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VENDERE FINESTRE SOLO A CLIENTI INTERESSATI

 

Vendere Finestre: Meglio pochi ma buoni?

Nell’ultimo articolo ti ho parlato di come, “Qualità e Cortesia”, siano ormai abusati e termini che non convincono più un potenziale cliente, in fase decisionale, a preferire te e non un tuo concorrente. Se non l'hai letto, lo trovi cliccando qui.

In quest'articolo, invece, ti parlo di quanto sia importante “badare” più alla qualità dei potenziali clienti, e non alla quantità, come spesso vedo fare. Sì, perché il modo più frequente per vendere finestre è sparare nel mucchio.

Si cercano affannosamente like su facebook e fans sulle proprie pagine aziendali in una gara assurda a chi ne “raccoglie di più”.

Come se in banca bastasse portare i “Mi Piace” e le “Condivisioni” a fine mese. Se così fosse, dimmi pure qual è la tua banca!

Torniamo a noi: se ti chiedessi come acquisisci i tuoi clienti, cosa risponderesti?

Come arrivano i tuoi clienti in show-room? Di sicuro dalla porta d’ingresso, risponderai.

Ma qual è il motivo che li spinge a varcare la soglia d’ingresso del tuo show-room di finestre?

Te lo sei mai chiesto? Glielo chiedi a loro?

Vendere Finestre: Perché il passaparola non va più bene?

Perché nella maggior parte dei casi il “passaparola” è frutto del caso e non è qualcosa che avviene in modo controllato. Proprio per questo l’acquisizione di nuovi clienti non deve essere affidata al caso.

Un tempo forse bastava. Oggi, purtroppo, non ha più senso.

Non basta affidarsi al caso o al passaparola, anche perché l’effetto di questo è limitato.

Vendere Finestre: L’acquisizione di nuovi clienti si fa con il marketing.

Il marketing non inteso come affissioni, volantinaggio o spam su facebook, ma come strategia.

Il marketing è infatti l’insieme di tutte quelle strategie che portano clienti interessati al tuo servizio a bussare alla porta del tuo show-room.

    • Fare marketing, inoltre, non è e non vuol dire avere solo un sito web.
    • Fare Marketing vuol dire creare contenuti, in modo che generino visite costantemente.
    • Fare Marketing vuol dire generare interesse verso il tuo modo di lavorare.

 

Ma nel frattempo, oltre a fare marketing, devo anche profilare i tuoi contatti.

In questo modo riesci a creare dei contenuti specifici per vendere finestre a ogni tuo cliente.

Si perché ogni tipo di cliente deve avere un tuo messaggio specifico.

Se ad esempio lavori anche con progettisti, non puoi pensare di usare lo stesso linguaggio che usi con la Sig.ra Maria, quando comunichi con loro.

Nel mio caso, ad esempio, su posaqualificata.it ho due tipi di clienti diversi:

    • Progettisti;
    • Committenti.

 

Se tu lavori anche con altre tipologie di clienti, come ad esempio dei serramentisti rivenditori delle tue finestre, devi creare dei messaggi anche per loro. Ogni target, un messaggio.

Aspetta, perché non finisce qui: per ogni fase, devi usare un modo di comunicare differente.

Chi entra nel tuo show-room non può e non deve ricevere gli stessi messaggi che riceve chi, ad esempio, sta valutando una tua offerta. Nel mio caso, ad esempio, distinguo tre diverse fasi:

    • Contatto. Un contatto è chiunque entri “in contatto” con un mio messaggio o contenuto.
    • Potenziale Cliente. Un potenziale cliente è un contatto interessato al mio modo di lavorare e quindi, può diventare cliente!
    • Cliente. Nella mia azienda, “Cliente è, chi bonifico fa”. Credo sia abbastanza chiaro!

Quindi, per ogni tipologia di cliente (TARGET) e per ogni fase, ho dei contenuti diversi.

Gestire tutto questo alla vecchia maniera, è tutt’altro che semplice.

Ecco perché, ancora una volta, voglio che tu capisca quanto sia importante avere una strategia di e-mail marketing, e di come questa, possa agevolarti nella “gestione” dei tuoi contatti oltre che dei diversi messaggi.

L’E-mail marketing è fondamentale, a patto però che tu abbia una lista contatti profilata, suddivisa cioè per tipologia di cliente e per diversa fase!

La finalità è quella di portare, ogni volta, passo passo il cliente più vicino a te.

Dal momento in cui entra in contatto con te, fino a quando diventa cliente!

Allo stesso modo, non devi preoccuparti se qualcuno si perde, volutamente, per strada.

Vuol dire che non è interessato e che quindi, non ha senso continuare ad “inseguirlo”.

Io ad esempio, sono felicissimo quando qualcuno si cancella da una mia mailing list in modo autonomo. So che questo può sembrarti strano, infondo avere una lista di 100 non è la stessa cosa che averne 80, ma fermati un attimo a pensarci.

Se qualcuno si cancella, vuol dire che la mia strategia di e-mail marketing funziona.

Chi si “cancella” non è interessato al mio modo di lavorare, e con il mio messaggio ho fatto “pulizia”. Al tempo stesso, però, ho anche “rafforzato” il legame con chi resta.

Chi non si cancella e continua a leggere le mie e-mail è interessato!

Lo stesso discorso vale anche per la tua pagina Facebook!

Continuo a ricevere inviti a mettere “Mi Piace” a pagine Facebook di aziende che non conosco e che in tutta onestà, nemmeno m’interessano, altrimenti mi sarei già iscritto.

Che senso ha invitare persone a mettere “Mi Piace” alla tua pagina Facebook?

Guadagni un “Mi Piace” ma di certo, non una persona interessata.

Piuttosto che fare questo, dedica quel tempo a produrre contenuti che siano realmente interessanti, e attirino contatti interessati.

Vendere Finestre: sei interessato alla quantità o alla qualità?

Meglio 100 mi piace non interessati, o 30 interessati?

Tanti mi piace, ma poche interazioni possono essere estremamente controproducenti.

Gli algoritmi penalizzano le pagine con centinaia di follower ma con poche interazioni.

Ricorda che è meglio avere più qualità che quantità, i clienti interessati interagiranno in modo spontaneo. Avere un tasso di apertura e-mail basso o avere clienti non coinvolti è estremamente penalizzante.

Questo vale per Facebook ma anche per l’E-mail Marketing.

Inoltre questo concetto vale sempre, sia on-line che off-line.

Vendere Finestre: Meglio avere 10 contatti non interessati, o solo 3 realmente interessati al tuo modo di lavoare?

Più contatti non sempre vogliono dire più opportunità. Hai mai calcato quanto ti costa averne 10 non interessati?

Se hai tre trattative in corso, vale la pena dedicare lo stesso tempo in modo uguale a ognuna delle tre, correndo il rischio di non concludere neanche una vendita?
Non sarebbe meglio concentrarsi solo su una, e portare almeno un lavoro a casa?

So che tutto questo può sembrarti utopia. Non puoi saperlo a prescindere.

Ma se hai una strategia di E-mail Marketing, sicuramente è molto più facile.

Sei nelle condizioni di conoscere l’interesse dei tuoi contatti. Quanto vale tutto questo?

Sapere su chi concentrarsi, sicuramente vale tanto.

Non pensare all’E-mail Marketing solo come strumento per inviare le News-Letter, ma anzi, sfruttalo per capire l’interesse reale dei tuoi contatti o dei tuoi potenziali clienti in fase di trattativa. Per me, questo ha un valore inestimabile!

 

Vendere Finestre

Bene, se vuoi saperne di più, acquista pure una copia del mio libro << A VENDERE FINESTRE NON SI GUADAGNA >>. Troverai questa e tante altre strategie pronte da implementare nella tua azienda di serramenti.

Esatto, proprio così. Un libro specifico per serramentisti, scritto da un serramentista!

Fossi in te non attenderei oltre.

 

 

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Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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