Strategie di vendita per vendere serramenti: dalla trattativa al flusso di cassa.
Spesso in fase di trattativa con un potenziale cliente si arriva impreparati e la trattativa di vendita è improvvisata. Lasciare le cose al caso, rende inefficace qualsiasi percorso di vendita per vendere serramenti.
Le strategie di vendita più efficaci, partono dalla pianificazione. Anche un’azienda di serramenti dovrebbe partire dall’organizzazione e dalla creazione di un percorso preciso di vendita, composto da più fasi, per seguire al meglio le trattative con i potenziali clienti. Per passare da una fase all’altra serve una guida. Una sorta di bussola che ti accompagni lungo il percorso.
Senza un questionario o un’intervista da seguire diventa veramente difficile gestire la trattativa di vendita. Anche perché improvvisando rischi di perdere il controllo della trattativa, lasciando che il potenziale cliente padroneggi la conversazione e apparire, ai suoi occhi, poco sicuro o impreparato.
Quando a condurre è il potenziale cliente, sei tu che devi rincorrerlo e posso garantirti che in questo caso diventa tutto molto più difficile.
La migliore strategia di vendita: Chi domanda comanda
Per evitare di perdere la conduzione della trattativa, fai sempre in modo di avere una serie di domande da porre a chi ti sta di fronte. Se fai delle domande mirate e strutturate secondo certi criteri, la situazione cambia notevolmente.
In primo luogo eviti di dare spazio all’altra persona, mantenendo l’attenzione su quello che sta succedendo. Con un’intervista o un questionario mantieni il controllo evitando di uscire dalla linea che ti sei prefissato. Organizza una mappa su come vuoi gestire la trattativa e preparati prima dell’appuntamento. La preparazione della trattativa è tutto.
Arrivare preparati vuol dire anticipare le eventuali obiezioni che verranno poste in trattativa, pensando alle risposte da dare. Senza dimenticare che ogni risposta data deve essere sempre a vantaggio del potenziale cliente.
Non rispondere tanto per farlo, ma fai in modo di trovare l’unica risposta possibile che rappresenti un vantaggio per il potenziale cliente. Fai tutto nel suo interesse. Questo impegno da parte tua deve essere percepito da chi ti sta di fronte per non essere etichettato come difficile, come chi non vuole fare certe cose o come chi non vuole assecondare i clienti.
Strutturare la trattativa a favore del potenziale cliente, seguire una mappa che eviti di uscire dal percorso studiato ti consente di condurre la trattativa.
Non è certo semplice e sono richiesti sforzi e sacrifici, ma i risultati arriveranno. Anche perché se fosse semplice, lo farebbero tutti. Inoltre, se arrivi alla trattativa significa che il lavoro che hai fatto in precedenza è stato efficace. Le persone hanno trovato un riscontro tra la prima impressione che hanno avuto di te, e le informazioni che avranno cercato sul web.
Strategie di vendita: ciò che dici deve trovare riscontro in ciò che comunichi sul web
Per arrivare alla fase di trattativa finale, è fondamentale aumentare la credibilità di quello che dici o fai. E questo è possibile mantenendo una coerenza tra quello che viene detto all’interno del tuo showroom e quello che viene comunicato altrove. Non si tratta di comunicazioni a se stanti, ma sono tutti collegati e contribuiscono a rafforzare l’immagine che dai all’esterno.
Voglio condividere con te un episodio che mi ha fatto riflettere.
Chiedendo ad un cliente come fosse arrivato al mio sito web, ho scoperto che questa persona, prima di rivolgersi a me, era stata in altri due showroom ricevendo informazioni dai serramentisti presenti riguardo la posa in opera certificata. Questo signore, incuriosito, ha fatto delle ricerche su Google in merito all’argomento trattato ed è finito su un mio articolo pubblicato su posaqualificata riuscendo ad approfondire il tema della posa certificata e a conoscere il mio punto di vista.
Dai primi articoli è entrato in contatto con me, gli si è aperto un mondo e ha deciso di contattarmi per richiedere una consulenza. Da questo caso, si nota come il comportamento delle persone, ma anche di tutti noi, sia cambiato.
Quando scopriamo un tema o un argomento, per saperne di più ci rivolgiamo a Google. Se non troviamo un riscontro tra quello che ci viene detto a voce difficilmente ci affideremo a quella specifica persona.
Ecco perché ogni cosa che dici deve trovare riscontro anche nella tua comunicazione online.
Le persone quando visitano il tuo sito web o il tuo blog devono avere la percezione che tutto sia coerente, vero e credibile. Devono trovare un filo conduttore. Se questa coerenza non viene percepita dal potenziale cliente, è molto probabile che questa persona andrà da qualcun altro.
Quando un serramentista riesce a comunicare certe informazioni, ed è in grado di portare la stessa visione anche sul web, ha più probabilità di diventare il riferimento per quel potenziale cliente.
Essere percepiti come un punto di riferimento vuol dire aumentare la possibilità di essere scelti per svolgere un lavoro.
Come diventare il punto di riferimento per vendere serramenti
Ogni cosa passa attraverso un modo di comunicare efficace. Puoi essere lo chef più bravo del mondo, ma se ti limiti a stare in cucina senza comunicare il tuo valore all’esterno difficilmente le persone entreranno nel tuo ristorante perché non sanno che all’interno c’è lo chef migliore del mondo.
Comunicare vuol dire far percepire perché dovrebbero scegliere te e non un altro. Ecco a cosa serve la comunicazione.
Ogni giorno speso senza comunicare è un giorno in cui sottrai degli utili alla tua azienda di serramenti, regalandoli alla concorrenza. L’aumento della percezione del valore ti porterà più contatti di persone profilate e interessate, potendo poi gestire le trattative attraverso l’approccio visto in precedenza. Più clienti e quindi più fatturato senza dimenticare che per vedere se la tua azienda funziona non puoi fare affidamento solo al fatturato.
Vendere serramenti: Perché il fatturato non conta nulla?
Il fatturato non dice nulla di un’azienda e non c’entra con la percezione del valore o con la comunicazione. Vedo sempre più spesso una corsa al fatturato come unico fine, ma perché questo non conta?
La prima cosa da fare è quella di tirare via dal fatturato gli acconti ricevuti, in questo modo è possibile ragionare in termini di venduto. Per fare un esempio, se fatturi un milione di euro, 300.000 o 400.000 possono essere degli acconti che riguardano cantieri non ancora chiusi. Di conseguenza, 700.000 o 600.000 rappresentano il venduto.
Ma anche il venduto non è significativo.
Puoi vendere tanto o poco, ma devi essere in grado di rispondere a questa domanda: quanto costa alla tua azienda di serramenti produrre il venduto? Se torniamo all’esempio di prima, vendi 600.000 euro, ma per produrre quel venduto ti servono 500.000 euro arrivando ad avere un utile ante imposte di 100.000 euro.
E l’utile ha un altro tipo di problema: è fittizio.
In un mondo ideale all’emissione della fattura dovrebbe corrispondere subito il pagamento relativo. Nel mondo reale dopo l’emissione della fattura passa del tempo prima di ricevere il pagamento.
Strategie di vendita serramenti e flusso di cassa
Se il fatturato e il venduto non sono aspetti significativi e se l’utile è fittizio, cosa devi controllare all’interno della tua azienda di serramenti? C’è un KPI molto importante che va monitorato costantemente: controllare quanti euro ci sono sul conto corrente aziendale (e comunque in cassa).
Questo è l’unico parametro da tenere in considerazione e che mostra chiaramente come sta andando la tua azienda. Il cash flow dà un riscontro immediato. Se l’azienda funziona, ogni mese dovresti avere sempre più soldi sul conto corrente.
Se invece non hai soldi in cassa e ogni mese sei costretto a stare al limite del fido, significa che qualcosa non sta funzionando.
È un ragionamento veloce, ma ritengo che sia un argomento importante che mette in evidenza come tutto sia collegato. Dalla necessità di saper comunicare, di essere percepiti come punti di riferimento e di saper gestire le trattative. Tutto questo per arrivare alla fine di ogni mese vedendo un cash flow positivo.
Tenere sotto controllo i numeri vuol dire avere a disposizione quello che potrebbe essere un cruscotto di comando per seguire e far crescere la tua azienda di serramenti al di là del fatturato e senza lasciare nulla al caso.
Vuol dire essere al comando di ogni fase del processo di vendita. Questo vuol dire avere un percorso di vendita strutturato.
Scopri come gestire la trattativa di vendita secondo Sistema Finestra.
COME VENDERE SERRAMENTI: La gestione della trattativa di vendita secondo Sistema Finestra.
Manuale con Video Corso.
