VENDERE SERRAMENTI GRAZIE ALL’E-MAIL MARKETING

Quali sono gli ingredienti per vendere serramenti grazie all’e-mail marketing?

Educa i contatti al tuo sistema unico, facendo percepire la tua specializzazione, e trasformali in clienti nel più breve tempo possibile. 

So che stai pensando: “Guido io li informerei pure, ma poi non corro il rischio che vanno a comprare altrove?”

So che lo stai pensando, ma tranquillo, non mi offendo; questa è una delle obiezioni più frequenti che mi sento fare durante i miei corsi.

Aspetta. Non ho detto informare, ma educare.

Spesso questi due termini vengono considerati come un’unica cosa, anche se in realtà si tratta di due modi completamente diversi. Se il tuo obiettivo fosse quello di essere la Wikipedia dei serramenti, informare andrebbe benissimo.

Ma occupandoti tu di vendita di serramenti, è chiaro che non puoi limitarti solo ad informare. A fine mese i conti devono quadrare, ecco perché devi vendere serramenti! Proprio per questo ti parlo di educare i potenziali clienti al tuo sistema unico.

Tutto questo è diverso dalla semplice informazione.

Si tratta di costruire il proprio modello di business in base agli obiettivi da raggiungere. Aranzulla, per riportarti un esempio noto, informa su come fare qualcosa attraverso il suo blog. Ma dietro quell’informare, c’è una strategia basata sugli annunci inerenti alle ricerche fatte dalle persone e che porta a monetizzare senza limitarsi ad informare.

Nel tuo caso, nel nostro settore, il modo per monetizzare è quello di vendere serramenti e se ti limiti solo ad informare corri il rischio che le persone vadano ad acquistare i serramenti da un tuo concorrente. 

Come creare contenuti per educare

Regola numero uno: non concentrarti sul cosa – che sono caratteristiche del tuo prodotto – ma sul perché.

Con “il cosa” intendo sia le caratteristiche che le prestazioni, magari dei materiali, degli accessori usati per realizzare quel serramento. Sono tutte informazioni importanti, sia chiaro, ma in questa fase meglio spostare l’attenzione altrove.

Perché le persone dovrebbero comprare da te e non da un tuo concorrente?

Questo devi comunicare. 

Educa le persone per acquistare da te o ad acquistare il tuo prodotto solo nel caso ne avessi uno che la concorrenza non ha.

Prima educa chi entra in contatto con te sul perché sia indispensabile o importante fare determinate scelte, solo dopo tenta di vendere. La stessa cosa vale anche se sei un serramentista qualificato con diversi corsi di formazione sulla corretta posa in opera dei serramenti. 

Non basta questo per far sì che le persone si rivolgano a te in automatico.

COME VENDERE SERRAMENTI CON POSA QUALIFICATA?

PRIMA COMUNICA I VANTAGGI E I BENEFICI DI UNA POSA IN OPERA QUALIFICATA, E SOLO DOPO PROVA A VENDERE, CON MOLTA PIÙ FACILITÀ, LA POSA QUALIFICATA DEI SERRAMENTI.

In realtà, se nella prima fase sei stato molto bravo a educare i tuoi contatti, saranno proprio loro a chiederti quel tipo di posa in opera. Prima convinci le persone su quanto sia importante rivolgersi ad un’azienda seria, solo dopo potrai dire che “costi” di più perché, a differenza di tutti gli altri, lavori in modo diverso e hai un tuo sistema unico.

Questa differenza deve emergere dai tuoi contenuti. Fai in modo che chi legge percepisca il perché dovrebbe rivolgerti a te e alla tua azienda invece che andare da un altro serramentista.

Non fare l’errore che fanno tutti, concentrandoti sul cosa, riportando solo chi sei e mettendo l’elenco degli attestati conseguiti, da quanti anni ti occupi di serramenti, e via dicendo. Non stai facendo nulla di diverso rispetto a qualsiasi tuo concorrente. 

Concentrati invece sul perché, evitando che la presentazione della tua azienda sia una cosa noiosa che nessuno leggerà. 

Tieni sempre in mente la differenza tra informare ed educare.

La specializzazione per rafforzare il perché della tua comunicazione

Più sei specializzato e più la tua comunicazione sarà specifica e dettagliata. Riuscirai quindi ad essere più chiaro e a far emergere il perché le persone dovrebbero rivolgersi a te. Oggi è fondamentale avere una specializzazione per riuscire a rimanere impressi nella mente del tuo cliente e per differenziarti dalla concorrenza. Per farti comprendere quanto sia importante il concetto di specializzazione, ti racconto una storia accaduta proprio qualche giorno fa. 

Qualche giorno fa un mio cliente mi ha chiesto un riferimento di un piastrellista bravo e fidato per fare altri lavori. Ho subito pensato al nome di una persona che si occupa esclusivamente di piastrelle, che ha esperienza e che lavora bene.  

Il mio cliente, conoscendo i tempi di attesa molto lunghi per lavorare con questa persona, mi ha chiesto altri riferimenti che non sono riuscito a fornire. E così alcune persone attorno a noi hanno nominato altre imprese che si occupano di più cose. Imprese che, proprio perché si occupano di tutto, non mi sono venute in mente in quel momento.

Questo perché i primi nomi a cui penso fanno riferimento a professionisti che si occupano di un solo aspetto. E questa cosa capita a tante altre persone, non solo nel mondo dei serramenti. Se comunichi di fare “tutto per tutti”, quando ci sarà l’occasione di sfruttare il passaparola e le referenze di altre persone, la tua azienda avrà meno possibilità di essere nominata rispetto ad un’altra specializzata.

So che ti stai chiedendo: “Guido ma come scelgo la mia specializzazione per vendere serramenti?”.

Continua pure per scoprirlo.

Come scegliere la tua specializzazione per vendere serramenti?

Non partire solo da quello che ti piace fare, quando devi scegliere la tua specializzazione, perché rischi di trascurare due elementi fondamentali:

1. Il tuo mercato e quindi i clienti potenziali che vuoi raggiungere. Parti dalla realtà che ti circonda: se ad esempio operi in una zona tranquilla e non caotica, specializzarti sull’acustica non sarà molto efficace, non trovi?

2. La concorrenza. Se ci sono altre realtà intorno alla tua che hanno già una specializzazione da tanto tempo, diventa difficile inseguirli. Molto meglio trovare un’altra specializzazione partendo da un angolo di attacco diverso per raggiungere il tuo mercato ideale.

La specializzazione deve essere contestualizzata per fare in modo che ne venga percepito il valore e sia efficace.

Dopo aver individuato il tuo mercato e/o il tuo cliente ideale, focalizzati sul comunicare solo la tua specializzazione, per essere ricordato con più facilità dal mercato e diventare il punto di riferimento.

E per farlo è necessario abbandonare una serie di regole non scritte da nessuna parte, ma che sono usate da tutti.

Esci dagli schemi se vuoi vendere serramenti

Non fare l’errore che fanno tutti. Non copiare ciò che fanno tutti.  Devi uscire dagli schemi per lasciare il segno.

Questo concetto, apparentemente semplice ma piuttosto complicato da mettere in pratica è sempre valido: quando comunichi ai tuoi contatti, quando mostri qualcosa al tuo potenziale cliente e quando parli con i tuoi clienti. 

Nella comunicazione, in particolare, alcune modi e mezzi sono diventati ormai obsoleti. Oggi puoi comunicare uno a tanti, vale a dire che con lo stesso messaggio puoi raggiungere più potenziali clienti nel tempo, senza dover ripetere sempre le stesse cose.

Ci sono strumenti, come l’e-mail marketing che ti consentono di fare questo: comunicare uno a tanti, grazie alle automazioni.

Ma come sempre, se nessuno lo fa, sei convinto che non serva e che non funziona, vero? Proprio come i siti web.

Vedo sempre più siti web che sono la copia della copia di altri siti. Così come anche l’introduzione di un preventivo che non viene personalizzata lasciando in automatico quella proposta dallo strumento usato. “Lo fanno tutti, perché io no?”

Lo stesso problema si presente durante gli incontri con i clienti rispetto alle formalità, al cosa viene comunicato e ai comportamenti tenuti. Uniformando i comportamenti, usando dei format sempre uguali e diffusi tra la maggior parte dei serramentisti, è chiaro che il potenziale cliente non percepirà nessuna differenza tra un’azienda e l’altra.

Per lui la scelta non farà alcuna differenza. Se tutti dicono di essere dei leader e di essere i migliori, la comunicazione perde credibilità ed efficacia. Se nessuno fa nulla di diverso, attraverso un sistema di comunicazione automatico, ad esempio, la percezione che avrà il potenziale cliente di te e della tua azienda, sarà la stessa di tutti gli altri!

Ecco perché è necessario uscire fuori da certi schemi impostati e usati da tutti. Focalizzati, invece, su come differenziare la tua comunicazione, il tuo messaggio, e quello che vuoi arrivi al tuo potenziale cliente.

Parti da un’analisi della tua azienda, della tua realtà e della concorrenza. Avere ben in mente come si comportano gli altri, ti permetterà di andare a sviluppare qualcosa che faccia la differenza. Non puoi aspettarti dei risultati efficaci usando una comunicazione standardizzata come le scritte che si leggono sempre: “Vieni a visitarci in showroom” o anche “Se vuoi saperne di più visita…”.

Oggi quel tipo di messaggi non sono più efficaci, non bastano più. Per educare serve tempo e non puoi di certo pensare di farlo in poco più di un’ora con il tuo cliente di fronte. Proprio per questo ti parlo di automatizzare la comunicazione.

Come vendere serramenti grazie all’e-mail marketing?

Immagina questo processo.

Crei dei contenuti che educano i contatti e che li trasformano in clienti nel più breve tempo possibile, in modo che la tua cassa a fine mese ringrazi. È un lavoro che, una volta fatto, non devi più rifarlo. Non sarebbe fantastico?

Un po’ come quando i bambini imparano una canzone o una poesia e continuano a ripeterla all’infinito. Ogni persona che entra in contatto con te, riceve tutte le informazioni necessarie affinché sia “educata”, con il processo che ti ho descritto in questa e-mail.

Ti ricordi quando poco più sopra ti ho parlato di come vendere serramenti con posa qualificata? Prima devi comunicare i vantaggi e i benefici, e solo dopo puoi provare a venderla. Ecco, il concetto è questo: prima educhi, poi vendi.

Solo che questo processo richiede tempo, ed è proprio per questo che non puoi farlo in poco più di un’ora in showroom, ma devi farlo in modo automatico, uno a tanti. Chiunque entri in contatto con te deve ricevere la stessa sequenza e gli stessi contenuti.

E non devi impazzire tu facendolo manualmente, ma deve farlo un software per te, in modo automatico. Non sarebbe fantastico?

Immagina un’assistente virtuale che lavora per te 24 h al giorno, 365 giorni l’anno; questo vuol dire vendere serramenti grazie all’e-mail marketing.

So che tutto questo ti sembra strano, visto che siamo in pochi a farlo, ma ricordati cosa ti ho scritto quando ti ho parlato di “uscire fuori dagli schemi”. Prima che sia troppo tardi, e che lo facciano tutti i tuoi concorrenti, agisci!

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