Se c’è una cosa di cui si lamenta la maggior parte dei serramentisti è che per vendere serramenti devono ricorrere allo sconto.
Frasi del tipo: “Tutto quello che dici Guido è interessante, ma i miei clienti guardano solo il prezzo”.
Oppure: “Guido va bene il marketing, ma nella mia zona non si può applicare” sono all’ordine del giorno.
Magari l’avrai pensato anche tu qualche volta, vero? Tranquillo, ti perdono e proprio per questo ho deciso di scrivere quest’articolo. Chiediti perché i tuoi clienti guardano solo il prezzo?
La presentazione del tuo preventivo a un potenziale cliente è la fase più delicata ed importante della trattativa. Proprio per questo non può essere fatta con una mezza paginetta fatta velocemente con ex-cell. Se hai dubbi su come preparare un preventivo efficace per vendere serramenti, guarda pure questo video.
Se vuoi puoi leggere quest’articolo: Come fare un preventivo per vendere serramenti.
In Sistema Finestra i miei studenti usano il “Piano dei Lavori” al posto del preventivo. Il “Piano dei Lavori” è uno strumento di conversione molto efficace e si distingue da un normale preventivo perché parla dei problemi che ha il potenziale cliente, mostrandogli in che modo li risolviamo. Inoltre è scritto sempre in opposizione alla concorrenza.
[box color=”leftline” title=”LE PERSONE NON RAGIONANO MAI IN TERMINI ASSOLUTI, MA SEMPRE COMPARATIVI. LA TUA AZIENDA RISPETTO A UN’ALTRA” subtitle=”” testo=”” align=”center”]
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Il “Piano dei Lavori” non è nient’altro che una trattativa scritta. Per mettere nero su bianco una trattativa, come puoi immaginare, non basta una mezza paginetta, ma ne servono molte di più. Proprio per questo il “Piano dei Lavori” diventa un preventivo lungo, fatto di decine di pagine. Spesso e volentieri sento dire da altri che il “Preventivo Lungo” non fa vendere serramenti, perché chi lo riceve non lo leggerà mai ma guarderà solo il prezzo finale. Ogni volta che sento fare affermazioni simili, sorrido e continuo a fare “Piani dei Lavori”. Alla fine, quello che leggi nella foto qui sotto è quello che dicono i miei clienti quando lo ricevono.
Da preventivo incomprensibile diventa un “regalo”. Come sempre i fatti superano le parole o il “sentito dire”.
Quindi, piuttosto che chiederti se il preventivo sia meglio corto o lungo, concentrati su quali potrebbero essere le ragioni per cui i tuoi clienti guardano solo il prezzo. Se lo fai ti accorgerai che ti stai focalizzando solo sulla fase del “durante” ignorando completamente quello che viene prima che una persona entri in contatto con te.
Il punto è proprio questo: il problema non è il preventivo corto o lungo. Il problema è a monte: che posizione occupa la tua azienda nella testa del tuo potenziale cliente: Sei il riferimento o uno dei tanti?
Perché le persone guardano solo il prezzo del tuo preventivo?
Perché il più delle volte non hanno altri elementi da valutare. Il tuo preventivo è la copia della copia di qualsiasi altro preventivo. Magari è pieno di codici, sigle incomprensibili, dettagli su spessori o numeri di camere del telaio; dettagli che il tuo cliente finale non comprende. Ma nonostante questo, continui a presentargli il preventivo fatto velocemente con il configuratore, senza un minimo di personalizzazione.
In questo modo non fai altro che spostare la sua attenzione sull’unica cosa chiara, che è appunto il prezzo. Tra l’altro molto spesso consegni dei preventivi a clienti che non sono minimamente interessati al tuo modo di lavorare, dimenticandoti completamente della fase del prima. Il prima dovrebbe aiutarti a fare selezione.
[box color=”leftline” title=”NON POSSONO ESSERE TUTTI TUOI CLIENTI E SE LO SONO, HAI UN PROBLEMA DI BASE” subtitle=”” testo=”” align=”center”]
Il problema non è di certo la lunghezza del tuo preventivo, contrariamente a quanto vogliono farti credere. Il preventivo lungo o il Piano dei Lavori, come viene chiamato in Sistema Finestra, è uno strumento che fa parte di una strategia molto più ampia ed è un qualcosa che non va consegnato a chiunque, ma solo alle persone interessate al tuo modo di lavorare.
Se il tuo obiettivo è quello di sfornare preventivi consegnandoli a chiunque, allora il Piano dei Lavori non fa al tuo caso, perché si scontra con un metodo di lavoro che oggi non è più adatto. Se invece sei uno di quelli che “il preventivo non si nega a nessuno” allora va bene la mezza paginetta veloce su Ex-cel. Oggi devi imparare a fare selezione e concentrare i tuoi sforzi solo verso chi è interessato al tuo modo di lavorare. Diversamente diventi un preventivatore umano. In pratica il tuo lavoro è fare quello che qualsiasi configuratore on-line potrebbe fare. Non è di certo gratificante, vero?
Proprio per questo ti chiedo: “Vuoi rincorrere le persone una volta che gli hai consegnato il tuo preventivo, oppure affidarti ad un sistema di marketing e di conseguenza di vendita che attraverso un “Piano dei Lavori” ti consente di essere percepito come il punto di riferimento nella tua zona?”
Consegnare un preventivo scritto con il linguaggio di chi ti sta di fronte e che risponde alle sue specifiche esigenze, farà in modo che le persone lo leggeranno con interesse. Tutto questo è diverso dal fare un preventivo tanto per dare un prezzo a chi ti sta di fronte. L’efficacia di un preventivo è data dal contenuto, da quello che viene scritto all’interno e dalla percezione che chi lo riceve ha di te e della tua azienda, non dalla lunghezza.
Non sono io a dirlo, ma sono i risultati che i miei studenti ottengono grazie al “Piano dei Lavori” inserendolo però all’interno della propria strategia di vendita. Ad esempio, questo è un post pubblicato sul gruppo Facebook Sistema Finestra da Matteo, mio studente della Mastery.
Non è solo il Piano dei Lavori a fare la differenza, ma è tutto il sistema che c’è dietro: dalla realizzazione alla consegna. Non sarà mai lo strumento o il software che ti farà vendere finestre, ma la strategia che c’è dietro ad ogni tua azione. Anche se oggi condividessi con te il mio “Piano dei Lavori” sono sicuro che non avresti i risultati che ti aspetti.
Il “Piano dei Lavori” è uno strumento che va costruito sulla tua azienda, sui tuoi punti di forza e in opposizione alla tua concorrenza diretta; tutto questo, senza dimenticare le esigenze e i bisogni del tuo cliente ideale, che magari sono diverse dal mio!
Oggi la sfida più grande non è vendere, ma farsi pagare più della concorrenza. E questo risultato lo ottieni con una strategia affiancata da alcuni strumenti, tra cui il Piano dei Lavori.
Come presentare il tuo preventivo per vendere serramenti
Ogni fase, ogni punto di contatto che hai con le persone, necessita sempre di una chiamata all’azione per lo step successivo. Attenzione però, perché nei tuoi materiali di marketing on-line o off-line, che si tratti del tuo sito web, blog o anche di un semplice post su Facebook, non puoi pensare di inserire come chiamata all’azione l’acquisto. Non puoi pretendere che in questa prima fase una persona decida di comprare da te, piuttosto che visitare il tuo showroom. Eppure nella maggior parte dei casi, la chiamata all’azione è proprio vieni a visitarci o richiedi un preventivo.
Nel caso dei materiali di marketing, stai comunicando ad un pubblico freddo, dove freddo significa che chi legge non sa nulla di te e quindi non è pronto per comprare in quel momento.
[box color=”leftline” title=”NON ESISTE OFFERTA SENZA SCADENZA” subtitle=”” testo=”” align=”center”]
Al contrario, se sei arrivato alla presentazione della tua offerta e quindi alla fase finale della trattativa, è qui che la tua chiamata all’azione deve essere forte, chiara e decisa. E naturalmente deve spingere il potenziale cliente a comprare da te.
La trattativa per vendere serramenti
Ogni fase della trattativa è fondamentale ed è molto importante il come presenti un prezzo ad un potenziale cliente. Certo è che non tutti saranno pronti a comprare, ma posso garantirti che buona parte di quelli che sembrano restii, decideranno di farlo.
Fare un acquisto richiede uno sforzo o un sacrificio e di conseguenza il potenziale cliente, ma in generale tutti noi, tende sempre a rimandare.
Faccio l’esempio di una persona che si trova su un trampolino e non si lancia; un potenziale cliente in quella fase è sul trampolino e può essere utile una persona che gli dia quella motivazione necessaria per lanciarsi. La motivazione però deve arrivare solo se stai presentando un’offerta ad una persona interessata e solo dopo aver strutturato un percorso di vendita che porti alle fase finale della presentazione del prezzo senza più possibili obiezioni avendole già risolte in precedenza.
In questa fase delicata, se perdi la possibilità di chiudere con una chiamata all’azione forte e decisa, il potenziale cliente ti saluterà con un “grazie, ci risentiamo” per poi magari andare altrove e trovare un’altra persona più “tosta” che riuscirà a vendergli le sue nuove finestre.
Vendere Serramenti: il contratto di vendita
Insieme al preventivo, non deve mai mancare il contratto con le condizioni di vendita. Si tratta di documenti che solitamente vorremmo evitare, ma che sono i primi ad essere presi in considerazione davanti a dei problemi.
Nella maggior parte dei casi invece, il contratto di vendita equivale al preventivo firmato che riporta le tempistiche di consegna e le modalità di pagamento. Mancano però tutte le condizioni di vendita necessarie per definire il lavoro e tutelare entrambe le parti. Di solito fino a quando va tutto bene non si pensa a queste cose, ma quando si verifica un problema di qualsiasi natura o una controversia può essere che si debba procedere per vie legali iniziando spesso trafile burocratiche infinite.
[box color=”leftline” title=”UN CONTRATTO SCRITTO BENE, PUÒ FARTI RISPARMIARE UN SACCO DI SECCATURE IN CASO DI PROBLEMI” subtitle=”” testo=”” align=”center”]
Senza nessuna specifica, tutto si riduce alla “parola del cliente contro la tua” e tutto diventa molto più difficile da motivare, da giustificare e da dimostrare dovendo ricorrere a legali e magari anche a consulenti tecnici.
Anche quando si è consapevoli di aver ragione, ci sarà sempre un giudice che dovrà fare le sue valutazioni e non è così scontato che questa consapevolezza venga riconosciuta. Spesso è una questione di interpretazione. Si tratta di possibili scenari e purtroppo molte aziende non si preparano a sufficienza. È fondamentale consegnare, oltre all’offerta, le condizioni contrattuali e anche degli elaborati che vadano a chiarire quale sarà il lavoro finale.
Il cliente deve essere pienamente consapevole di quello che otterrà perché spesso è proprio l’aspettativa di ottenere qualcosa di diverso che porta a delle controversie.
Fai in modo di avere delle condizioni contrattuali visionate e scritte da un legale e che non siano semplicemente un copia e incolla di alcune condizioni contrattuali. Senza dimenticare che eventuali variazione rispetto a quanto previsto dal contratto devono essere accettate dal progettista, dalla direzione lavori o, nel caso non fossero presenti, dal cliente finale, per evitare ogni tipo di controversia.
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COME VENDERE SERRAMENTI: La gestione della trattativa di vendita secondo Sistema Finestra.
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