VENDERE SERRAMENTI CON IL PASSAPAROLA

Il passaparola per vendere serramenti è il miglior canale di acquisizione.

 

Qualche giorno fa ho letto un articolo, il messaggio che passava era più o meno qualcosa di simile:

Se un serramentista su due vende grazie al passaparola, ha senso fare marketing per vendere serramenti?

Lì per lì non gli ho dato peso, pensavo fossi stato io a travisare, ma poi rileggendolo, mi son accorto che il messaggio era proprio quello.Son saltato sulla sedia della mia scrivania, credimi. 

Molte aziende di serramenti oggi si fermano solo al passaparola come metodo per acquisire nuovi clienti e vendere serramenti. Tant'è che se faccio un giro tra i miei contatti, oggi i serramentisti che "comunicano" in modo efficace non arrivano al 30%.

 

SOLO 3 SERRAMENTISTI SU 10 COMUNICANO PER VENDERE SERRAMENTI

È ovvio che, in assenza di alternative e se le aziende di serramenti non fanno nessun altro tipo di azione per acquisire nuovi clienti, i canali per portare altre persone interessate si riducono a due:

 

1. La storia e il posizionamento dell'azienda di serramenti;

2. Il passaparola.

 

 

Se non si comunica in altro modo, è normale che il passaparola venga considerato come il miglior canale migliore, se non l’unico, per vendere serramenti. E ovviamente i clienti non arriveranno in altri modi.

 

E allora ti chiedo:

Come puoi pretendere che i social funzionino se non si investi nulla e se non metti in atto delle strategia mirate?

Come puoi attirare clienti grazie al tuo sito web se non pubblichi articoli o post?

Come  puoi apparire tra i primi risultati nei motori di ricerca, se non investi nella realizzazione di un sito web?

 

È un po' come la storia che si racconta di una persona che va davanti ad un Santo per chiedergli la grazia di farlo vincere al gratta e vinci e il Santo gli risponde: “Caro, io ti farei anche vincere, ma se tu non vai a giocare, difficilmente potrai ottenere qualcosa”.

 

Il messaggio che voglio trasmetterti è proprio questo: se non testi altre strade, se non fai qualcosa di diverso, gli unici modi che hai per acquisire clienti sono il passaparola e la storia della tua azienda. Ora non che questo sia un male, ma il problema è che questi due canali non sono controllabili.


Non puoi sapere, in funzione della storia della tua azienda, quanti clienti acquisirai ogni mese. Lo stesso vale per il passaparola. È troppo variabile per avere farci affidamento nel lungo termine. 

Come fai a tenere sotto controllo l’andamento del passaparola spontaneo dei clienti? Come fai a sapere quando e in quali circostanze parleranno di te?

Senza un minimo di pianificazione diventa difficile anche solo immaginare gli scenari di un’azienda di serramenti. E senza scenari, ogni tipo di programmazione o di sviluppo di strategie salta, non avendo una base solida sulla quale poter procedere.

 

Il limiti del passaparola per vendere serramenti

 

È proprio qui che viene fuori la vera differenza tra chi comunica in modo sistematico e chi invece si affida solo alla storia e al passaparola. Comunicare in modo sistematico significa trovare e testare nuovi canali per acquisire nuovi clienti per vendere serramenti. Canali che possono essere testati, analizzati e potenziati facendoli crescere.

Ad esempio, se sfruttando un canale come i social capisci che mediante un’attività di comunicazione spendi uno ed incassi tre, dopo una corretta analisi potresti decidere di potenziare il canale spendendo dieci ed incassando trenta.

Questo vuol dire fare marketing per vendere serramenti. È il bello di avvalersi di numeri. Significa avere dei dati oggettivi e significa poter comunicare attraverso una serie di strumenti che oggi il web, la rete, il mondo, mettono a disposizione. Grazie a questi strumenti è possibile acquisire clienti in modo costante e con tecniche misurabili.

 

La differenza tra comunicare e vendere serramenti con il passaparola

 

Aspetta! Non ti sto dicendo che devi dimenticare il passaparola, o che questo sia il male, anzi. Puoi però fare in modo che non sia solo qualcosa di spontaneo, volontario e incontrollato. Puoi fare in modo che sia stimolato e tenuto sotto controllo.

Fai in modo che i tuoi clienti, parlino di te, stimolandoli.

Quando parli a un tuo conoscente di un fornitore o di un servizio?

 

  1. Se resti insoddisfatto; 
  2. Quando invece resti molto soddisfatto.

 

Prima di tutto fai in modo che i tuoi clienti restino molto soddisfatti del tuo lavoro e poi trova un modo che possa stimolare il passaparola per raggiungere altre persone, facendoli diventare tuoi clienti. Questo è il modo migliore per sfruttare il passaparola. Oltretutto, se fatto in modo sistematico, ti porterà i risultati che ti aspetti.

Il modo migliore per essere pubblicizzato è proprio attraverso le referenze dei tuoi clienti.

E a questo punto ti starai chiedendo: “Ok, ma se il passaparola funziona e se vendo già in questo modo, perché devo fare delle attività di marketing?”.

Per dare una risposta completa a questa domanda servirebbero dei dati oggettivi. Il solo fatto di riuscire a vendere attraverso il passaparola non dice nulla rispetto al quanto o al come si riesca a vendere.  Senza numeri è difficile rispondere.

 

Perché devi fare marketing per vendere serramenti anche se acquisisci clienti con il passaparola?

 

Il marketing o comunque la comunicazione non servono solo per aumentare le vendite o per trovare nuovi clienti.

Le strategie di marketing che devi mettere in atto, così come la produzione di contenuti, possono aiutarti anche e soprattutto nelle conversioni. Fare marketing, comunicare in modo regolare, ti permette di essere visto come riferimento dal tuo potenziale cliente. E questa percezione ti mette nelle condizioni di giustificare certi prezzi senza essere costretto ad abbassarli per vendere.

 

Diventare il riferimento vuol dire essere percepiti come l’unica soluzione ad un particolare problema presentato da un potenziale cliente. Questa unicità giustifica i prezzi, anche se sono più alti di quelli della concorrenza.

 

Quindi, il passaparola per vendere serramenti va certamente bene, ma non ti dimenticare che il mondo sta andando in tutt'altra direzione.  Sempre più persone si affidano allo smartphone per saperne di più su un argomento e per cercare informazioni su come risolvere un problema. Basta guardarsi intorno per capire che il solo passaparola non potrà essere più sufficiente.

 

Anche se rimane comunque un elemento importante, non può essere l’unica strategia di acquisizione per un'azienda di serramenti. E soprattutto non può essere lasciato al caso, ma deve essere stimolato mettendo in atto una serie di strategie, anche di comunicazione, che invoglino le persone a parlare di te e della tua azienda.

 

Questo è l’obiettivo più grande che la tua azienda di serramenti dovrà perseguire per combattere la guerra del prezzo.

Per evitare che questo accada, ti consiglio il mio corso: "Come vendere serramenti". Puoi acquistarlo a questa pagina e, con poche decine di euro, riceverai direttamente in azienda il Manuale e il Video Corso, della durata di un'ora, in cui ti parlo proprio di come gestire la trattativa di vendita.

 

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