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PERCHÉ NON DEVI PENSARE DI VENDERE FINESTRE A TUTTI?

Perché non puoi pensare di vendere finestre a tutti?

Ecco come selezionare i tuoi clienti per vendere finestre, in modo che siano interessati al tuo modo di lavorare e non solo alla ricerca del prezzo più basso.

 

"Guarda Guido, io ti seguirei pure per vendere finestre, ma qua da me ultimamente è un casino.

Cantieri, lavori, gente in showroom e preventivi!

Preventivi? Sì, ultimamente sono davvero tanti.

Mhm!

Quindi passi le giornate a fare preventivi? Sì, buona parte della giornata si!

Ma me li chiedono, sono clienti, cosa posso fare?

Difficile rispondere, purtroppo! Intanto, piccola precisazione. "

 

"Cliente è, chi bonifico fa". Cit.

 

Se non ha bonificato, ancora non è cliente. Può darsi che sia un potenziale cliente, ma di certo non è cliente!

Altro problema di fondo.  Il preventivo non esiste più. Il preventivo diventa "Piano dei Lavori".

Quindi, di conseguenza, la figura del "preventivatore" scompare. E' proprio vero, con questa crisi parecchi lavori scompariranno!

Altra problematica di fondo. Sei davvero sicuro che quel potenziale cliente sia tale e tu possa vendere finestre?

Sei sicuro che chiunque arrivi da te per un preventivo, possa diventare tuo cliente? Se ti chiedessi chi è il tuo cliente ideale, sapresti rispondere? "No", oppure "tutti", non sono le risposte ammesse.  Anche perché non sarebbe possibile.

 

Se vuoi vendere finestre, non puoi essere per tutti! Se sei per tutti, non sei per nessuno.

Quindi, dimentica questa risposta. Non sei per tutti! Dimentica inoltre che più prodotti vendi, più clienti hai e più guadagni.

Non è cosi che funziona. Quanto più sei focalizzato, tanto più guadagni. So che può sembrarti strano sentire queste parole, è un concetto contro-intuitivo, ma posso garantirti che è davvero così.

Non perché l'abbia letto da qualche parte, ma perché, come sempre, l'ho provato sulla mia pelle. Faccio il tuo stesso lavoro, non dimenticarlo!

Ne parlo in questo articolo, tra l'altro. Clicca qui per leggerlo.

L'unica cosa di diverso che faccio è quella di provare sempre nuove strade per vendere finestre. Provo e capisco se qualcosa può funzionare e, se va bene, la metto a sistema all'interno della mia azienda. Creo, quindi, una procedura per ottenere quel risultato.

Tornando al cliente ideale, il concetto di base è questo: "Devi conoscere il tuo cliente come le tue tasche".

Devi sapere tutto di lui. Devi sapere cosa lo preoccupa, cosa lo emoziona, cosa lo fa incazzare e cosa non lo fa dormire la notte. Le sue paure devono diventare i tuoi punti di forza! Come fare? No, non devi ingaggiare un investigatore privato.

Devi partire dai tuoi clienti vecchi, e studiarli. É da loro che verrà fuori l'identikit del tuo cliente per vendere finestre.

Se non conosci il tuo cliente ideale, non potrai mai sapere a chi comunichi e se non sai a chi comunichi, non potrai mai sapere cosa comunicare. La maggior parte delle persone però ragiona al contrario.

C'è da comunicare qualcosa? Bene, spari il tuo messaggio a mo di "ndo cojo cojo" e aspetti che arrivi qualcuno.

E se non arriva nessuno? Penserai che la pubblicità non serve. Che il passa parola è l'arma migliore e che il "marchetting" non serve. Peccato che il problema di fondo non è il "cosa comunico" ma non aver ben chiaro a chi lo stai comunicando.

Vendere finestre: se la tua unica idea differenziante è il prezzo, non hai bisogno di tutto questo. Ti cali le braghe, e vendi.

 

 

Se invece non riesci a farlo è sicuramente perché:

  • Vendi prodotti di fascia alta, per intenderci, non vendi la finestra del BRICO.
  • Sei una persona seria e scrupolosa: Se scrivi che farai un buon lavoro, lo farai indipendentemente dal prezzo finale, anche se il cliente taglia.
  • Per te non esiste un lavoro fatto bene e uno fatto così e così. Cerchi sempre di fare del tuo meglio!
  • Per te non esistono prodotti per la posa di bassa qualità, perché ogni finestra che posi è il tuo bigliettino da visita.

 

Potrei continuare all'infinito, ma voglio andare al sodo.

 

Come vendere finestre in tre semplici passaggi.

1) Concentrarti sul tuo cliente ideale. Se non sai chi sia, trovalo. Analizza gli ultimi anni e crea l'identikit del tuo cliente ideale.

2) Se per intenderci hai 10 trattative in essere, e solo 4 sono con persone interessate al tuo modo di lavorare, lascia stare le altre 6 e concentrati solo su quelle 4. So che può sembrarti strano, ma è così che funziona, fidati. Se quei 4 sono potenziali, concentrati su quei 4. Lascia stare tutto il resto.

3) Fai in modo che il numero di clienti potenziali aumenti sempre di più.

Sono sicuro che a questo punto starai pensando che c'è qualcosa che non torna.

Prima ti dico che non devi fare più troppi preventivi. Poi ti dico che devi aumentare il numero dei potenziali clienti.

Tranquillo, non sono ancora rimbambito.

Non sto dicendo che non devi aumentare il numero dei preventivi, ma devi fare in modo che la maggior parte di quei preventivi, siano fatti a potenziali clienti, non a chiunque! Scusami, ho detto preventivo. Il preventivo non esiste più!

Come fare quindi per aumentare il numero di "Piani dei lavori" solo a clienti potenziali?

Selezionandoli tu.

So che starai pensando che questa è una grossa stronzata. Che con questa crisi sarebbe da matti selezionare NOI i nostri clienti e non il contrario. Mi spiace contraddirti, ma non sono pazzo, e se mi segui da vicino, sai bene che non è così.

In che modo puoi selezionarli tu? Difficile aiutarti.  Non saprei cosa risponderti così, su due piedi.

Quindi, che fare? Gran bel problema. Bisogna fare un grosso passo indietro, e creare un sistema che:

- Ti porti clienti interessati al tuo modo di lavorare e non solo alla ricerca del prezzo più basso;
Perché IO dovrei venire da te e non da un altro?
Cosa mi offri TU che non mi offre un altro?

Già rispondere a queste due domande, brevemente e senza usare la parola qualità, è un buon inizio.

- Li educhi e li selezioni in modo automatico;
Perché IO dovrei scegliere te e non un altro?
Cosa fa la TUA azienda che le altre non fanno?

- Fai in modo che quando arrivano a te, siano già educati.
Una volta che ho capito perché tu e non un altro e sono convinto che tu sia in grado di risolvere i MIEI problemi, entro in contatto direttamente con te.

Solo adesso puoi spendere del tempo a redigere il tuo "Piano dei Lavori" e presentarlo al potenziale cliente.

Prima non ha senso. Se chi entra da te ancora non ha ben chiaro perché tu e non un altro, non ha senso continuare.

Quando devi comprare qualcosa cosa fai? Prima di decidere se una cosa o l'altra, come ti muovi?

Cerchi su google. Se hai un amico che ha quella cosa, gli chiedi cos'ha e come si trova.

Perché chi compra finestre non dovrebbe fare lo stesso?

Se cerca su google e l'unica cosa che viene fuori è il tuo sito web, perché dovrebbe scegliere te e non un altro? Tutti hanno un sito web oggi giorno. Pensaci! Io posso costare di più, quando sono diverso dagli altri.  Se sono come gli altri, il cliente sceglierà quello che costa meno.

Ricordi quest'immagine?

Vendere Finestre a tutti errore

Nella testa del cliente ci sarà sempre:

  • Una Prima Scelta;
  • Una Seconda Scelta;
  • Tutto il Resto.

Se tu sei tra quelli di "Tutto il resto" il cliente sceglierà in funzione di un unico parametro: il prezzo.

Costi meno? Scelgo te.

Costi di più?
Non ti scelgo perché tanto sei uguale a tutti gli altri, mica so "scemo"!

Quindi, ricapitolando, prima devi:

  • Capire chi è il tuo cliente IDEALE;
  • Una volta che l'hai capito, devi usare un linguaggio che sia quanto più vicino possibile al suo modo di comunicare;
  • Capire su cosa fare leva;
  • Trovare un mezzo che faccia arrivare il tuo messaggio a lui.

Solo alla fine, pensare a cosa usare. Se non hai ben chiaro a chi comunichi e cosa vuoi comunicare, è inutile pensare già a quale strumento usare.

Tutto questo puoi farlo con più strumenti; non dev'essere per forza un unico strumento. Puoi anche fare in modo che si integrino tra di loro! Io uso l'e-mail marketing per comunicare con te, ma anche e soprattutto con i miei clienti. Da quando il cliente entra in contatto con me, fino a quando vinco o perdo la trattativa, sono nelle condizioni di monitorare ogni suo passaggio.

Non solo, ma sono nelle condizioni di capire se è interessato o meno. L'e-mail marketing è uno strumento fantastico, se usato correttamente! Aspetta, perché ancora non è finita.

Ogni trattativa è come trovarsi difronte a un giudice in tribunale.

Cosa fanno gli avvocati? Portano quante più "prove" possibili. Non solo garanzie, ma anche e soprattutto casi studio.

Chi è già stato tuo cliente cosa dice? Cosa ne pensa?

Ecco che anche tu, come gli avvocati, dovrai fare lo stesso. Dovrai, ancora una volta ri-marcare con quanto detto sino a quel momento, facendolo non con le tue parole, ma con quelle dei tuoi clienti!

Chi meglio di loro può raccontare la soddisfazione e l'efficacia del tuo modo di lavorare?

Quindi dovrai raccogliere quante più testimonianze possibili, da corredare al tuo messaggio!

Come vedi non ci riesci dall'oggi al domani. Non è così semplice come sembra!

Tutto questo richiede del tempo.  Io ho impiegato qualche anno per arrivare dove sono oggi.

Ho impiegato qualche anno, ma oggi sono nelle condizioni di dire al cliente in target, educato dal mio sistema, che se vuole vedermi di persona in cantiere, deve pagare. Esatto, mi paga. Non mi sta pagando il preventivo, ma la consulenza.

Nella sua testa io sono uno specialista grazie a posaqualificata.it. Tu puoi riuscirci in molto meno tempo.

Quando io ho iniziato non c'era nessuno a dirmi come muovermi e cosa fare.

Questo per te è un vantaggio non da poco. Puoi decidere di avere il mio sistema e implementarlo nella tua azienda!

Prima però devi fare un passo verso di me.

 

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Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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