Vendere Serramenti: In che modo il marketing, attraverso i contenuti, farà decollare le vendite della tua azienda di serramenti?
“Le grandi opportunità per la maggior parte delle aziende saranno nel fornire informazioni o intrattenimento. Nessuna azienda è troppo piccola per partecipare.” Questo è ciò che scriveva Bill Gates in << Content is the King >>. Se vuoi vendere serramenti, devi creare contenuti interessanti per i tuoi clienti.
Bill Gates è una mente, e se penso che il saggio “Content is the KING” ha più di 20 anni, mi rendo conto di quanto siamo indietro in Italia, dove il Content Marketing o Marketing di Contenuto risale agli ultimi anni.
Per vendere serramenti rimboccati le maniche e inizia a lavorare a testa bassa. I risultati, arriveranno.
In effetti, se mi fermo un attimo a pensare alla mia storia di serramentista, mi rendo conto che tutto quello che sono riuscito a fare ad oggi per vendere serramenti l’ho fatto con i contenuti attraverso posaqualificata.it.
Come avrai ben capito, lavoro tanto sulla produzione dei contenuti anche per vendere serramenti. Che sia una lettera di presentazione o un Report, tutto è fatto mettendo nero su bianco.
Anche il mio “Piano dei Lavori”, che per intenderci è il vecchio preventivo per vendere serramenti, è un contenuto.
Se non sai cos’è il “Piano dei Lavori”, guarda questo video.
Il mio marketing per vendere serramenti è basato sulla creazione di contenuti.
Sai il motivo di questa mia scelta? Perché i contenuti, se scritti bene, usando le giuste leve, mi consentono di fare la differenza.
In un mondo in cui tutti, e sottolineo tutti, sono convinti che per vendere serramenti basti consegnare le buste di cataloghi, senza la benché minima personalizzazione, consegnare altro ti consente di fare la differenza.
Piccola precisazione. Non dico che consegnare i cataloghi delle aziende che rivendi sia sbagliato, ma bisognerebbe farlo in modo diverso, magari accompagnando gli stessi con un breve riassunto.
Hai mai pensato a una lettera come questa, per aiutare il tuo potenziale cliente a consultare i tuoi cataloghi?
| << Caro Cliente, so bene che oggi il tempo che hai a disposizione è sempre meno. Viviamo una vita frenetica, che non ci lascia tempo libero. Stai facendo un acquisto importante, come quello dei tuoi nuovi serramenti e non voglio assolutamente che lo faccia senza rifletterci, perché sei preso da altre cose. Tranquillo, non te ne sto facendo una colpa ma, anzi, voglio venirti incontro. In fondo se ci pensi, i serramenti non sono un abito, né un’autovettura; proteggono te, la tua famiglia e la tua casa, da tutto ciò che viene dall’esterno. Dal freddo, dagli agenti atmosferici, dal rumore e dai malintenzionati. Non posso far finta di nulla e rimanere immobile a guardare. Il mio lavoro è garantire comfort abitativo ai miei clienti. Proprio perché non voglio che tu faccia la scelta sbagliata, ho pensato di scriverti queste poche pagine per aiutarti nella scelta dei tuoi nuovi serramenti. All’inizio del catalogo troverai le ragioni per cui questo PRODOTTO/MARCHIO/AZIENDA risponde alle tue esigenze. Poi bla bla bla bla… e via fino alla fine, senza dimenticare la chiusura. Ah, quasi dimenticavo. In questo particolare periodo dell’anno siamo riusciti a spuntare con PRODOTTO/MARCHIO/AZIENDA delle condizioni agevolate. Purtroppo non abbiamo la possibilità di concederle a tutti, perché limitate. Se sei interessato, contattaci al… Per fissare un sopralluogo/appuntamento… Non farti sfuggire quest’occasione. >> |
Scritta così va già bene ma, non cattura l’attenzione immediatamente.
Vediamo come questo contenuto può essere riscritto per vendere serramenti e catturare subito l’attenzione del tuo cliente.
| Sei stanco di ricevere cataloghi incomprensibili, con sigle, formule e valori, che parlano di tutto meno che dei tuoi nuovi serramenti? Finalmente, e in pochi minuti, la soluzione che fa per te, anche se non hai mai comprato una finestra nella tua vita. Leggi con attenzione queste poche pagine! << Caro Cliente, so bene che oggi il tempo che hai a disposizione è sempre meno. … |
Va meglio come inizio, che dici?
Premesso che sarebbe sempre meglio avere dei materiali propri, una lettera di qualche paginetta così fatta non è difficile da buttar giù ed è facilmente implementabile nella tua strategia di marketing per vendere serramenti.
Due insegnamenti per non commettere errori.
1.La lettera o qualsiasi altro contenuto non si butta né si da al potenziale cliente senza presentarglielo.
“Content is the KING”. Dietro ogni contenuto dev’esserci una storia.
Tutti noi siamo affascinati dalle storie. Crea la tua storia, anche per vendere serramenti.
2. Solo la lettera o qualsiasi altro contenuto, senza una strategia di follow-up, non ti farà vendere serramenti.
La lettera è solo l’inizio, il punto di partenza e non il punto d’arrivo.
Alla lettera deve seguire l’invio di una sequenza di e-mail.
Oltre a chiedere al potenziale cliente di essere ricontattati, servirebbe qualche altra azione per capire se fa ciò che gli chiediamo.
Le persone vanno continuamente stimolate per farle abituare al nostro messaggio di marketing.
Indipendentemente dalla sequenza, sarebbe preferibile, annunciandolo, anche un contatto telefonico.
Dopo il contatto, in funzione anche della risposta, si pensa al da farsi.
Fino a quando il cliente non maledirà il giorno in cui è venuto da noi, non lo dobbiamo mollare!
(PS: Questo non significa che non dobbiamo essere educati o rispettosi, nel modo più assoluto, sia chiaro).
Il tuo obiettivo è vendere serramenti.
L’obiettivo di un’azienda di serramenti è produrre utili e avere liquidità sul conto corrente a fine mese.
Gli utili si producono anche vendendo. Ancora una volta, precisazione d’obbligo.
Quella che ti ho descritto sino ad ora NON è la strategia.
È un modo diverso per mostrarti, sin da subito e senza troppi sforzi, diverso dai tuoi concorrenti, che non faranno nient’altro che riempire il cliente di cataloghi.
Oggi le persone sono pigre. Oggi le persone se devono fare qualcosa, la prima cosa che fanno è andare su Google è cercare:
<<Come fare per…>>.
Può darsi che sfoglino il tuo catalogo, ma se hai la fortuna di essere il primo che gliel’ha consegnato.
Se sei il secondo, o il terzo, dubito. Figurati se sei il decimo!
L’unica cosa che faranno, se sei fortunato, è sfogliarlo velocemente. Infondo il catalogo che gli hai consegnato, non è poi così diverso dagli altri. Serve quindi qualcosa che ti posizioni in modo diverso rispetto agli altri.
Aspetta, non ho ancora finito.
Torniamo ai contenuti, infondo il titolo di questo report è proprio “Il contenuto è SOVRANO”.
Perché devi creare contenuti per vendere serramenti?
In parte ti ho già risposto, ma siccome non voglio che non sia ben chiaro nella tua mente, lo ripeto.
Chi si avvicina a te, non sempre è pronto per acquistare.
Il fatto che entrino nel tuo showroom di serramenti o che ancora peggio inviino una e-mail non vuol dire che sono lì per lì per acquistare i nuovi serramenti. Ma questo tu non puoi saperlo e proprio per questo devi leggere attentamente il prossimo passaggio.
È fondamentale avere dei contenuti sempre disponibili che informino ed educhino al tuo modo di lavorare, i tuoi potenziali clienti, aiutandoli a prendere la decisione finale d’acquisto: COMPRARE I NUOVI SERRAMENTI DA TE.
Pensa a te. Quando devi comprare qualcosa cosa fai?
Cerchi informazioni sul web e rassicurazioni sui forum dedicati.
Se un potenziale cliente vuol comprare da te, trova informazioni su di te, sulla tua azienda e sul modo di lavorare?
Trova inoltre rassicurazioni da parte di chi ha già comprato?
Se la risposta è sì, ben fatto. Se la risposta è no, hai un problema.
Mettiti al lavoro quanto prima per risolverlo, prima che sia troppo tardi.
Non pensare alle referenze che i tuoi clienti hanno nella loro testa e sono pronti a condividere se stimolati. No, non sono valide.
Cosa c’entra il marketing per vendere serramenti?
Acquistare significa decidere. Decidere richiedere informazioni.
Sin dalle scuole elementari mi hanno insegnato la proprietà transitiva, se non ricordo male. Se acquistare significa decidere e se decidere richiede informazioni, per acquistare le persone vogliono informazioni.
Se do le giuste informazioni al giusto target, può darsi che venda di più.
Può darsi eh, altrimenti sarebbe troppo semplice! Tutti lo farebbero!
Soprattutto per noi piccoli, questo passaggio è fondamentale.
Non siamo nelle condizioni di fare campagna di qualche milione d’euro; nemmeno li fatturiamo.
Fossero anche centinaia, sarebbe lo stesso. Ecco che quindi diventa fondamentale produrre contenuti.
Per vendere serramenti devi creare contenuti interessanti per il tuo cliente ideale. Solo per lui. Ecco perché devi avere un cliente ideale.
Se non hai un cliente ideale, non generi interesse e di conseguenza i tuoi contenuti non verranno letti.
Ecco che quindi non basta mettersi davanti a un PC e scrivere muri di testo.
Non puoi pensare pensare di scrivere contenuti per tutti.
Non funzionerebbe. Ecco perché, ancora una volta dobbiamo scegliere il nostro target e rivedere il tutto in funzione di quel target specifico. Non esiste un contenuto unico che va bene per tutti.
Esisterà un contenuto specifico per ogni target, così come esisterà un contenuto specifico per ogni fase. Un contatto non deve essere educato con gli stessi contenuti che usiamo per i contatti in target, né tanto meno con quelli che usiamo per i nostri clienti.
Con questo che voglio dire?
Che se il target è il committente, allora per lo stesso contenuto dovrò avere tre tagli diversi, a seconda che sia un contatto, un potenziale cliente o un cliente.
E se il target è anche il progettista? Allo stesso modo, come sopra, tre tagli diversi.
Come vedi man mano che si va avanti, diventa sempre più sofisticato comunicare. È giusto che sia così.
Se vogliamo fare un’esperienza diversa ai nostri clienti, dobbiamo lavorare in questo modo.
Non esistono alternative. La vendita non è più improvvisazione. La vendita non è più dire la frase magica.
La vendita è un sistema. Sì, anche la vendita è un sistema. Io non sono mai stato e né sono un buon venditore.
Ma ho capito una cosa. Se creo un sistema di vendita, posso vendere anch’io serramenti.
Se ci son riuscito io che sono una mezza pippa, che fino a qualche periodo fa riuscivo a vendere solo al progettista, o a chi era un buon tecnico, c’è speranza per tutti. Non avere un sistema significa incontrare il potenziale cliente e improvvisare.
Quando non c’è uno schema da seguire, e non siamo preparati, cosa facciamo? Improvvisiamo.
E quando improvvisiamo, poiché non abbiamo uno schema, finiamo con il parlare del prodotto. Pur di non rimare zitti e fare la figura degli incapaci, pensiamo che sia la cosa più giusta da fare.
No, non funziona così. Tutti parlano del prodotto e sai perché? Perché è l’unica cosa che conoscono.
Al cliente interessa sempre meno il prodotto. Al cliente interessa la risoluzione di un suo problema. Pensaci.
Ne parlo in modo approfondito nel mio libro.
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