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lunedì 30 maggio - dalle 17.00 alle 18.00

TECNICHE DI VENDITA INFISSI: USI SCRIPT DI VENDITA IN TRATTATIVA?

 

Sai che gli script di vendita, da usare in trattativa,  sono una delle migliori tecniche di vendita infissi?

Ecco in che modo puoi usare gli script di vendita, come tecniche di vendita infissi, per migliorare il tuo tasso di chiusura dei preventivi. 

Una delle parole chiave più ricercate su google è proprio questa: << Tecnica di vendita infissi >>.

Proprio per questo motivo ho deciso di scrivere quest'articolo, in modo che tu possa scoprire come usare gli script di vendita in trattativa per vendere infissi.

Prima però, un insegnamento che voglio condividere con te che stai leggendo quest'articolo.

Quando sei in difficoltà e non sai cosa scrivere sul tuo blog, il modo più semplice che hai è andare su google e cercare.

Grazie a google infatti, puoi scoprire cosa cercano i tuoi potenziali clienti, e in che modo aiutarli. Se le persone cercano quello, un motivo ci sarà, no?

Tra l'altro è un'operazione a costo zero.
Ecco, quando sento serramentisti lamentarsi del fatto che fare tutto questo costi, mi viene da ridere.

Il costo più grande da sostenere è quello di abbandonare il "ma secondo me tutto questo non serve..." e mettersi a lavorare. In questo modo si evita di perdere tempo, e i risultati arrivano prima.

Perché andare su google e prendere spunto?

Tecniche di vendita infissi: Qual'è il processo di acquisto delle persone?

Dove si informano le persone?

Off-line chiedendo a parenti, amici e colleghi, quello che in gergo si definisce "gruppo dei pari".
On-line, andando su google, e cercando come risolvere quel problema specifico. No, difficilmente vanno su facebook o instagram.

Ma c'è di più, perché le persone non vanno su google e digitano il nome della tua azienda; magari nemmeno ti conoscono.

Ecco perché avere un sito web è si importante, ma corrisponde al minimo sindacale. Chi ti dice il contrario, ti prende in giro.

Se io ho un problema di spifferi o infiltrazioni, difficilmente su google cerco Infissi Pinco Pallino.
Cercherò invece <<Come risolvere problema spifferi e infiltrazioni dagli infissi >>. Trovo qualche articolo e inizio a leggere.

Poi ne cerco un altro, per capire se la fonte è affidabile. Ma se io sto a Palermo e tra i risultati trovo aziende di Milano, cosa faccio?

Torno su google e cerco: <<Come risolvere problema spifferi e infiltrazioni infissi a Palermo >>.

Ancora una volta, se il tuo sito web parla solo di finestre, porte e inferriate, difficilmente compare tra i risultati di ricerca.

Se chi cerca non ne trova altri a Palermo, sei fortunato. Se invece trova qualcun'altro, sei fregato. Hai perso un'opportunità.

Ecco perché il tuo sito web non ti fa acquisire nuovi contatti, e tu sei portato a pensare che internet e il web non servano. Il processo d'acquisto è quasi sempre questo:

 

HO UN PROBLEMA -> M'INFORMO -> VEDO SE È RISOLVIBILE -> CERCO CHI ME LO RISOLVE

 

Potrei fermarmi qui, ma poiché nel titolo ti ho parlato di tecniche di vendita infissi, vado avanti.

Già comprendere questo passaggio è di per se una tecnica di vendita. Perché posso dirti tutto questo?

Perché quello che ti ho appena descritto è il processo d'acquisto della maggior parte dei miei clienti, che arrivano a me tramite posaqualificata.it. Ora, se io non facessi il tuo stesso mestiere, e se non avessi un blog visitato in media da 600/700 persone ogni giorno, non potrei sostenerlo con fermezza.

Per tua fortuna, faccio il tuo stesso lavoro e non mi limito alla teoria a differenza di tanti altri, ma condivido con te le strategie che io stesso ho provato nella mia azienda di porte e finestre.

Ma supponiamo tu non abbia un blog, per tua sfortuna. Non è colpa tua se ti hanno fatto credere che per vendere finestre on-line basti avere un sito web.

 

Perché gli scrip sono una tecnica di vendita infissi efficace?

 

Innanzi tutto cos'è uno script di vendita? Uno script altro non è che un "copione" da recitare, alla stessa stregua di un attore.

<< Quindi Guido mi stai dicendo che per vendere finestre devo recitare? >>. Tranquillo, non sono di quelli che amano il mondo degli show. Per vendere finestre devi avere un Sistema di Vendita, fatto tra le tante cose, anche da script.

Gli script di vendita tornano utili sempre, sia che si tratti di vendita parlata, sia che si tratti di vendita per iscritto.

Anche rispondere a una e-mail, può essere fatto in due modi:

1) Alla come viene, in modo disordinato e poco efficace.

2) Seguendo uno script, che può essere una traccia, o con veri e propri testi già preparati.

 

Apro una piccola parentesi.

Sai bene quanto siano importanti i contenuti per aiutarti nella vendita di infissi.

Anche quando crei dei contenuti dovresti sempre seguire uno schema chiaro. Anch'io in questo momento, mentre scrivo quest'articolo per il blog sto seguendo uno schema vero e proprio. Scrivere alla rinfusa, battendo tasti sulla tastiera non è di certo il modo migliore per creare contenuti che vendono. Perché alla fine, detto tra me e te, scriviamo per vendere, vero?

Chiusa la parentesi.

 

Ora, mentre seguire uno schema o usare uno script è abbastanza semplice quando stai scrivendo, non è altrettanto semplice quando invece stai vendendo dal vivo o sei al telefono. Il motivo è di facile intuizione. Quando scrivi hai tutto il tempo per riflettere, rileggere e se necessario riscrivere. Quando invece parli e dall'altra parte c'è una persona che ti ascolta, non puoi tornare indietro. Non solo, ma c'è un altro problema: Seguire degli script di vendita, ci fa sentire degli idioti.

Siccome nessuno di noi vuole sentirsi tale, il più delle volte abbandoniamo subito. Seguire delle regole è faticoso, e noi non amiamo faticare. Andare a braccio o a memoria invece ci fa sentire più bravi e rafforza il nostro ego.

Peccato che siamo qui per vendere meglio infissi, e non per crederci forte forte. A fine mese, almeno da me in banca, non accettano altro se non moneta per pagare fornitori e collaboratori! Ecco che quindi, bisogna vendere.

<< Quindi Guido devo imparare il copione a memoria? >> Sì. Non le parole, sia chiaro, ma la sequenza.

Usare degli script di vendita in trattativa per vendere infissi aiuta anche e soprattutto per questo: "Hai la scaletta da seguire".

C'è poi un'altro motivo per cui avere degli script è una tecnica che può aiutarti nella vendita di infissi.

 

Tecniche di vendita infissi: la gestione delle obiezioni.

 

Banalmente, se ti chiedo perché dovrai comprare da te, quando altri tuoi concorrenti sono il 30% più economici, sapresti rispondermi su due piedi? Se inizi con "Ehm....mmmm... perché....qualità...." e magari lo fai anche con voce titubante, di certo non mi stai rassicurando sul fatto che io debba comprare da te e spendere il 30% in più e non da loro.

Questa è solo una delle tante obiezioni che possono farti, e per ogni obiezione dovresti avere una risposta pronta.

Lo stesso, quando parli del tuo prodotto. Io e te sappiamo bene che il tuo prodotto è di qualità.
Il tuo cliente no, o meglio, non può saperlo a priori perché non fa questo mestiere, ma si occupa di tutt'altro nella vita.

TECNICHE DI VENDITA INFISSI

PRENDI CARTA E PENNA E INIZIA A CREARE I TUOI PRIMI SCRIPT DA USARE IN TRATTATIVA DI VENDITA

 

Parti prima da tutte le cose importanti che dovresti dire a un potenziale cliente, e solo dopo passi alle obiezioni.

Ovviamente prima di usarlo in trattativa, rileggilo e fai delle prove. Prima ti ho detto che uno script è un copione da recitare, non prendermi alla lettera perché il nostro obiettivo non è quello di fare show (spettacolo) ma bensì quello di vendere infissi.

Lo script non deve essere farlo, e mentre lo usi devi essere naturale. All'inizio sarai un po' impacciato, ma man mano che vai avanti, migliori. Non fare però l'errore che fanno tutti: << Smettere di usare gli script perché ti senti un imbecille >>. Mai!

Che sia al telefono o dal vivo, il primo passaggio è sempre quello di presentarti. Non tediare le persone con la tua storia, ma in poco meno di un minuto presentati e digli cosa fai e in che modo puoi aiutarli. Chiedi sempre un feedback.

<< Siete qui per questo? >> o al telefono << Tutto questo è di suo interesse? >> Si, no, noi in realtà volevamo solo...

Non avere timore, se chi sta dall'altra parte si è fatto un'idea diversa di te e della tua azienda, meglio saperlo subito. In questo modo sarai tu a decidere se e come procedere. Se invece inizi come una "macchinetta" parlando a raffica se sei dal vivo, corri il rischio di apparire come l'ennesimo venditore di finestre, e sia tu che io non vogliamo questo, perché siamo consulenti ancor prima che venditori. Se invece sei al telefono, chi sta dall'altra parte potrà pensare che tu sia l'ennesimo call center.

Tutto questo che ti ho appena detto è vero e puoi iniziare a usarlo già da domani. Tuttavia è solo una parte del processo di vendita infissi. È sì una tecnica di vendita, ma puoi vendere solo quando una persona entra in contatto con te.

Se non ti qualifichi e non lavori sul Marketing, creando il tuo Sistema Unico e imparando come comunicarlo, tutto questo non porta i risultati che ti aspetti. Di questo e di tanto altro ancora, ne parlo durante i miei corsi per soli serramentisti.

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Bene, torniamo allo script di vendita infissi.

Tecniche Vendita InfissiQuello che vedi qui a sinistra, ad esempio, è lo script d'introduzione che io stesso uso quando sono chiamato per una consulenza in cantiere attraverso posaqualificata.it

Come puoi leggere tu stesso, alla fine c'è una domanda di controllo: <<Sei d'accordo con il mio sistema? >>

Perché richiedere dei feedback è fondamentale? Perché mostri interesse verso chi sta parlando. Un buon venditore deve sapere soprattutto ascoltare. Il feedback è quello che in molti corsi di vendita viene definito come il semaforo.

Semaforo verde, vado avanti. Se invece il semaforo è giallo, "indago" meglio. Infine, se il semaforo è rosso, c'è qualcosa che non quadra.

 

Dopo i convenevoli quindi, prosegui e inizi a capire con delle domande mirate qual'è il problema di chi ti sta di fronte o al telefono. Fin tanto che non hai individuato il vero problema, non andare avanti.

 

Vendere Infissi

Ricorda questo concetto: È molto più semplice vendere un bicchiere d'acqua come questo che vedi in foto a chi è assetato.

Una volta che hai capito qual'è il problema reale, usa quel problema specifico per far leva e stimolare chi sta dall'altra parte. Se non trovi il problema, crealo tu.

L'importante è che sia percepito come tale, altrimenti tutto questo non ha la stessa efficacia.

 

Prima di proporgli la tua soluzione, è importante che tu faccia un altro passaggio.

Spesso noi in trattativa ci dimentichiamo di un concorrente. Siamo convinti che la nostra concorrenza sia fatta solo di persone che fanno il nostro stesso lavoro; questa è la concorrenza diretta. Purtroppo non è così. Esistono altri due tipi di concorrenza: la concorrenza indiretta, che è fatta di tutte quelle persone che non fanno il nostro stesso lavoro ma che comunque potrebbero "soffiarci" il potenziale cliente. L'altra concorrenza, che non mettiamo mai in conto è l'immobilismo, ovvero il non fare nulla da parte del cliente per risolvere il suo problema.

Ecco perché è fondamentale fargli notare in che modo catastrofico la situazione potrebbe peggiorare se non fa nulla.
(Ovviamente fallo sempre con modo e nella giusta misura, senza esagerare).

Una volta che anche quest'eventualità è stata risolta, passiamo allo step successivo: Mostrargli che per sua fortuna, abbiamo la soluzione che meglio risolve quel suo problema specifico. Ecco perché devi identificare un problema:

 

UN PROBLEMA -> UNA SOLUZIONE SPECIFICA.

 

E guarda caso tu sei quello specializzato nella risoluzione di quel problema specifico. Proprio per questo è fondamentale avere una specializzazione.

E siamo arrivati al momento dell'offerta. Solo adesso puoi fare la tua offerta. Che sia dal vivo o per telefono cambia poco:

<< Solo se compra da te, che sei uno specialista in ...., avrà quei benefici >>. Se va altrove, no.

Qualche riga più su, ti ho detto di iniziare a costruire il tuo script dalla vendita e solo dopo passare allo script per gestire le obiezioni, ricordi? Bene, adesso è arrivato il momento della gestione delle obiezioni.

 

TECNICHE DI VENDITA INFISSI

PRENDI CARTA E PENNA E SCRIVI TUTTE LE OBIEZIONI CHE POTREBBE FARTI IL TUO POTENZIALE CLIENTE

 

In questo momento, ancor più di prima, serve fermezza da parte tua. Devi trasmettere sicurezza a chi sta dall'altra parte.
Devi tranquillizzarlo che rivolgersi a te per risolvere quel problema specifico è la scelta giusta.

Inizia dalle obiezioni più comuni e man mano che te ne fanno di nuove, aggiorna lo script.
In questo momento devi rimarcare le testimonianze dei clienti soddisfatti e ribadire anche delle tue garanzie. Ne parlo in questo video.

 

Finito? No, ancora un ultimo passaggio.

Dopo il "Sì" non avere fretta. Che sia nel tuo show-room, dal cliente o per telefono, tranquillizza chi ti ha appena detto "Sì".

Evita che si senta "abbandonato". Chiedi pure se ci sono altre obiezioni o domande. Fai in modo che nulla sia lasciato al caso, e che possa generare rimorsi nella persona che, grazia al tuo script ti ha appena detto che si affiderà a te per le sue nuove finestre.

Come vedi, vendere grazie a degli script di vendita è solo una delle tante tecniche di vendita infissi. Di sicuro, una delle più efficiaci. Ho voluto dedicare un intero articolo a questa tecnica di vendita attraverso gli script, perché la vendita non è mai frutto di un singolo evento. La vendita è sempre frutto di un sistema.

Avere uno o più script di vendita, oltre ad agevolarti in trattativa per portare il lavoro a casa, ha anche un altro vantaggio.

Solo se segui uno script sei nelle condizioni di capire dove qualcosa non ha funzionato. Se invece vendi infissi a braccio, perché si è sempre fatto così, non saprai mai cosa e dove migliorarti per aumentare il tasso di chiusura delle tue trattative.

Se vai dal medico senza le analisi, non potrà mai farti nessuna diagnosi. Prima capisci dove sbagli e solo dopo sai come migliorare. Adesso, non ti resta che metterti al lavoro e creare i tuoi primi script di vendita infissi.

Inizia, prova, sbaglia, migliora... Se non sbagli, non migliori, fidati.

Alle tue vendite.

Se vuoi mettere il "turbo" al tuo sistema di vendita, ti aspetto in aula, al Corso Sistema Finestra.

 

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Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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