Guardandoti intorno ti sarai reso conto di come ormai tutti vendano porte e finestre, e forse è proprio per questo che sei alla ricerca di tecniche di vendita finestre.
Le tecniche di vendita sono importanti in trattativa, per carità, ma forse è meglio fare un passo indietro e partire dal tuo Sistema Unico.
Questo perché i nuovi showroom di serramenti spuntano come funghi, i rivenditori entrano sul mercato con investimenti minimi e l’evoluzione non aiuta di certo, con la concorrenza in rete che offre spesso i tuoi stessi prodotti con prezzi al ribasso. All’interno di un panorama come quello attuale, se continui a dire che vendi porte e finestre, finirai per essere equiparato a tutti gli altri venditori!
Oggi chiunque può dire di vendere finestre. Questo può diventare un serio problema per chi, come noi, fa questo mestiere da anni. Mio papà mi dice sempre che in passato era necessario avere un’officina per vendere finestre. Quindi, se volevi aprire, dovevi strutturarti e fare un investimento importante per acquistare i macchinari.
Oggi invece, le cose sono cambiate.
Diventare rivenditore di porte e finestre è molto semplice, e con una spesa minima è possibile mettere in piedi il proprio showroom di serramenti.
Il costo di ingresso si è abbassato tantissimo e la concorrenza è aumentata! E proprio per questo continuo a leggere discussioni su facebook di serramentisti o titolari di showroom porte e finestre, molto preoccupanti. La verità è che questa, spesso, è una scusa. Non franintendermi, non sto dicendo che sia tutto semplice come lo era anni fa, ma semplicemente che c’è una continua ricerca di scusanti, dal cliente finale che cerca solo il prezzo più basso, alla concorrenza, fino alle tasse e via dicendo.
E se stai leggendo quest’articolo sono sicuro che puoi offrire molto di più ai clienti che si rivolgono a te. Hai esperienza, conosci il tuo mestiere e magari hai anche un’azienda strutturata. Tutto questo però, devi riuscire a comunicarlo. Prima ancora di conoscere le tecniche di vendita finestre, devi comunicare.
Se non sei presente nella testa del tuo clienti e occupi una posizione chiara, ancor prima che questo varchi la porta del tuo showroom, il cliente non vedrà differenze tra te e chiunque altro.
L’unica cosa che vedrà sarà un prezzo e guarda caso sceglierà quello più conveniente. È un concetto apparentemente semplice, che ripeto sin dall’inizio di Sistema Finestra, ma ti posso garantire che la maggior parte dei colleghi lo ignora completamente. Il posizionamento è fondamentale per vendere serramenti.
Tecniche di vendita finestre: distinguiti per sopravvivere
Se continui a vendere finestre come tutti, sopravvivere, alla lunga, sarà davvero complicato.
Capita spesso di lasciarsi prendere dagli obiettivi di vendita e di fossilizzarci su un sistema ormai passato dove la concorrenza è davvero agguerrita.
Se ti fermi a pensare, ti rendi conto che quello che conta davvero non è il numero di finestre vendute, ma quanto riesci a mettere in tasca alla fine dell’anno.
Continuando a vendere finestre in valore assoluto, rischi di andare in rosso e scoprire che i ricarichi che hai fatto non bastano a coprire tutte le spese!
Anche questo ti sembrerà un concetto banale e scontato. Ma ti garantisco che, se fosse davvero così, non ci sarebbero aziende di serramenti o showroom di porte e finestre con grossi problemi di liquidità. Proprio per questo parlo di sopravvivere. Se vuoi uscire dalla guerra del prezzo più basso, devi avere un tuo sistema unico e differenziarti.
Le persone acquistano in funzione alla percezione che hanno di te.
Se non riesci a comunicare in dieci parole quello che ti distingue e perché dovrebbero scegliere te, allora non ti resta che abbassare i prezzi e seguire la massa.
Dire le cose che dicono tutti gli altri e fare le stesse cose, seguendo magari le promozioni della tua concorrenza, non ti porterà i risultati che ti aspetti.
La gara allo sconto maggiore e di conseguenza al prezzo più basso danneggia tutti, e stai pur certo che i nodi prima o poi vengono al pettine.
Se l’azienda non si finanzia da sola, attraverso la ricchezza che riesce a produrre, al primo problema cadrà.
Se vuoi uscire dalla guerra del prezzo più basso e iniziare a vendere i tuoi prodotti e i tuoi servizi per quello che davvero valgono, allora devi iniziare a comunicare.
Ma non devi comunicare quello che comunicano tutti. Devi iniziare a comunicare solo il tuo sistema unico. Prima comunichi, poi pensi alle tecniche di vendita finestre.
Prima ancora di vendere finestre, devi fare in modo che quando qualcuno ti cerca sul web o entra nel tuo showroom di finestre e porte, percepisca subito la tua differenza; sembra banale, ma la prima cosa da fare e smettere di guardare cosa fanno gli altri, e stravolgere le famose “regole del settore”.
Prima il Sistema Unico, poi il prodotto
Guadagnare oggi, significa essere in grado di vendere tutto quello che la tua azienda può offrire, i tuoi servizi, le tue competenze, il tuo know-how.
Valorizzare la tua esperienza e la passione per il tuo lavoro, ti aiuta a offrire qualcosa di più del solo prodotto che tutti possono vendere.
Per sopravvivere ti devi distinguere dalla massa. Non basta più limitarsi alle vendite.
Quello che i clienti cercano è un esperto, una persona della quale fidarsi.
Le persone non cercano un venditore, vogliono una persona che risolve problemi, ed è proprio questo che devi diventare per loro.
Quello che ti rende l’esperto di finestre e porte della tua città, anziché il venditore che trovi a ogni angolo, devi comunicarlo in modo:
– Chiaro. Basta con la storia della comunicazione istituzionale. Non siamo grandi aziende. Siamo piccole e micro imprese, facciamo capire in modo chiaro al nostro potenziale cliente perché dovrebbe scegliere noi piuttosto che un altro.
– Semplice. Dimentica la creatività. Chi legge il tuo messaggio non deve sforzarsi di capire cosa vuoi dirgli. Vuole la pappa pronta, vuole capire cosa ci “guadagna” nel rivolgersi a te. Metti o fai mettere la vena creativa da parte, e comunica con il linguaggio del tuo potenziale cliente. Vai al soldo.
– Originale. Dimentica di dire le stesse cose, dette e ridette. Se il settore è in crisi come dicono, non ti è mai passato per testa che forse quel modo di comunicare non porta i risultati che si aspettavano? E allora perché continui a fare gli stessi errori che hanno fatto tutti? Dammi una ragione valida per cui dovrei comprare da te. Nient’altro.
Il tuo sistema unico deve comunicare i tuoi punti di forza, vale a dire quei servizi che puoi offrire soltanto te, che ti danno autorità sulla concorrenza.
Lavorare sulla percezione che le persone hanno di te e della tua attività, ti permette di allontanarti dalle dinamiche del prezzo più basso.
Mentre tutti rincorrono i prezzi e fanno a gara con la rete e le aziende dell’est, tu potresti iniziare a vendere la tua esperienza, fare pagare il tuo know how, la professionalità dei tuoi collaboratori, e tutto ciò che fino ad oggi ha caratterizzato la tua attività e reso felici i tuoi clienti. Perché avrai clienti felici, no? E se non ne hai, forse è meglio tirare i remi in barca, perché non c’è comunicazione che cambi le sorti.
Se davvero risolvi problemi, è molto probabile che le persone scelgano te piuttosto che altri. Ma devono saperlo. E per saperlo, devi comunicare.
Quello che i clienti oggi sognano non è un prezzo stracciato, ma la garanzia, la sicurezza di avere il meglio e non avere problemi nel tempo che gli può dare soltanto un esperto.
Molti showroom di serramenti si sono trovati costretti a chiudere di fronte a una concorrenza massiccia e a prezzi al ribasso semplicemente perché non avevano argomentazioni. Tra la grossa distribuzione che avanza sempre più e l’on-line in aumento, tutto il settore dei serramenti è esposto a insidie.
Se finisci su un comparatore di prezzi, è molto difficile che tu possa offrire il prezzo più basso, continuando a sostenere tutte le spese della tua attività.
Se ti distingui e offri al cliente la sicurezza di un sistema unico nessuno ti andrà a cercare su trovaprezzi o su portali simli.
Solo se inizi a differenziarti, sarai in grado di sopravvivere ai grandi cambiamenti in corso nel settore dei serramenti. Come fare? Puoi prendere spunto da quello che fanno Valentina e Riccardo di Rivas a Mantova, ad esempio. Nell’immagine che vedi qui di fianco, trovi tutto ciò che consegnano al cliente a fine lavori.
Dalla pratica enea, al manuale di uso e manutenzione, alla lettera per eventuali referenze, fino a un vero e proprio regalo.
Gli altri fanno questo? Dubito.
Tu fai qualcosa di simile? Lo spero per te. Ma se non lo fai, non lamentarti se poi le cose non vanno come pensi. È normale. Stai facendo quello che fanno tutti gli altri, magari un po’ meglio. Ma se non stravolgi completamente il modo di fare, non avrai i risultati che meriti.
Se cerchi di vendere il maggior numero di finestre possibile, senza offrire nient’altro e senza differenziarti, per forza di cose finirai per scontrarti con aziende che vantano enormi capitali, e posso dirti che non sarà facile.
Io ti ho avvisato.
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Appuntamento al prossimo articolo.
