La mente umana ragiona cercando il modo più semplice e più veloce per raggiungere un determinato obiettivo o scopo. Nel tuo caso l’obiettivo per cui sei su questa pagina è scoprire le tecniche di vendita per vendere finestre, vero?
Nel caso invece di un cliente privato, l’obiettivo che lo spinge a rivolgersi a te, potrebbe essere acquistare delle finestre per rendere più confortevole la propria casa.
In ogni caso si tratta di un percorso da compiere partendo da quella che è la situazione iniziale per arrivare al punto finale, rappresentato da quanto desiderato dal cliente.
Un potenziale cliente, quando arriva da te, vuole sapere quale sarà il percorso da seguire per raggiungere lo scopo, che è quello di avere dei nuovi serramenti che renderanno più confortevole la propria casa.
Durante la fase di presentazione e di trattativa, puoi ricorrere alle caratteristiche, ai vantaggi e ai benefici dei prodotti coinvolti, ma tutte queste cose rappresentano la base.
Se vuoi migliorare e perfezionare le tue abilità di vendita, devi iniziare a far passare il messaggio della trasformazione. Ovvero far capire a chi hai di fronte cosa avverrà esattamente e quali cambiamenti ci saranno nel momento in cui questa persona deciderà di acquistare le tue finestre.
Il modo più semplice per raccontare ad una persona come passerà dalla situazione iniziale alla situazione finale consiste nel fargli percepire quello che gli succederà quando il lavoro sarà portato a termine. Questo è il modo più semplice.
Fai capire alle persone perché dovrebbero rivolgersi a te, quali risultati otterranno e come si sentiranno.
Questo perché il cliente che compra le finestre vuole sentirsi in un modo diverso rispetto a prima dell’acquisto.
Vuole migliorare la sua casa, vuole abbellirla, vuole risolvere dei problemi, vuole avere determinati prodotti di qualità.
Più la tua comunicazione sarà mirata su questi aspetti e più efficace sarà la tua trattativa.
Anche perché puoi ragionare “uno a tanti” fino ad un certo punto, ma poi arriverà il momento in cui devi capire chi hai di fronte e in funzione della persona che hai davanti devi strutturare la strada da seguire all’interno del tuo percorso di vendita.
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