Spesso mi sento dire questo: “Ma Guido, quello che dici è interessante per vendere finestre, ma miei clienti guardano solo il prezzo”.
E ancora: “Non riesco a vendere finestre perché chi entra nel mio showroom guarda solo il prezzo finale”.
Non è colpa del tuo cliente, purtroppo.
Se non riesci a comunicare altro che non sia quel prezzo, non puoi aspettarti altro dal tuo cliente.
Continuerà a guardare solo il prezzo. Fermati un attimo a riflettere.
Cosa fai per evitare che guardino solo il prezzo in calce al tuo preventivo?
E ancora: Come gli presenti quel prezzo?
Queste sono due domande molto importanti che dovresti porti. Hai mai provato a scrivere su un foglio bianco le risposte?
Se vuoi vendere finestre senza fare sconti, fidati pure di me e prova a fare quest’esercizio. È molto semplice:
– Prendi un foglio bianco, e immaginando il cliente di fronte a te, prova a descrivere tutti i passaggi che fai prima di mostrargli il prezzo.
– Adesso, ripercorri quei passaggi e cerca di “raccontarli” per giustificare il tuo prezzo. Ad esempio, quando parli del prodotto che hai preventivato, piuttosto che parlagli delle caratteristiche, parlagli dei vantaggi e dei benefici che ne avrebbe.
– Metti tutto nero su bianco, e creati un vero e proprio script per vendere finestre senza fare sconti.
Alla prossima trattativa prova. Di sicuro all’inizio non ti verrà naturale, ma non mollare, ci siamo passati tutti.
Quando avrai provato più di qualche volta il tuo script, sarai nelle condizioni di farlo in modo del tutto naturale.
Te lo garantisco. Anche per me all’inizio è stato tutt’altro che facile, ma poi un po’ alla volta ci sono riuscito.
Ci sono riusciti anche i miei studenti, semplicemente applicando questi semplici consigli.
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