Se applichi anche una sola di queste strategie di marketing per showroom porte e finestre, una singola vendita può trasformarsi in guadagni per il tuo showroom.
In questo articolo, ti parlerò proprio di come dovresti fare marketing per il tuo showroom di porte e finestre, in modo da avere clienti soddisfatti e far sì che siano loro stessi a mandarti altri clienti.
C’è solo un problema.
Tutto questo non può essere improvvisato, ma al contrario deve diventare parte della gestione della tua azienda. Un sistema vero e proprio di marketing per il tuo showroom di porte e finestre, che inizia già dal primo contatto.
Quando un cliente arriva nel tuo showroom, cosa riceve?
Hai la fortuna di poter dare al tuo potenziale cliente qualcosa che parli di te e della tua azienda, ma -nella maggior parte dei casi – non fai nulla. Non gli lasci nulla, se non cataloghi in carta patinata, che dicono poco o niente di te. Se fatti bene, magari emozionano, sia chiaro.
Ma non fanno nient’altro che pubblicizzare il prodotto, vale a dire “porte e finestre”.
Ora, se quel prodotto è unico, ovvero la tua è l’unica azienda sul mercato ad averlo, ha anche un senso. Ma se lo stesso prodotto lo vende chiunque altro, non stai pubblicizzando la tua azienda, ma il prodotto. E quando pubblicizzi un prodotto che vendono in tanti, stai facendo pubblicità alla categoria, vale a dire anche ai tuoi concorrenti.
So che può sembrarti controintuitivo come concetto, ma è così. Quello che invece dovresti consegnare al primo contatto è qualcosa che parli di te e della tua azienda, e del perché dovrebbe scegliere te piuttosto che un altro.
Ovviamente questo non puoi farlo in modo “spinto” ma puoi camuffare le informazioni in una guida, un manuale, qualsiasi cosa che potrebbe aiutare il tuo contatto a scegliere te.
Deve essere fatto in modo che chi legge i tuoi contenuti – alla fine della lettura – possa convincersi che l’unica possibilità sia comprare da te.
Quella che vedi accanto è una guida, scritta da Stefano Comida, titolare della Cbs Serramenti e mio studente della Mastery Sistema Finestra. Tra i vari utilizzi a cui potrebbe essere destinata, Stefano usa la guida proprio nel primo contatto. Mentre tutti gli altri distribuiscono cataloghi contenenti informazioni ormai reperibili ovunque, Stefano consegna la sua guida.
Ora, indipendentemente se un contatto acquista o meno, quante sono le probabilità che parlerà di Stefano ad amici, parenti e conoscenti?
Di sicuro molte di più rispetto a quelle che ricevono un catalogo, anche perché – come mi ha confermato Stefano – spesso la guida viene percepita come un vero e proprio “libro” da chi la riceve. Quindi, inizia a pensare a un tuo contenuto da consegnare per il primo contatto. Se non hai una guida, puoi anche creare qualcosa di più snello, purché sia utile per il cliente finale. Nello stesso tempo, scrivi sempre con l’obiettivo di avvicinare il contatto a scegliere te.
Marketing Showroom Porte e Finestre: dopo il primo contatto, c’è l’offerta.
L’offerta non può essere una mezza paginetta con un prezzo. Per il potenziale cliente, si tratta di un acquisto di diverse migliaia di euro, se non decine: non commettere l’errore di fare un’offerta come se fosse la lista della spesa del fruttivendolo sotto casa. Pensaci. Comprare porte e finestre – magari per la prima nella vita di una persona – non è semplice. Proprio per questo bisogna rendere l’offerta quanto più semplice possibile da capire, e arricchirla – ancora una volta – di elementi differenzianti.
Questa è una delle tante strategie di marketing per showroom di porte e finestre. Chi legge l’offerta deve percepire che è scritta per lui, in modo da chiarire ogni dubbio; nello stesso tempo, deve “avvicinare” sempre più il potenziale cliente alla firma.
In Sistema Finestra è ciò che chiamiamo il “Piano dei Lavori”. Qui puoi osservare il “Piano dei Lavori” corredato da tutto quello che riceve il potenziale cliente da Andrea e Paolo Poletti – titolari della “Poletti Porte e Finestre”, anche loro studenti nella Mastery Sistema Finestra: la loro guida cartacea, il report della consulenza, e una serie di materiali informativi. Tutto rigorosamente scritto da loro. Questo vuol dire avere una strategia di marketing per il proprio showroom di porte e finestre.
Da una parte mezza paginetta simil “lista della spesa” con un prezzo, dall’altra parte più di qualche pagina di “Piano dei Lavori”, in cui viene dettagliata e contestualizzata ogni singola scelta. Il potenziale cliente viene messo in guardia da eventuali problematiche in cui potrebbe incorrere se non “pretende” un lavoro fatto in un certo modo, che – guarda caso – loro possono fargli.
Quale sceglieresti tu? Quale delle due aziende ti darebbe un’impressione di maggiore professionalità? Quella che fa un preventivo in mezza paginetta o quella che consegna una documentazione “esclusiva”?
E non pensare che tutte quelle pagine di “Piano dei Lavori” non le legga nessuno, perché chiunque voglia fare un acquisto consapevole, vuole informarsi e sapere perché sta spendendo quella cifra. Se invece tutto questo non gli interessa, molto probabilmente non comprerà da te, perché è alla ricerca del prezzo più basso.
Strategie di Marketing per showroom di Porte e Finestre: Il piano dei lavori
Devi immaginare la tua offerta come una trattativa fatta per iscritto. Immagina di inserire al suo interno tutto quello che diresti – o che dici – al cliente in trattativa. Non credo che in fase di vendita – dal vivo – ti limiti a fare un elenco delle voci e dai un prezzo finale.
Cosa fai in trattativa? Parti dalle esigenze del cliente, identificando un problema, per poi mostrargli la tua soluzione. Dopo di che porti prove a sostegno della tua soluzione, sia che qualifichino te nei suoi confronti, sia di altri clienti che hanno già risolto quel problema grazie a te. Infine, gli riepiloghi con quali prodotti o servizi risolvi quel problema, lo quantifichi e gli chiedi di firmare.
Immagina di riportare tutto questo su carta, e hai il tuo “Piano dei Lavori”.
Ancora una volta – indipendentemente dal fatto che acquisti o meno – quante sono le probabilità che quel potenziale cliente parlerà del “Piano dei Lavori” ad amici, parenti e conoscenti? Magari dirà che “sei caro” o che “costi troppo”, ma di sicuro parlerà di te e della tua offerta diversa da tutte le altre. Non entro nel merito in questo articolo, ma il “costa troppo” dovrebbe essere un problema da risolvere prima di presentare la propria offerta, e non dopo.
Strategie di marketing per showroom: il cantiere
Subito dopo l’offerta, arriva il momento della pianificazione del cantiere. Anche in questo, c’è una grossa opportunità da sfruttare al meglio affinché il tuo clienti parli – ancora una volta – di te. Sto parlando di tutta una serie di documenti che tornano utili a te per non commettere errori o perdere tempo, ma che il tuo cliente apprezzerà. Anzi, saranno apprezzati ancora di più dal suo progettista, e perché no anche dall’impresa di costruzioni. Per farlo, prendo spunto da Valentina Sartori – titolare di Rivas Porte e Finestre insieme a suo fratello Riccardo – che immediatamente dopo aver acquisito la commessa, consegna ai propri clienti ciò che vedi in foto.
Bene, dopo averti mostrato una strategia di marketing showroom per il primo contatto, vediamo tutto quello che puoi fare immediatamente dopo aver chiuso il cantiere.
Per farlo, prendo spunto ancora una volta da Valentina Sartori: a fine lavori, consegna ai propri clienti ciò che vedi in foto. Ecco cosa ricevono i suoi clienti alla fine dei lavori:
– La garanzia di 10 anni sulla posa in opera: in caso di problemi di spifferi e infiltrazioni interverranno gratuitamente.
– La garanzia di assistenza: se avranno bisogno di regolazioni, basterà una telefonata o un’e-mail per avere il loro intervento nel più breve tempo possibile.
– I manuali di utilizzo delle nuove finestre, con tutte le indicazioni per utilizzarle al meglio.
– Tutti i documenti utili per la detrazione fiscale. Infatti, i loro clienti non dovranno preoccuparsi di nulla, basterà consegnarli in fase di dichiarazione dei redditi per poter avere la detrazione sulle spese.
– Una richiesta di recensione che chiedono sempre a tutti i loro clienti. Chiedere un feedback serve per capire cosa li ha colpiti e perché li hanno scelti e ovviamente anche per capire in cosa possono migliorare!
– E alla fine, come vedi dal pacchetto, un piccolo pensiero.
Quante sono le possibilità che un cliente parli ad amici, conoscenti e parenti di Rivas come di un’azienda di serramenti che davvero tratta i propri clienti con i guanti bianchi? Tante.
Strategie di web marketing per showroom
Ma aspetta, perché ancora non è finita qui! Il materiale di cui ti ho parlato, va sì realizzato e consegnato al cliente finale, ma devi anche documentarlo affinché diventi materiale di marketing e possa aiutarti a intercettare altri contatti.
Ah, dimenticavo. In tutto questo processo è fondamentale essere presente nella testa del tuo cliente, sempre. Ecco che quindi diventa indispensabile un sistema di comunicazione verso il cliente finale automatizzato. Dal banale messaggio di auguri in occasione delle ricorrenze, a consigli che gli semplificano la cura e la manutenzione dei prodotti che ha acquistato, fino a renderlo partecipe della tua azienda, rivelandogli magari qualche retroscena.
Sempre senza eccedere o diventare invadenti, acquisendo prima il consenso.
Questo vuol dire fare marketing per il proprio showroom, perché il marketing non è solo pubblicità, ma soprattutto strategia.
Il problema è che tutto questo richiede del tempo per essere messo in pratica, oltre che qualche test. Mentre, se si vogliono nuovi clienti, basta andare su Google, cercare un’agenzia e trovare clienti al “kilogrammo”. Peccato che la maggior parte di questi non saranno clienti, ma solo richieste di preventivo. In compenso, qualcuno dirà che la campagna di acquisizione funziona perché ha generato “X” richieste di preventivo. Noi siamo consapevoli che le aziende non portano in banca le richieste di preventivo, ma quello che resta alla fine di ogni lavoro: l’utile.
Avere un processo del genere vuol dire aumentare anche la marginalità su ogni singola commessa. Perché se è vero che chi compra oggi guarda solo il prezzo, è altrettanto vero che questo accade quando si ha la percezione di acquistare ciò che si troverebbe anche altrove. Invece, quando fai vivere un’esperienza diversa alle persone sin dal primo contatto, stai pur certo che chi ne ha la possibilità, non ci pensa due volte. Altrimenti non si spiegherebbe come mai la classe Executive sul Frecciarossa e i posti business sugli aerei continuino ad esistere e a riempirsi per ogni viaggio.
È per questo che ho deciso di dare vita a Marketing al Millimetro, il ramo aziendale interno a Sistema Finestra che può aiutarti a diventare il riferimento nella tua zona per essere considerato diverso da tutti quanti gli altri.
E tutto questo grazie ad attività di marketing studiate su misura per la tua azienda di serramenti o per il tuo showroom di porte e finestre.
Il primo passo per diventare il riferimento nella tua zona è questo >> vai su www.marketingalmillimetro.it e compila il form che trovi nella pagina.
Ti ricontatteremo per valutare insieme i tuoi obiettivi e capire come possiamo aiutarti a raggiungerli.
