Come vendere serramenti, grazie al funnel di vendita strutturato per la tua azienda di serramenti.

L’altro giorno, durante una chiacchierata al telefono con un collega, oltre che amico, si parlava di come vendere serramenti, e a un certo punto ho pronunciato la parola <<funnel di vendita>>. Qualche secondo dopo, mi sento rispondere che << il funnel di vendita per vendere serramenti non serve, perché quelle sono cose “non utili” a noi che vendiamo finestre >>.

Le sue parole mi hanno lasciato di stucco; per un attimo mi son sentito in difficoltà. Non sapevo come comportarmi.

Hai presente quando hai l’impressione che dall’altra parte c’è una persona che non riesce a seguirti, e anzi, ti considera un marziano, per non dire altro e ti genera una strana sensazione di disagio e frustrazione?

E’ questo quello che ho provato.

E credo sia un po’ quello che avverte un cliente di fronte a frasi “tecniche” del tipo:  << la trasmittanza termica del serramento diminuisce all’aumentare della superficie vetrata, a parità di dimensioni del serramento… >>. Frasi che lo confondono e lo lasciano ammutolito per un pò.

Tuttavia non mi son perso d’animo, e dopo qualche secondo di silenzio, quasi imbarazzante, ho rimescolato le carte e sono ripartito:

“Allora Diego, hai presente le diverse fasi che portano una persona, che ha bisogno di porte e finestre, a comprare da te?”

“Certo Guido.”

“Bene, quelle fasi non sono altro che quello che in gergo viene definito “funnel di vendita”.

“Ah, ok.”

Già solo con questo ho catturato, nuovamente, la sua attenzione e perchè no, la sua stima.

Il concetto è sempre lo stesso, cambia solo il linguaggio.

C’è infatti una regola sempre valida: << Se vuoi vendere serramenti, parla sempre il linguaggio del cliente che hai di fronte in quel momento >>.

Ma torniamo alla mia telefonata.

Non contento ho poi rincarato la dose per essere ben sicuro che, Diego, avesse compreso cosa intendessi con “funnel di vendita”, visto che, era chiaro, quanto non fosse così ferrato in termini di marketing, e gli ho fatto questo esempio.

Diego, immagina un cartellone lungo una strada trafficata, con su scritto finestre a partire da 100,00 € al m2.

Bene, qualcosa di simile a quello che vedi qui sotto.

Una persona che vede quel cartellone lungo una strada, se in quel momento deve acquistare i serramenti, viene sicuramente attirata dal prezzo, ed è portata a chiamarti.

Dopo la chiamata, quella persona se è interessata, viene nel tuo show-room e ti chiede un preventivo. 

Passa qualche giorno e tu, augurandomi sia tua prassi, lo richiamerai per avere un feedback.  Ma, lui come succede spesso in questi casi, ti dirà che ha trovato ancora a meno.

Perché è così: alla guerra del prezzo non c’è mai fine. << Ci sarà sempre chi farà un prezzo più basso! >> Ricorda!

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Bene, quello che ti ho appena descritto non è altro che un funnel di vendita, per chi vende serramenti, strutturato in 4 fasi:

1. La prima, vedo l’annuncio, mi attira, chiamo;
2. La seconda, chiedo un preventivo e/o vado direttamente in show-room;
3. La terza, decido se comprare o meno;
4. Infine, la quarta, che è quella della “resa dei conti”. O dentro, o fuori.

In queste quattro fasi ti ho appena descritto un funnel di vendita per vendere serramenti.

Come vedi non è nulla di diverso rispetto a quello che già fai all’interno della tua azienda di porte e finestre, vero?

Magari, e lo spero per te, il messaggio non è quello che ti ho mostrato in foto, ma i passaggi sono più o meno gli stessi. 

Bene.

Adesso immagina invece lo stesso cartellone ma non più su una strada trafficata, bensì sulla tua home page di facebook.

Come prima, un utente facebook che vede quell’immagine, se attirato dal prezzo, clicca sopra.

Arriverà su una landing page, e dopo averla letta, si spera tutta, decide di lasciarti la sua e-mail.

Nel frattempo gli manderai del materiale per “qualificarlo” o gli chiederai un contatto telefonico. 

Al telefono capirai se quella persona è in target o meno e deciderai se fargli o meno un’offerta.

Non ti sembra di aver già visto queste fasi? Rispetto al caso del cartellone pubblicitario, non cambia granché, non trovi?

Tutti abbiamo già un funnel di vendita, più o meno strutturato, per vendere serramenti. 

Fino a qualche tempo fa non esisteva il web.

Il processo di acquisto per chi doveva comprare i serramenti, era più o meno questo.

Mi servono le finestre, vado dall’unico serramentista del mio paese, compro da lui.

Poi però i serramentisti sono aumentati, e  prima di scegliere, chiedevo a un amico, o all’onnipresente cugggggggino.

Il famoso passaparola, vero? 

Oggi sappiamo bene che non è più così.
Oggi il cuggggggggino magari è andato via, i serramentisti sono tanti e io che devo comprare le mie nuove finestre, non so a chi rivolgermi! Quando non sai fare qualcosa, qual’è la prima cosa che fai? Google, scommetto?

E magari negli orari più impensabili. Dal letto, mentre sei in viaggio o hai qualche minuto di tempo, cacci dalla tasca il tuo fido alleato, lo smartphone, e inizi a cercare.

Come vedi il processo d’acquisto è sempre lo stesso.

Ho un problema o un bisogno, vado su google e cerco una soluzione.

Una volta che l’ho trovata, chiedo un “preventivo”. Funziona per l’elettronica, per l’abbigliamento e per tutto il resto ormai.

Ciò che cambia sono i mezzi, non è il processo d’acquisto. Tutto quello che fino a qualche anno fa veniva fatto off-line, guardando in faccia il tuo cliente, oggi spesso viene fatto on-line, dietro il monitor di un PC.

Giusto o sbagliato che sia, non possiamo fare nulla se non convivere con questo nuovo modo di comunicare.

Prima il tutto avveniva off-line e le migliori trattative si consumavano nel tuo show-room, ora il grosso si svolge on-line, e non possiamo fare altro che armarci per sopravvivere a questo nuovo mondo.

In che modo?
La strategia vincente per vendere serramenti, è fare on-line, le stesse, identiche cose, che prima funzionano off-line.

Non cambia nulla.  Cambiano gli strumenti, ma gli obiettivi sono sempre gli stessi: vendere serramenti.

Ad m@iora.

Guido Aberti