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2018: INVITI ANCORA LE PERSONE A SCOPRIRE IL TUO PRODOTTO?

 

Vendere Serramenti: Venite a scoprire i nostri prodotti per rendere confortevole la vostra casa.

Via aspettiamo a Roma in Via Inventata, 101/13 tutti i giorni dalle 9:30 alle 13:00 e dalle 15:00 alle 19:30. Il sabato mattina dalle 10:00 alle 13:00.

 

Sei sicuro che un annuncio simile sia efficace per vendere serramenti?

 

Siamo nel 2018, le informazioni abbondano e c'è chi crede che ha ancora senso invitare le persone a scoprire i propri prodotti?

Cos'hanno di diverso i tuoi serramenti da quelli degli altri?
Per la maggior parte dei committenti, che non hanno mai comprato serramenti nella loro vita, sono tutti uguali.

Tutti, e sottolineo tutti, invitano possibili clienti, indistintamente, a scoprire i propri prodotti nel proprio show-room.

<<Se vabbé Guido ma io vendo finestre di qualità, Made in Italy,  e certificate. >>

So che starai pensando questo. In effetti, non posso darti torto. È come dici tu, ma aspetta.

Stai ragionando con la tua testa e da operatore di settore. Il committente ragiona con la sua di testa, senza conoscere nulla o quasi del nostro settore. E' proprio questo il problema. Ne parlo in questo video.

 

 

Pensi di vendere ad un committente, il più delle volte inesperto,  come se stessi vendendo a un tuo collega serramentista.
Non solo, ma spesso ti rivolgi a lui utilizzando le stesse identiche parole e tecnicismi che usa con te un tuo fornitore.

C'è solo un problema di fondo: il tuo fornitore scrive in quel modo e con quei messaggi per vedere ai tuoi colleghi (operatori di settore) e non al cliente finale. Questa è una sottile differenze, anche piuttosto banale, ma a quanto pare sconosciuta ai più.

Perché dico questo? Perché continuo a vedere annunci che sono il "Copia e Incolla" di altri annunci. Lo stesso annuncio non va bene per due target diversi.

Vendere Serramenti: Non basta comunicare "Sono qui, esisto".

Nel 2018 non basta comunicare il semplice "Sono qui, esisto", perché come te ci sono tanti altri rivenditori che esistono, allo stesso modo, e comunicano la stessa cosa.

<< Venite a scoprire i nostri prodotti per rendere confortevole la vostra casa.

Via aspettiamo a Roma in Via Inventata, 101/13 tutti i giorni dalle 9:30 alle 13:00 e dalle 15:00 alle 19:30. Il sabato mattina dalle 10:00 alle 13:00. >>

Questo messaggio è quello più ricorrente sulle pagine aziendali facebook. Non sono tutti uguali, magari variano di qualche parola, ma il senso è questo.

È un modo diverso per dire: "Sono qui, esisto ancnh'io".

Vendere Serramenti

 

"Vieni a scoprire i miei prodotti! Ti aspetto eh, tutti i giorni dalle 9:30 alle 13:00 e dalle 15:00 alle 19:30. Il sabato mattina dalle 10:00 alle 13:00."

Peccato che anche il collega in foto ha utilizzato questo slogan e... è andata così.

Scherzi a parte, cosa fare per distinguerti?

Stare fermi? Assolutamente no!

In un'era in cui i prodotti aumentano ogni giorno, e di conseguenza anche le informazioni al riguardo, è fondamentale rivedere il proprio modo di comunicare.

 

 

Vendere Serramenti: In che modo comunicare?

 

Innanzi tutto dando una ragione valida e una motivazione reale che spinga le persone a visitare proprio il tuo show-room.

Quando parli, scrivi e comunichi in generale, il più delle volte lo fai senza un obiettivo chiaro.

Cosa voglio ottenere da quell'annuncio? Quali risultati mi aspetto? Perché lo sto comunicando?

Su questo, apro e chiudo una parentesi. Nessuno, e sottolineo nessuno, ti obbliga a scrivere per forza qualcosa. La famosa storia di "un video al giorno" poi rigirati in "scrivo un contenuto al giorno" non ha senso se quel contenuto è scritto solo per riempire uno spazio.

Proprio così.  Se non hai nulla di interessante da scrivere, meglio evitare. Ricordi cosa ti ho detto sopra? "Sono qui, esisto" oggi non serve più. Esistere non ti differenzia dagli altri. Esistono anche loro, non sei il solo!

Scrivi solo quando hai una ragione valida per farlo.
Perché dovrei fermarmi a leggere quello che scrivi? Perché dovrei fare quello che mi chiedi di fare?

Vendiamo porte e finestre, beni durevoli che hanno un costo "importante" e che di certo non sono frutto di un'acquisto d'impulso.

Non è che vedo l'offerta e mi fermo, come se fosse l'offerta del supermercato che propone la pasta Barilla ad un prezzo ribassato.

Ma anche il supermercato, se non avesse un'offerta forte, che da una ragione valida per andare da loro, non otterrebbe i risultati che spera.

Ti sei mai chiesto perché la grande distribuzione pubblicizza due o tre prodotti al massimo su un cartellone pubblicitario?

La pasta Barilla, il detersivo Dash o il tonno Riomare vengono utilizzati come "prodotti" da richiamo, i famosi prodotti civetta.
Se sul cartellone pubblicitario avessero scritto: "vieni a scoprire in nostri prodotti in offerta", il richiamo sarebbe stato sicuramente meno forte.

Che sia facebook, un'affissione o un volantino ci sarà sempre un'offerta dedicata su uno o più prodotti.

Ma con le porte e finestre, mi spiace deluderti, questa tattica non funziona.  Non sarà di certo lo sconto "esagerato" mirato sul quel portone o su quel modello di scorrevole, a convincere una persona ad acquistare da te.

Quindi, prima di lanciare qualsiasi campagna o annuncio, dovresti ben conoscere qual'è il tuo obiettivo.

A meno che tu non sia un leader nazionale, non sei nelle condizioni di comunicare semplicemente che esisti.

Bene, allora cosa vuoi comunicare? Chi sei? Cosa fai?

Non avrebbe più senso comunicare perché scegliere te e non un tuo concorrente?

Dammi una buona ragione per comprare da te e non da un altro! Ma soprattutto  chiediti se sei nelle condizioni di poterlo fare.

Inoltre, visto che le finestre non si acquistano tanto per, o perché magari passavo di qui e mi son fermato, non sarebbe forse meglio evitare di vendere qualcosa subito?

Cosa voglio dirti? Semplicemente che già instaurare un rapporto con quella persona, sarebbe un ottimo risultato. Ma per fare questo, devi darmi, ancora una volta, una ragione valida perché io debba venire da te, nel tuo show-room o andare su una pagina web che tu stesso mi hai indicato e lasciarti i miei dati.

Perché mai, se non ti conosco e non so chi sei e ti percepisco come uno dei tanti, dovrei venire da, visto poi che non ho bisogno di "Porte e Finestre"nell'immediato ? E allo stesso modo, perché mai dovrei lasciarti i miei dati? Cosa mi dai in cambio?

È vero che il nostro obiettivo è vendere, ma forse avrebbe più senso fare un passo indietro e non pensare subito a vendere. So che tutto questo può sembrarti strano, ma fermati un attimo a pensare.

Io mi metto nei panni del potenziale cliente.

Non so nulla di te, magari non ho nemmeno bisogno subito di nuove finestre, perché mai mi stai invitando a scoprire il tuo prodotto? Non avrebbe più senso darmi una ragione valida per capire in che modo puoi essermi d'aiuto?

Il più delle volte siamo convinti nella nostra testa di parlare a persone pronte a comprare, che sanno tutto di noi e del nostro settore. Peccato che nella stragrande maggioranza dei casi non è così, soprattutto per gli annunci su facebook dove difficilmente si intercetta una "domanda consapevole" di persone pronte ad aprire il portafoglio.

La cosa che mi fa più rabbia è vedere delle sponsorizzate con questi annunci.

Non sarebbe il caso di riflettere prima di regalare soldi al Signor facebook?

 

Se vuoi saperne di più, scarica il Video Corso Gratuito per Serramentisti.

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Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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