Per vendere infissi oggi devi essere già presente nella mente del tuo cliente come possibile scelta.
Cosa voglio dire? Che non puoi pensare di vendere infissi grazie al preventivo. Puoi anche riuscirci ma sarà molto più difficile.
Devi fare in modo che chi entra in contatto con te, abbia già ben chiaro perché dovrebbe scegliere te piuttosto che un tuo concorrente. Altrimenti sarai sempre costretto a rincorrere i potenziali clienti.
Vendere infissi oggi: Tanti preventivi, molte trattative lunghe, pochi contratti.
Dovrai sempre giustificare perché costi più degli altri e nonostante questo continuerai a sentirti dire: “dall’altra parte mi fanno 1.000 Euro in meno”. Ecco perché devi essere già presente nella mente del tuoi potenziale cliente, ancor prima che varchi la porta del tuo showroom per chiederti un preventivo di infissi.
Ci sono varie strategie per ottenere questo risultato, strategie che puoi applicare sia on-line che off-line, così come nel tuo sistema di vendita infissi!
Entri nella mente del tuo cliente se:
– Sei presente on-line (web marketing) e off-line (marketing localizzato) con un messaggio chiaro. “Perché dovrebbero scegliere te e non un altro showroom di infissi?”.
Fare “pubblicità” e comunicare che vendi porte e finestre non ti farà raggiungere questo obiettivo. Deve essere chiaro perché devono scegliere te e non un altro.
– Sei percepito come un esperto. Nel 2019 non puoi pensare che solo perché fai questo lavoro da 30 anni le persone ti considerino esperto. Per carità non sto mettendo in dubbio il fatto che tu non lo sia, ma di sicuro l’esperienza accumulata non basta più.
Ecco perché dovresti produrre dei contenuti, primo fra tutti la tua “guida cartacea” che ti posiziona come esperto. Le persone si chiederanno sempre: “ma se è così bravo come dice, perché non troviamo nulla su di lui?”.
– Ti differenzi. Quando si parla di differenziazione c’è un grosso problema di base. Tutti vorrebbero differenziarsi; tanti continuano a dire di essere diversi. Peccato che però non sia così. Per essere diversi dagli altri ci vuole coraggio. Coraggio di metterci la faccia, ad esempio. Come pensi di differenziarti se in nessun materiale della tua azienda, che sia on-line o off-line, c’è la tua faccia? Il problema del nostro settore è anche questo: tutti fanno e comunicano le cose che fanno tutti. Guardati intorno, e poi dimmi se non è così. Scommettiamo?
– Hai un sistema unico. Il tuo sistema unico per vendere infissi è la prima cosa che devi vendere ai tuoi clienti. Ma per venderlo devi comunicarlo. E fintanto che continui a comunicare che fai porte e finestre, non farai nient’altro che fare pubblicità per i tuoi concorrenti. Ecco perché devi avere un sistema unico da comunicare e, ovviamente “da usare” per convertire contatti in clienti.
I potenziali clienti oggi cercano un esperto di infissi. Sono stanchi degli showroom generici che possono trovare ovunque nella tua città. Devi dimostrargli che non sei come gli altri, che sei diverso e che fai davvero qualcosa di diverso per i tuoi clienti.
Come vendere infissi oggi: il passaparola
“Noi vendiamo grazie al passaparola.” Questa è una delle cose che mi sento sempre dire da tanti, quando gli parlo di marketing.
Non voglio dire che non vada bene o che sia un problema. Voglio solo dirti che il passaparola è qualcosa che non puoi controllare.
Non solo, ma se prendi un lavoro con marginalità esigue, stai pur certo che il passaparola che ti genererà ti porterà altri lavori con simili marginalità.
Oggi il passaparola per vendere infissi deve essere affiancato a una serie di strumenti di marketing online e offline che ti permettono di guadagnare autorità e, ancora una volta, di entrare nella mente dei tuoi potenziali clienti.
Per distinguerti e ottenere referenze, in modo attivo, devi offrire qualcosa di davvero diverso dai tuoi concorrenti e lo devi fare in ogni fase che caratterizza il tuo sistema di vendita: dal primo contatto al post vendita.
Dovrai distinguerti nella comunicazione, così come nel servizio che offri a chi si rivolge a te.
Dimentica l’“ho sempre fatto così” e il modo in cui si vendeva una volta!
Il cliente a cui vendere oggi è cambiato
Senza l’autorità che ti guadagni online e in showroom, non puoi pensare di consegnare un preventivo e portare a casa il lavoro.
Il preventivo è uno strumento di vendita, non uno strumento di comunicazione!
Come già detto più sopra, la tua guida o li tuo manuale sono strumenti di vendita, non il preventivo. Quella che vedi qui di fianco e solo una delle tante realizzate dagli studenti della Mastery Sistema Finestra. L’autore e Matteo di Sada Serramenti, e se non lo conosci, qui puoi leggere la testimonianza Sistema Finestra.
Se lo consegni troppo presto, la vendita potrebbe saltare. In altri casi ti sentirai dire: “ci devo pensare”.
E’ naturale che le persone abbiano bisogno di tempo per prendere una decisione. L’errore è cercare di vendere nel momento sbagliato! Non puoi sperare che in due ore i clienti entrino nel tuo showroom, leggano il preventivo e firmino.
Proprio per questo devi pensare a materiali cartacei, diversi dal preventivo, da consegnare ai tuoi potenziali clienti.
Forse accadeva vent’anni fa, ma i tempi sono cambiati! Mio padre mi racconta sempre che prima si vendeva con una stretta di mano. Vendevi infissi ed eri automaticamente percepito come l’esperto della città.
C’era meno concorrenza e ancora meno informazione! Oggi le cose non stanno così. Il cliente viene in showroom e ne sa più di te.
La quantità di informazioni è talmente elevata che gli basta andare su Google per avere tutte le risposte che cerca.
Se ci pensi bene, è un po’ quello che succede quando abbiamo un piccolo dolore, consultiamo Google e viene fuori che dobbiamo morire il giorno dopo! Naturalmente sto scherzando, ma sappi che la stessa cosa accade con porte e finestre!
Il tuo cliente è iper-informato e lo devi convincere che sei tu l’esperto al quale si può affidare.
Deve essere certo che i problemi che ha letto in rete con li avrà se compra da te.
Perché questo accada devi poterti affidare ad un sistema solido e a un’autorità che hai costruito nel tempo. Il web è uno strumento potente che si affianca a strategie e sistemi per vendere finestre e marginare di più.
Pensa allora se cercando su Google, il potenziale cliente trovasse proprio te e i contenuti che hai caricato sul tuo blog… l’articolo che lo rassicura, il video che chiarisce i suoi dubbi.
Vendere infissi, con un sistema, diventerebbe molto più facile!
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Partiremo dall’analisi dei numeri, e struttureremo il tuo sistema di vendita anche grazie a tutte le strategie di marketing off-line.
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