai un marchio così riconoscibile, a differenza loro. Ma in questi casi, cosa devi fare?
Se lo slogan per vendere serramenti non è efficace, cosa devi fare? Devi lavorare sul processo d’acquisto del potenziale cliente.
Non devi solo limitarti a dirti che esisti, ma devi anche comunicargli perché tu e non un altro (magari più conosciuto di te). Questo processo non puoi pensare di racchiuderlo in uno slogan per vendere serramenti.
Innanzi tutto, devi avere ben chiaro in cosa tu sei diverso dagli altri tuoi concorrenti. E questo, per quanto possa sembrare banale e scontato, posso garantirti che il più delle volte non è così chiaro. In cosa sei diverso rispetto ai tuoi concorrenti?
Devi sempre comunicare in contrapposizione ai tuoi concorrenti diretti. La contrapposizione non sarà contro gli scappati di casa. Tu devi contrapporti al leader di zona.
Chi è il leader di zona nella vendita dei serramenti? No, non sono quelli che ce l’hanno scritto sul sito web.
Il leader di zona banalmente è quell’azienda che è in prima posizione, nella testa dei tuoi potenziali clienti, quando si parla di serramenti. Quell’azienda si è impossessata della categoria Serramenti. Questo vuol dire essere leader di zona.
Il tuo potenziale cliente, se non sei leader, ti confronterà sempre con quell’azienda. Ti svelo un segreto.
Sai perché le persone comprano dall’azienda che percepiscono come leader nel campo dei serramenti?
Semplicemente per tranquillità. Sono tranquilli di aver scelto il meglio per la loro casa, comprando dal leader.
E se tu non sei leader di zona? Devi differenziarti, altrimenti i potenziali clienti verranno da te, raccoglieranno tutte le informazioni necessarie per scegliere i loro loro serramenti, ti chiederanno il tuo preventivo, tu glielo farai, lo riceveranno ma non ci capiranno nulla, perché il tuo preventivo non ha nulla a che vedere con il Piano dei Lavori.
Se non sai cos'è il "Piano dei Lavori" guarda pure questo video. Altro che slogan per vendere serramenti.
Il tuo preventivo è un mix tra sigle, tecnicismi, valori di isolamento, profili, alette.
Qual’è l’unica cosa che, chi lo legge, è in grado di capire? Scommetto il prezzo, vero?
Non è questione di preventivo trasparente, chiaro e dettagliato o altro di simile. Non sarà il preventivo trasparente a farti vendere serramenti, se è fatto con sigle e tecnicismi vari. Ciò che ti farà vedere serramenti sarà una cosa molto semplice:
Per vedere serramenti, devi parlare la stessa lingua del tuo potenziale cliente.
Ecco perché il “Piano dei Lavori” è l’unico strumento che ti permette di fare la differenza.
Perché parla la stessa lingua del tuo potenziale cliente. Le persone, me compreso, non vogliono sentirsi “stupide”, a maggior ragione quando devo sborsare diverse decine di migliaia d’euro per comprare qualcosa, come nel caso dei serramenti.
Il tuo preventivo, fatto di sigle incomprensibili al 99% dei tuoi potenziali clienti, li fa sentire stupidi. Se compreranno da te, lo faranno per una ragione molto semplice: “Avevano già deciso di farlo, quindi il preventivo, anche se incomprensibile, è solo una formalità”.
Quindi, tornando al potenziale cliente che è venuto da te, cui gli hai dedicato del tempo e gli hai fatto anche il preventivo con le tre alternative, dove comprerà secondo te?
Dal Leader di Zona. A meno che non sia una potenziale cliente interessato solo al prezzo e tu sia nelle condizioni di vendere serramenti grazie al prezzo più basso. Ma se stai leggendo quest’articolo, sono sicuro non è così.
Perché i potenziali clienti s’informano da te ma poi comprano dal leader di zona?
Perché almeno stanno più tranquilli. Se quell’azienda è leader un motivo ci sarà, no? Questo è quello che pesano.
Adesso è più chiaro che devi lavorare a monte del processo d’acquisto, e non limitarti a pensare allo slogan per vendere serramenti. Lo slogan da solo non porta nulla.
Il più delle volte non conta tanto il messaggio (lo slogan) ma chi lo dice. Chi lo sta dicendo che posizione occupa della testa del potenziale cliente?
– Leader?
– Alternativa?
– Uno dei tanti?
Tutto ritorna alle origini, e al tuo posizionamento.
Apro e chiudo una parentesti sull’essere Leader. Mentre scrivevo quest’articolo mi sono messo nei panni del potenziale cliente di una cerca città che va su google e digita: Leader Serramenti (NOME CITTÀ).
Quello che viene fuori, vale a dire i risultati di ricerca su google, lo vedi nell’immagine qui di fianco. Praticamente, agli occhi di google, son tutti leader! Mi vien da ridere.
Adesso capisci quanto sia importante abbandonare un modo di comunicare che ormai appartiene al passato? Mettiti nei panni di un potenziale cliente. Son tutti leader.
Vendere Serramenti: Devi ribadire sempre perché sei diverso.
La pubblicità è solo una forma di marketing. Il marketing è invece strategia.
Con la pubblicità, e con il tuo slogan quindi, devi comunicare quello che “decidi” con il marketing. Fino a qualche tempo fa, bastava dire che esistevi.
Slogan per vendere serramenti: Perché nel passato era tutto diverso?
Nel passato era tutto diverso per una ragione molto semplice: l’offerta non abbondava. Pensaci.
15/20 anni fa, quanti erano i serramentisti nella tua città? Pochi molto, pochi. Ecco che quindi, chi comunicava semplicemente che esisteva ed era in Via Tal dei Tali, si trovava persone nella sua azienda pronte a compare.
Poi perché negli anni le cose sono cambiate, l’offerta è aumentata, e sappiamo bene com’è andata a fine.
Serramenti in ogni angolo di strada, nei vari Brico, e fiumi di persone che con una valigetta e un angolo di serramento vengono ovunque. Se a tutto questo aggiungi anche che, chiunque iscrivendosi a uno dei tanti siti di preventivazione on-line e pagando di fatti le richieste di preventivo, può “tentare” la vendita soprattutto se lavora grazie al prezzo basso.
Sì, perché lui non ha le miei e le tue spese di gestione, quindi può farlo e magari viverci anche tutto sommato bene.
Vendere serramenti: Cosa fare quindi?
Bene, siamo arrivati alla fine di quest’articolo, e come sempre, voglio darti un paio di dritte immediatamente applicabili.
1) Lavora sul prima. Fai in modo che ancor prima che le persone ti contattino, sappiano chi sei e perché sei diverso dagli altri.
Se non lavori sul prima continuerai a rincorrere le persone perché dovrai convincerle a comprare da te, magari anche un prezzo più altro che altrove. Sai bene come va a finire in questi casi: tu spendi del tempo con loro, ma poi guardano solo il prezzo finale.
Credo che solo questa “dritta” valga l’intero articolo. In che modo puoi evitare di perder tempo con potenziali clienti che guardano solo il prezzo finale? Lavorando sul prima. Spegni il pc e mettiti a lavorare. È tutto qui quello che devi sapere.
2) Trova un modo semplice per dire alle persone perché dovrebbero comprare da te e non da un tuo concorrente. Una volta che l’hai trovato, fai dei piccoli test per capire se ed in che modo è percepito e inizia a comunicarlo. Devi sempre comunicare quello. Solo quello, null’altro. Non ci sono slogan per vendere serramenti più efficaci del comunicare il tuo posizionamento.
Se non l’hai ancora trovato, c’è un problema di base. Il marketing è una scienza, che si basa sui numeri, non fa miracoli.
3) Inizia a spendere soldi in pubblicità solo quando avrai lavorato sui primi due punti. Non fare l’errore che fanno tutti. Regalano soldi a facebook e google e guardano solo impression, clic e like che non dicono nulla. Io preferisco guardare i bonifici.
“… No perché a me succede spesso essendo che faccio campagne pubblicitarie su google, ma ciò che interessa al cliente è solo il prezzo al mq…”
Questo è quello che succede quando si pensa alla pubblicità, ma poi manca tutto il resto. Prima i due punti, poi la pubblicità.
E a questo punto, voglio darti qualcosa di ancora più importante e che puoi immediatamente applicare.
Visto che stia leggendo qui e quello che sto dicendo ti interessa, ho preparato la versione PDF di questo articolo così da poterlo stampare e rileggere con calma ogni volta che vuoi, anche quando non sei al pc o al telefono.
Ho toccato un sacco di punti che è bene rileggere più volte ed applicare con costanza nel tempo.
E per portarti ad avere ancora più velocemente risultati, oltre al PDF scaricherai anche la guida…
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