<< Vendere Serramenti: Il marketing aiuta di sicuro ma il venditore, in che modo può fare la differenza? >>
Scommetto che te lo sei chiesto più volte, vero? Proprio ieri, leggendo un post sul gruppo Facebook Sistema Finestra, facevo questa riflessione.Il marketing di sicuro aiuta nel processo di vendita, e questo è fuori discussione.
Ma cosa fa davvero la differenza quando devi vendere serramenti al tuo potenziale cliente?
Con marketing, non intendo solo la pubblicità, e se mi segui da un po’ lo sai bene. Con il termine “Marketing” intendo tutte quelle strategie che devi mettere in atto per far si che varchino la porta del tuo show-room di porte e finestre, solo persone interessate.
Se non fai marketing, può succedere che in show-room entri chiunque. Il problema è questo: tante visite, ma pochi interessati.
Perché succede questo? Perché di base non c’è nessuna strategia di marketing. Se l’unica possibilità che hanno le persone per entrare in contatto con te è varcare la porta del tuo show-room, non puoi meravigliarti se poi “perdi” un sacco di tempo.
A maggior ragione se hai uno show-room su una strada trafficata e tutti entrano perché “passavano di lì”.
Pensa te, un tempo era un bene, oggi per molti è un problema in più da gestire:
– Chi entra in show-room non può aspettare, quindi devi avere collaboratori pronti ad accogliere i potenziali clienti.
– Chiunque entri, si aspetta un preventivo, quindi devi caricare ulteriormente i tuoi collaboratori.
– Se poi non fai parte di quei colleghi che fatto il preventivo non fanno nulla, dovrai pur richiamare queste persone, no?
Tutto ciò che fai in questi tre passaggi non garantisce nulla in merito al “risultato” finale, ovvero il contratto.
Purtroppo questo scenario che ti ho appena descritto è abbastanza comune. Per evitare che tutto questo accada, hai solo una possibilità:
– Qualificarti, perché di base il problema è sempre quello. Se sei come gli altri, perché dovrei preferirti?
– Specializzarti, perché se fai il tutto per tutti, nessuno sarà disposto a pagarti di più.
– Comunicarlo. Se tieni tutto per te, stai pure sicuro che nessuno verrà mai a cercarti.
Ora, io sono sicuro che tu sia già abbastanza qualificato e magari anche specializzato. Se stai leggendo questo articolo è perché vuoi vendere serramenti guadagnando di più. Io posso aiutarti a comunicare meglio la tua specializzazione.
Comunicare però vuol dire tornare a studiare e rimettersi in gioco.
Sì, perché nulla arriva per caso, ed è un processo abbastanza lungo.
E di questo, ne parlerò al prossimo corso Sistema Finestra.
Partecipa al prossimo corso SISTEMA FINESTRA
Ora però, siccome al prossimo corso manca un mese, e considerato che fare marketing richiede del tempo, voglio mostrarti come sia possibile vendere serramenti per un venditore facendo a meno del marketing.
In questo modo puoi applicare già da domani quanto leggerai, in modo da trarne benefici immediati.
PS: Non ti sto dicendo che fare marketing non serva, sia chiaro. Fare marketing per vendere serramenti serve e come, ma richiede comunque del tempo e siccome non puoi fermare la tua azienda di serramenti per metterti a studiare, bisogna pensare a un “piano B”.
Eccolo.
Pronto? Bene partiamo.
La maggior parte dei venditori di serramenti, quando si trova di fronte a un cliente, non fa altro che ostentare “competenze” parlando a raffica. Sì, la convinzione che il venditore deve avere la parlantina è ancora forte, soprattutto nel nostro settore.
Io sono dell’idea che un buon venditore dev’essere prima di tutto un consulente, ed essere in grado di ascoltare.
Tutti lo sappiamo, tutti ne siamo consapevoli, ma in pochi “applichiamo” questa semplice regola. Vero?
Nella maggior parte dei casi quindi, cosa succede? Il cliente entra, si accomoda e il venditore inizia a parlare.
Ma in che modo parla? Hai mai provato a riascoltarti mentre vendi? Io faccio il tuo stesso lavoro, e spesso mi metto dall’altra parte, quella del cliente, quando ricevo un agente o un venditore di un’azienda qualsiasi. Posso garantirti che dopo le prime tre parole, chi sta dall’altra parte continua a parlare per minuti, riversandomi addosso tutto quello che sa.
Mai una o più domande, ma un bla bla bla bla bla continuo. Perché ti sto dicendo questo? Per farti capire quanto sia “antipatico” ribaltare tutto addosso a chi si trova di fronte.
Quindi, il primo insegnamento che voglio condividere con te, è quello di sforzarti nel dosare i tempi di ascolto e di parlato.
Stimola il tuo cliente, e lascia che a parlare sia lui. Già solo mettendo in pratica questo insegnamento, i risultati cambiano.
Lo step successivo, che voglio condividere con te, è quello di non fare l’errore del venditore di serramenti, mediocre.
Cosa voglio dire con mediocre? Che parla solo con tecnicismi, spesso incomprensibili ai clienti.
Con questo, non voglio dire che le caratteristiche e il prodotto non siano importanti, tutt’altro.
Un bravo venditore di serramenti, con un ottimo prodotto e molto performante, sicuramente è l’accoppiata migliore.
Il secondo insegnamento, è questo: non parlare di caratteristiche prestazionali. Io e te sappiamo di cosa parliamo, ma il nostro potenziale cliente, soprattutto se non è un progettista, non è nelle condizioni di capire quello che stiamo dicendo.
E quando non capiamo qualcosa, cosa succede? O ci “scocciamo” e non vediamo quindi l’ora di andare via, o ancora peggio, ci sentiamo inferiori; e questa credimi, è una brutta sensazione.
Cosa fare allora? Ti ho appena detto che non puoi parlare sempre tu e non puoi nominare le caratteristiche prestazionali del tuo serramento. Bel problema, vero?
Bene. La differenza tra un venditore mediocre e un bravo venditore di serramenti è questa:
Non parlare di caratteristiche prestazionali, ma di vantaggi e benefici.
Se dici al tuo cliente che passare da un triplo vetro a un doppio vetro garantisce una riduzione dell’Uw di 0,4 W/m2K, da 1,2 a 0,8 W/m2K, lui non capirà.
Se invece gli dici che passare da un doppio a un triplo vetro per lui vorrà dire ridurre le dispersioni, di sicuro lo aiuterai a capire meglio. Se infine al vantaggio (ridurre le dispersioni) aggiungi anche un beneficio, come ad esempio “spendere meno sulla spesa del riscaldamento”, capirà ancora meglio.
Ecco, la differenza tra un venditore di serramenti mediocre e uno bravo è proprio questa:
Il venditore mediocre parlerà solo di caratteristiche prestazionali.
Il venditore bravo, parlerà invece di vantaggi e benefici al potenziale cliente.
L’esempio del triplo vetro è solo uno dei tanti, e puoi farlo in tanti altri modi. L’importante è che non dimentichi questo schema:
<< Caratteristica – Vantaggio – Beneficio >>.
Esercitati e da domani, mettiti alla prova. All’inizio non sarà affatto facile, ma dopo un po’ ti abituerai.
C’è ancora un livello successivo, quello del consulente di vendita. Cosa farà di diverso dal bravo venditore?
Il consulente di vendita, lasciami passare il termine, non parla di caratteristiche né di vantaggi e benefici.
Vendere serramenti: cosa fa di diverso il consulente di vendita?
Lui parlerà della trasformazione. La trasformazione che avrà il potenziale cliente una volta che si sarà rivolto a lui.
Detta così ti sembra un’ovvietà, ma posso garantirti che in trattativa, fa tutta la differenze.
Le persone spesso entrano nello show-room perché vogliono acquistare il “come si sentiranno dopo”.
Adesso magari hanno dei vecchi serramenti, e ne vorranno di nuovi che abbelliscano la loro abitazione.
Oggi può darsi che abbiano dei problemi di spifferi e infiltrazioni; vorranno quindi risolvere quei problemi.
Vendigli allora il come si sentiranno nella loro casa con nuovi serramenti, senza spifferi e infiltrazioni!
La differenza per vendere meglio serramenti è proprio questa: vendere la trasformazione che avranno rivolgendosi a te. Tutti gli parleranno di caratteristiche prestazionali. In pochi, pochissimi, gli parleranno di vantaggi e benefici.
Nessuno che gli venderà la trasformazione.
Se vuoi vendere meglio serramenti, anche se non hai ancora un sistema di marketing strutturato, questo è quello che dovrai fare. Puoi iniziare già da domani. Devi solo esercitarti e provare, null’altro.
Tutto questo, naturalmente, è tanto più semplice quanto:
– Sei qualificato; Alla fine le finestre bisognerà pure posarle no? Meglio se fatto in modo qualificato.
– Hai una specializzazione; Se sei uno dei tanti, sicuramente è più difficile essere percepito come un consulente di vendita.
– Comunichi sempre la tua specializzazione; Sì, perché tutto questo deve essere comunicato, altrimenti è fine a se stesso.
Questi tre punti che ti ho appena indicato, sono tre dei quattro moduli del prossimo corso Sistema Finestra.
Il prossimo corso Sistema Finestra si terrà il 4 e 5 Giugno a Bologna, al Savoia Hotel Regency.
Qui trovi tutte le informazioni per partecipare: www.corsosistemafinestra.it
Ad m@iora.
Guido Alberti
