TECNICHE DI VENDITA SERRAMENTI: IL PREVENTIVO

Esistono tecniche di vendita serramenti? Qual è secondo te il primo strumento di vendita, per  vendere finestre?

Il preventivo. Immaginati il tuo preventivo come il menù di un ristorante.

Il ristorante, a maggior ragione se stellato, non si limita a elencare i suoi piatti, magari specificando ingredienti e valori nutrizionali!  Quello che ti presenta è invece un invito, una proposta allettante, qualcosa che ti stuzzica il palato e ti fa venire voglia di ordinare subito!

Il menù dovrebbe raccontare il ristorante, così come il tuo preventivo dovrebbe raccontare la tua azienda!

Quante volte ti sei trovato a evitare un locale proprio perché il menù non ti ha convinto? Hai preso un mano un foglietto scialbo con un elenco di piatti che non ti diceva niente. Oppure, quante volte, non capendo nulla di un menù, finisci con l'ordinare la cosa più semplice che esista? 

La stessa cosa accade quando un tuo cliente riceve il tuo preventivo.  Se non ti distingui e non trasmetti cura e professionalità dal tuo preventivo, allora il tuo cliente passerà al prossimo showroom di serramenti.

 

 

Tecniche di vendita serramenti: Vendere serramenti grazie al preventivo

 

Un preventivo è uno strumento di vendita vero e proprio. Chi prende in mano il preventivo nel tuo showroom di porte e finestre deve essere persuaso a comprare da te. Chi legge è un cliente interessato e tu non puoi permetterti di farlo scappare!

Mettiti nei panni del tuo potenziale cliente per un attimo. Immagina di trovarti in mano un preventivo originale, accattivante, scritto in modo chiaro. Un preventivo  che ti cattura e ti racconta un percorso che porterà quel potenziale cliente a risolvere i suoi problemi grazie a te e alla tua azienda. Ti senti già in buone mani, ti senti rassicurato e percepisci il valore di chi ti propone una soluzione al tuo problema.

Il preventivo deve tranquillizzare il cliente, deve comunicare professionalità oltre che trasparenza e chiarezza. Un preventivo così ti spinge a comprare! Ti introduce a un modo di lavorare diverso, ti fa sentire nelle mani di un esperto!

 

Purtroppo le cose non stanno affatto così.

 

IL PREVENTIVO È SPESSO UN GROVIGLIO DI CODICI E DETTAGLI TECNICI, ELEMENTI IMPOSSIBILI DA COMPRENDERE PER IL 99% DEI POTENZIALI CLIENTI

 

Il preventivo annoia, o addirittura spaventa il cliente!

 

Nella maggior parte dei casi sarà un disegno corredato da una serie di sigle, codici e valori che farebbero venire il mal di testa anche a un esperto del settore! In questo modo i potenziali clienti finiscono per guardare soltanto il prezzo.

Un preventivo del genere non è un contenuto, non è un modo per vendere, non racconta niente e non migliora la tua attività, anzi la affossa! Quando parlando del preventivo come tecnica di vendita per vendere serramenti, spesso mi sento dire:

 

“Ma alla fine il cliente guarda soltanto al prezzo”.

 

Prova a chiederti perché questo accade; la colpa non è del cliente e le cose non stanno veramente così! Il cliente che sceglie il prezzo, o non è in target, quindi interessato, o non è stato sufficientemente educato.

 

Un preventivo realizzato in questo modo lo spinge a guardare al prezzo e a scegliere quello più basso.

- Manca la comunicazione;

- Mancano le informazioni che il cliente può percepire;

- Manca l’identità di chi presenta prodotti e servizi;

- Manca la professionalità.

 

Dopo una difficile lettura, quello che il cliente finisce per percepire è solo il prezzo. È proprio il prezzo l’unica cosa che ha capito!

 

 

Vendita serramenti: il preventivo non è un listino prezzi

Se vuoi che chi legge il tuo preventivo non si fermi al “quanto costa?” allora devi lavorare in modo diverso. Il preventivo deve raccontare la tua azienda e il processo che seguirai dal primo contatto alla fine dei lavori. 

Illustra le singole fasi del tuo sistema unico, e fai percepire la cura che offrirai al tuo cliente e tutto quello che vivrà scegliendo te rispetto ai tuoi concorrenti. Dimenticati il preventivo come insieme di sigle e di codici.

 

Inizia a guardare al preventivo per quello che è: Uno strumento potentissimo che può farti guadagnare di più.

 

Le persone passano poco tempo di fronte ai contenuti. Pensa a quanto hai investito in passato per volantini, cartelloni  e pubblicità varie solo per farti notare in mezzo alla folla di competitor. A differenza delle pubblicità e dei contenuti che crei, il preventivo entra in casa delle persone e ci rimane per giorni. Viene letto e riletto, discusso tra marito e moglie, valutato da amici e parenti. Vale la pena sprecare un’occasione del genere mettendo soltanto numeri e sigle?

La persona che legge il preventivo è già interessata. Devi solo spingerla a firmare e comprare da te! Per farlo, il preventivo per vendere serramenti è la tua arma principale, uno strumento di vendita che devi ottimizzare e valorizzare.

 

Tecniche di vendita: I limiti del preventivo 

 

Buona parte degli showroom di porte e finestre utilizzano il preventivo in modo sbagliato, dando in mano al cliente un contenuto inutile che lo confonde ed esalta solo il prezzo! Spesso i preventivi vengono realizzati con il software che usano tutti! L’unica differenza diventa il logo dello showroom di finestre e porte..

 

Mi è capitato di vedere preventivi di concorrenti che avevano addirittura la stessa introduzione degli altri! Se fai così distinguersi diventa impossibile, e come sai fare la differenza è diventato l’unico modo per uscire dalla massa e migliorare le prestazioni della tua azienda. Sfrutta questa debolezza della tua concorrenza e trasformala in un vantaggio per te e il tuo showroom serramenti.

 

Tecniche di vendita serramenti: il piano dei lavori, come quello che vedi nell'immagine di seguito.

Tecniche di vendita serramenti

Se ti distingui è molto probabile che il cliente ti noti, legga con attenzione e finisca per scegliere te.

Se esci dalla massa esci anche dalla guerra dei prezzi. Preventivi tutti uguali portano alla scelta del solo prezzo. Un preventivo personalizzato, realizzato in modo chiaro e utile al cliente, comunica il tuo modo di lavorare, comunica la tua differenza! Se vuoi vendere bene e superare i tuoi concorrenti devi distinguerti.

Il preventivo diventa così uno dei tuoi strumenti più potenti che hai, il tuo cavallo di troia con il quale entrare nelle case dei possibili clienti e dimostrare il valore della tua azienda. Sul tavolino di casa non ci sarà solo il tuo preventivo, ma anche quelli dei tuoi concorrenti.

In mezzo a contenuti copiati, sigle e prezzi, è probabile che il tuo preventivo realizzato ad hoc si faccia notare. Un contenuto ben realizzato cambierà la percezione che il cliente ha di te.

 

Ti farà percepire come un esperto, un’azienda che si distingue e che lavora in modo diverso da tutti gli altri.

Potrebbe anche toglierti di dosso tutti quei pregiudizi che il cliente ha nei confronti del nostro settore. Sono le differenze che ci rendono speciali, se vuoi cambiare le cose, vendere a clienti interessati e migliorare la tua posizione come showroom di porte e finestre, allora inizia subito col tuo preventivo! È una delle tante tecniche di vendita serramenti, sia chiaro, ma forse anche la più efficace e pronta all'uso. 

 

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