Sempre più spesso ricevo messaggi privati da parte di serramentisti che continuano a dirmi di avere difficoltà nel vendere serramenti. La cosa strana è che tutti sono accomunati dalla consapevolezza che sia diventato più difficile soprattutto nell’ultimo periodo. Fermati un attimo a riflettere, e pensa a qualche anno fa, o qualche decennio fa se fai parte della generazione di mio papà. Era così “difficile” vendere serramenti? Dubito. Oggi è più difficile? Sicuramente. Ma cosa è cambiato negli anni?
Vediamolo insieme.
Per vendere serramenti devi acquisire potenziali clienti interessati e il processo di acquisizione negli ultimi anni è cambiato molto velocemente e in modo radicale. A mio avviso, per due motivi:
1. L’accesso alle informazioni è alla portata di tutti. Il potenziale cliente oggi ha accesso a una quantità enorme di informazioni che solo qualche anno fa erano impensabili.
Un tempo per saperne di più su serramenti doveva necessariamente visitare uno o più showroom serramenti, o visitare qualche fiera locale e “fidarsi” di quello che gli veniva spiegato dal serramentista di “quartiere” che voleva vendergli i suoi serramenti. Ecco che quindi, nella maggior parte dei casi chiedere più preventivi era la norma, anche perché voleva dire sentire più punti di vista.
So che stai pensando che oggi i potenziali clienti ne chiedono molti di più, ma vai avanti!
2.L’appiattimento delle distanze. Questo punto te lo voglio fare capire tramite una storia: mi racconta mio papà che da piccolo nel suo paese c’era un solo negozio che vendeva televisioni.
Quindi, come funzionava? Semplice. Il grande vantaggio ad essere l’unico rivenditore di un certo bene presente nel raggio di 50 chilometri faceva in modo che qualsiasi persona nelle tue vicinanze che avesse avuto voglia di comprarsi una televisione, veniva da te.
Oggi sappiamo bene che non è più così.
Ovvio, se hai una tavola calda la prossimità di uffici il discorso cambia, ma per la maggior parte dei prodotti o servizi il mercato di vendita online sta diventando ogni giorno che passa sempre più ampio ed in competizione.
Gli scenari sono cambiati.
Non solo, ma un tempo era più facile essere “truffati” durante l’acquisto, soprattutto se fatto on-line, a causa della mancanza di informazioni e si aveva molta meno scelta (e concorrenza) a causa dell’ostacolo distanza.
Oggi le persone, prima di fare un qualsiasi acquisto (a parte quelli d’impulso),vanno in cerca di informazioni, anche per le cose più semplici, figuriamoci per i serramenti. Proprio per questo, possono chiedere “n” preventivi con un clic.
[box color=”dotline” title=”LE PERSONE HANNO SEMPRE PIÙ BISOGNO DI CONTENUTI E INFORMAZIONI” subtitle=”” testo=”” align=”center”]
Il problema è che creare contenuti per vendere serramenti è una vera e propria maratona. Non servono sprint o velocità, ma costanza, che nella maggior parte dei casi manca completamente, perché tutti vorremmo avere ritorni immediati dei nostri sforzi.
Il vantaggio di produrre contenuti per vendere serramenti è duplice:
1. Grazie ai contenuti che pubblichi, attiri persone interessate e allontani chi invece cerca solo il prezzo più basso. Ovviamente questi contenuti non devi solo scriverli, ma diffonderli e soprattutto fare in modo che vegano trovati su google dai tuoi potenziali clienti. Perché che tu esca in prima posizione a Palermo, quando la tua sede è Milano, e non sei in grado di servire quella zona, serve a poco.
2. Grazie ai contenuti che pubblichi “regolarmente” instauri un rapporto di fiducia con i tuoi potenziali clienti, migliorando il tuo posizionamento nella loro testa, e diventando per loro il riferimento. Non solo, ma gli stessi contenuti che pubblichi possono diventare dei materiali cartacei, dei post su facebook o delle e-mail per il tuo funnel di vendita.
Come vedi un contenuto ha più vite.
Una volta scritto non puoi “lasciarlo” cadere nella 5a pagina del tuo blog dove non lo leggerà nessuno.
Ecco i 7 step per vendere serramenti
1. Devi sempre cercare nuovi clienti, in modo automatico.
In che modo puoi fare acquisizione clienti in automatico? Con il tuo sito web? Dubito. Con il tuo blog? Nì. Dando qualcosa in cambio a chi vuole saperne di più.
Il processo di acquisizione clienti automatico anche per vendere serramenti è molto semplice.
Crei una pagina o ancora meglio un blog, lavori affinché quella pagina o il tuo blog siano trovati da persone in target, e fai in modo che una volta atterrati su quella pagina o sul tuo blog, possano lasciarti i loro dati in cambio di qualcosa.
[box color=”dotline” title=”COME ACQUISIRE NUOVI CLIENTI IN MODO AUTOMATICO?” subtitle=”” testo=”CREA IL TUO BLOG, FAI IN MODO CHE VENGA VISITATO DA PERSONE INTERESSATE E CHIEDI I DATI IN CAMBIO DI QUALCOSA AD ALTO VALORE PERCEPITO” align=”center”]
So che stai pensando che lo fanno tutti, vero? Ormai tutti che usano la stessa tecnica anche per vendere serramenti. Ma quanti dei tuoi concorrenti diretti fanno qualcosa di simile? Pochi, pochissimo o nessuno, vero?
Ecco un buon motivo per farlo subito.
2. Seleziona i clienti che hai appena trovato.
La filosofia, soprattuto quando puoi farlo in modo automatico è: intanto prendo i dati di tutti, poi vedo come “selezionarli”. Stabilisci tu le regole d’ingaggio, mettendo dei paletti minimi su chi può essere tuo cliente e chi invece non può esserlo.
So che stai pensando che in questo momento sia da folli “selezionare” i potenziali clienti, ma posso garantirti che è l’unico modo per concentrarti solo su chi può diventare tuo cliente. Se pensi che tutti possono essere tuoi clienti c’è qualcosa che non funziona nella tua azienda. Non è detto che tu debba fare la selezione, sia chiaro.
Puoi tranquillamente delegarla a un tuo collaboratore, anzi, ti consiglio di delegarla a un tuo collaboratore, in modo che tu possa concentrarti su quei potenziali clienti già “selezionati” e interessati.
3. Lavora solo con clienti che apprezzano il tuo sistema.
Questo punto è molto delicato.
Quante volte ti ammazzi per trovare una soluzione di posa che risolva un ponte termico o eviti criticità in futuro al tuo cliente, ma ti senti dire “che tanto non è così importante tutto quello”? So come ci si sente, perché in passato ci son passato diverse volte.
Io mi ammazzavo per trovare soluzioni di posa ai miei clienti, ma poi, quando gliele presentavo, mi sentivo dire che tanto non c’era bisogno di tutto quello e “che vuoi che sia un ponte termico?”.
Sbattere contro dei muri, alla lunga ti fa perdere stimoli ed entusiasmo. Sono i risultati che creano motivazione, e non il contrario, ecco perché è fondamentale ottenere risultati, evitando i clienti che non apprezzano il tuo lavoro.
4. Fai in modo di attirare solo clienti interessate al tuo modo di lavorare.
Se comunichi quello che comunicano tutti, continuerai ad attirare i clienti che attirano tutti.
Ora, non che questo sia un problema, ma se un potenziale cliente vede tutti allineati sullo stesso livello, secondo te chi sceglierà? Ancora una volta metti da parte il prodotto e il servizio. Nella testa del potenziale cliente sono tutte finestre, e spesso la posa in opera nemmeno è percepita come problema.
Come puoi pensare di vendere la posa in opera qualificata a un cliente che non ne è nemmeno a conoscenza dell’esistenza?
Devi avere il tuo Sistema Unico. Non solo a parole, ma con i fatti:
– Materiali di marketing, annunci già pronti, script per interviste e trattative, check-list di gestione cantiere ecc. ecc.
Se non hai tutti questi strumenti, non hai un sistema unico. Stai solo promettendo ai tuoi clienti di avere un sistema unico; devi dimostrargli che tutto quello che dici è vero.
Un potenziale cliente quando esce dal tuo showroom e va dalla concorrenza, deve percepire la differenza, ecco perché nel prossimo corso Sistema Finestra lavoreremo sulla creazione del tuo Sistema Unico.
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5. Costruisci sempre la tua offerta sulle esigenze reali del tuo cliente.
Non eccedere provando a vendere ciò di cui non avrebbero bisogno, ma al tempo stesso, non vendergli meno di quello di cui avrebbe realmente bisogno. C’è una sottile differenza di percezione.
Se sei percepito com un venditore, qualsiasi cosa tu proverai a vendere a quel potenziale cliente, lui tenderà ad essere diffidente. Se invece sei percepito come un consulente di vendita, qualsiasi cosa tu proverai a vendere, sarà vista come indispensabile.
[box color=”dotline” title=”COME PUOI ESSERE PERCEPITO COME UN CONSULENTE DI VENDITA E NON COME UN VENDITORE?” subtitle=”” testo=”PER ESSERE PERCEPITO COME UN CONSULENTE DEVI ESSERE SPECIALIZZATO” align=”center”]
Non esiste il consulente “tutto per tutti”. Devi quindi specializzarti, e comunicarlo. Ne ho parlato più volte, anche in questo articolo, di quanto sia importante specializzarsi. Devi guadagnare la fiducia del tuo potenziale cliente con la tua specializzazione, in modo da instaurare un rapporto di fiducia con lui. Per farlo, devi essere focalizzato in quest’attività e diventare il migliore.
6. Presenta la tua offerta come unica soluzione al suo problema.
Non fare mai l’errore delle 5 alternative, mai. Se sei percepito come un consulente, non puoi dare loro possibilità di scegliere su cose per cui non hanno competenze. La tua offerta dev’essere l’unica soluzione al loro problema specifico.
Poi puoi arricchirla con Up-Sell e Cross Sell, ma di base l’offerta che rappresenta la soluzione a un suo problema, deve essere unica. Se vuoi approfondire queste due tecniche di vendita, ne ho parlato in questo articolo: Up-Sell e Cross-Sell.
7. Non dimenticarti dei tuoi vecchi clienti.
Al punto uno ti ho detto di quando sia importante avere un sistema di acquisizione continuo e automatico. Allo stesso modo, dovresti avere un sistema continuo che ti consenta di rimanere in contatto con i tuoi clienti, anche dopo aver chiuso il cantiere. Se lavori bene, i tuoi clienti presto si dimenticheranno di te, anche se restano soddisfattissimi del tuo lavoro. Un cliente soddisfatto si dimentica presto di te.
Pensa se invece avessi fatto un lavoro da macellaio: avrebbe implorato il tuo nome in ogni momento.
Con questo non ti sto dicendo che non devi lavorare bene, ma anzi, al contrario, agire diversamente.
I nostri clienti sono bombardati da Annunci, Notizie, Pubblicità, Spot e a distanza di qualche anno si dimenticaranno di te.
Quante volte hai contattato i tuoi clienti dopo l’installazione? Quante volte gli hai ricordato che esisti?
Gli hai mai dato qualche consiglio utile su come fare qualcosa? Ma cosa dovresti fare?
[box color=”dotline” title=”DEVI CONTATTARE PERIODICAMENTE I TUOI CLIENTI” subtitle=”” testo=”RICORDAGLI CHE MAGARI È GIUNTA L’ORA DI FARE UN CONTROLLO O DAGLI QUALCHE CONSIGLIO SU COME MIGLIORARE LA DURATA DEI LORO SERRAMENTI” align=”center”]
Per farlo hai due possibilità:
1) Assumi 2 persone e gli fai fare solo questo.
2) Metti su un sistema che faccia questo per te.
Nel caso tu scelga la prima, mi spiace ma non posso aiutarti. Nel secondo caso invece sì.
So bene che tutto questo non è semplice e non puoi ottenerlo dall’oggi al domani, ma stampati pure quest’articolo e per ogni punto metti subito in atto una strategia da implementare nella tua azienda per vendere serramenti.
Tutto questo è sicuramente tecnica, ma anche e soprattutto atteggiamento. Può darsi che ti mancano delle competenze per mettere in atto tutto questo, ma molto fa l’atteggiamento. Il primo step è iniziare. Una volta che inizi, tutto cambia.
Man mano che vai avanti diventerai sempre più bravo. Ho scritto quest’articolo in poco più di un’ora, dalle 7:00 alle 8:15.
Un anno fa ne avrei impiegate almeno il doppio se non il triplo del tempo. Tra anni fa avrei impiegato mezza giornata.
“L’unico modo per iniziare a fare qualcosa è smettere di parlare e agire.” (Walt Disney)
Ad esempio, per il punto 1, ti riporto una mappa che ho sviluppato velocemente a mo’ di esempio.
In che modo puoi acquisire nuovi clienti in automatico?
Devi partire dai punti di contatto. Fai un’analisi dei punti di contatto.
Dopo crea dei punti di arrivo, che possono essere delle pagine di vendita brevi (sul tuo sito web), il tuo blog, ma anche il tuo showroom di serramenti, sia chiaro.
La terza fase deve essere quella di creare dei punti di interazione con i tuoi clienti. Fatto questo, metti in atto delle strategie per ottenere l’obiettivo che ti sei prefissato: acquisire clienti in modo automatico.
A te la scelta, come sempre.
Puoi continuare a pensare che la colpa sia della crisi e che non si possa far nulla se non aspettare che le cose migliorino.
(Purtroppo, detto tra noi, non miglioreranno).
Puoi invece iniziare a rimettere in discussione il tuo modo di vendere serramenti e iniziare a fare la differenza, prima che lo faccia qualche tuo concorrente.
Fino a qualche anno fa alcuni temi nel nostro settore erano sconosciuti, o meglio, l’applicazione di alcune strategie era cosa piuttosto complicata. Oggi tutto questo è un sistema di lavorare possibile, testato e funzionante in altre aziende di serramenti.
Da che parte vuoi stare?
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