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VENDERE INFISSI: QUALITÀ E CORTESIA SONO UN LONTANO RICORDO

Perché parlare di qualità non ti farà vendere infissi?  

Se c'è un errore comune alla maggior parte dei serramentisti, è pensare che i clienti siano in grado di percepire la qualità dei propri serramenti. Proprio per questo, non ho mai sentito nessun serramentista dichiararsi "incompetente", così come non ho mai letto da nessuna parte di un'azienda che prende "a calci" i clienti pur di vendere infissi.

Eppure, nonostante questo, continuo a leggere su siti aziendali e social "di qualità e cortesia" al servizio del cliente che vuole comprare infissi. Nel 2018, tutti vogliono soddisfare "ogni" richiesta del cliente. Tutti!

 

Quando mi confronto con colleghi serramentisti, alla domanda "Perché le persone dovrebbero comprare da te e non da un tuo concorrente?" la risposta, quasi sempre è:

<< Perché vendiamo infissi di qualità, e soddisfiamo ogni richiesta dei nostri clienti. >>

Aspetta! Non ti sto dicendo che non devi farlo. Non ti sto dicendo che devi vendere infissi low-cost!

Nel modo più assoluto, non fraintendermi! Ti sto solo dicendo che 30 anni fa aveva un senso comunicare "Qualità & Cortesia".

Oggi non è più sufficiente per vendere infissi.

20 anni fa, soddisfare le richieste del tuo cliente, voleva dire fare la differenza rispetto a un tuo concorrente.

Oggi questo discorso è diventato ordinario e scontato. Non ha più senso comunicarlo per vendere infissi.

In un momento in cui tutti hanno un sito web, una brochure o qualcosa di simile, che guarda caso sono tutti uno la copia dell'altro, forse è meglio spostare l'attenzione del tuo potenziale cliente altrove. Non trovi?


Come vendere infissi, senza comunicare qualità e cortesia?



 

 

Per vendere infissi, dimentica la parola qualità in trattativa. Rimuovila dal tuo sito, cancellala da ogni brochure e prima di pronunciarla di fronte a un potenziale cliente, conta almeno fino a 10.

Perché ti sto dicendo questo?

1. Perché come già detto, il termine è ormai abusato. Tutti promettono qualità pur di vendere infissi.

2. Perché non c'è possibilità di misurarla. Aspetta; so che starai pensando che non è così. Non correre!

 

Tu sei nelle condizioni di riconoscere un infisso di qualità da uno low-cost! Il tuo cliente no.
Il suo lavoro non è fare il serramentista.

 

Il tuo cliente ne sa poco quanto niente di infissi. Se tutto va bene li sta comprando per la seconda volta nella sua vita, e magari la prima volta l'ha fatto 20 anni fa!

Cosa può saperne della qualità? NULLA. Nonostante questo, perché continui a parlare di qualità?

Il "qualitatometro" non esiste! La qualità è qualcosa di soggettivo e dipende molto dalla percezione. Agli occhi di un potenziale cliente, spesso un prodotto vale l'altro.

E se un prodotto vale l'altro, secondo te quale sceglie? Quello con il prezzo più basso ovviamente.

Quindi, quando parli di qualità, non stai comunicando nulla di diverso dagli altri.

Non ho mai letto di serramentisti o distributori che dicono o scrivono: Vendiamo infissi di scarsa qualità, e le posiamo con 4 viti e una strisciata di silicone. 

E tu, hai mai letto qualcosa di simile? Non credo, ma sono invece certo che ti sarai imbattuto in frasi del tipo:

Azienda Leader, infissi di altissima qualità e personale con esperienza. Soddisfiamo ogni esigenza della nostra clientela. Qualità, cortesia e professionalità.

Però tu sai bene che nonostante le aspettative che creano, chi si descrive con questi paroloni spesso e volentieri:

- Lavora in un sotto scala.

- Rivende prodotti di dubbia provenienza.

- Ha riaperto da poco con altra P.IVA.

- Non lavora un granché bene.

Ma lo sai solo tu! Il potenziale cliente che vuole comprare infissi non lo sa.

Loro continueranno a dire che sono Leader e vendono infissi di qualità, con personale di esperienza.

Quindi, ancora una volta, non ti sto dicendo che devi lavorare male, devi solo iniziare a comunicare altro.

Cosa?

Come vendere infissi senza autoproclamarsi leader

Quantifica, porta numeri oggettivi. Quanti clienti soddisfatti hai? Quanti infissi hai installato? Da quanto tempo "risolvi" problemi ai clienti che si rivolgono a te e alla tua azienda per i loro nuovi infissi? Comunica questo.

 

Inoltre, non dimenticarti di comunicare che problema risolvi ai tuoi clienti. In che modo lo risolvi, e perché il tuo sistema di lavoro è diverso da altri? Cosa fai di diverso rispetto ai tuoi concorrenti che vendono infissi? Se non fai nulla di diverso, hai un problema.

Fallo dire a loro. Non essere tu a dirlo, ma fai in modo che siano loro a parlare. Chiedigli delle testimonianze e usale in ogni tuo contenuto. Inoltre non fare l'errore di comunicare tutto quello che fai.

Alle persone interessa poco sapere che fai Xmila cose. Alle persone interessa sapere in che modo risolvi un loro problema specifico.

L'era del tutto per tutti, è finita anche per chi vende infissi. Un tempo, quando l'offerta era bassa, aveva un senso.

Oggi non è più così. Quando hai un problema di salute cosa fai? Vai dal medico generalista, o dallo specialista? Pensaci!

La stessa cosa accade ai tuoi clienti quando devono acquistare i loro infissi. Ecco perché è importante avere una strategia di posizionamento per vendere infissi. 

 

Bene, se sei arrivato fin qui, hai due possibilità.

1. Ignorare questo articolo, e pensare che la qualità sia oggettiva.

2. Rimettere in discussione qualcosa nella tua azienda. Questa è la cosa migliore che tu possa fare.

Come vendere infissi senza "qualità e cortesia"?

 

So che non è affatto semplice per te, e proprio per questo, se vuoi approfondire, puoi acquistare proprio ora il mio libro " A VENDERE FINESTRE NON SI GUADAGNA".

È il migliore acquisto che tu possa fare, sopratutto in questa fase. Ti servirà per fare chiarezza ed iniziare, con un sacco di spunti e strategie da mettere in atto nella tua azienda per vendere infissi.

 

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Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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