Come cambia la vendita dei serramenti con la Gdo (grande distribuzione organizzata)?
Se ti occupi di vendita serramenti, sai bene che quanto sia diventato più difficile la vendita. Se poi vivi anche in un grosso centro urbano, negli ultimi anni devi competere anche con la grande distribuzione organizzata.
In questo video, rispondo proprio a questa domanda, che mi è stata fatta proprio durante l’ultimo MADE expo:
“Come competere con la grande distribuzione organizzata nella vendita di serramenti?”
Di fronte a colossi “organizzati” purtroppo c’è poco da fare. O meglio, c’è tanto da fare, anche se sei una piccola azienda di serramenti o gestisci uno showroom di porte e finestre. C’è solo un problema:”devi smettere di fare ciò che hai sempre fatto”.
Se negli ultimi anni non stai ottenendo i risultati che vorresti, allora devi cambiare qualcosa. Ma cambiare richiede coraggio.
Altrimenti l’unica possibilità che hai è abbassare i prezzi. Ma sbragare i prezzi per vendere serramenti ti fa perdere marginalità, con conseguente guadagno di cifre ridicole su ogni singola vendita.
Purtroppo accade sempre più spesso e la concorrenza è cresciuta moltissimo, soprattutto negli ultimi dieci anni.
Il settore dei serramenti ha visto l’arrivo, non solo della competizione locale, ma di aziende dell’est a basso costo, oltre all’immancabile concorrenza del web e all’interesse della grande distribuzione organizzata.
Se sei organizzato per competere con aziende che offrono prezzi bassissimi, allora può anche darsi che vada bene così.
Vendi a basso costo e a fine anno ti resta comunque qualcosa, ti accontenti e riesci a rimanere aperto.
Questo però non è sempre possibile e in ogni caso ti porta a subire perdite ingenti tanto da farti domandare se vale davvero la pena di vendere con margini così bassi, semplicemente per veder girare soldi sul tuo concorrente per pagare i fornitori.
Vendita serramenti e grande distribuzione organizzata
Se sei strutturato, hai una azienda, una produzione, dei dipendenti, allora devi necessariamente differenziarti e marginare sui lavori che fai. La possibilità di vendere a meno da chi importa dall’est Europa o dalla Gdo, non esiste.
L’alternativa è chiudere!
La concorrenza sarà sempre più agguerrita e le novità del mercato ti travolgeranno.
Quando si parla di concorrenti e grande distribuzione organizzata, si rischia spesso di cadere in luoghi comuni che purtroppo non valgono più. Sarebbe bello fosse così, ma le cose sono davvero diverse!
L’idea generale che le aziende dell’est non siano organizzate e producano serramenti di bassa qualità è sbagliata!
Allo stesso tempo, la grande distribuzione, un tempo considerata un problema minore, si sta organizzando agliata!sempre meglio, passando
dall’abbiamo solo queste finestre standard al ti forniamo i serramenti su misura e con posa in opera.
La Gdo sta acquisendo artigiani che prima avevano la propria azienda o il proprio showroom e adesso lavorano come esperti nella vendita di serramenti nella Gdo. Anche la parte di gestione, marketing e comunicazione è cambiata!
La grande distribuzione organizzata non è più il colosso anonimo di cui il cliente non si fidava.
Oggi fanno concorrenza diretta, con un potere di acquisto e una capacità di vendita ben superiore allo showroom medio e all’azienda di famiglia che da anni vende porte e finestre!
Questo per dirti che, nostro malgrado, la grande distribuzione è cambiata e ci darà del filo da torcere.
Devi prepararti a questo cambiamento e trovare una soluzione per non finire schiacciato dai nuovi concorrenti.
La soluzione è distinguerti.
Serramenti e Gdo: distinguersi per affrontare il mercato che cambia
Con un mercato in preda a cambiamenti così radicali, diventa fondamentale distinguersi.
Devi farlo, non solo per restare aperto, ma per guadagnare marginando di più, vendendo ai clienti il valore della tua esperienza e la qualità del tuo servizio.
Se ti strutturi, se offri al cliente un sistema unico e un percorso che puoi dare soltanto te, allora puoi ancora diventare l’esperto di porte e finestre della tua zona.
Il giusto cliente finirà per scegliere te, anche di fronte a prezzi più bassi e offerte della concorrenza.
Lo farà per quello che gli puoi dare, per l’autorità che ti sei guadagnato e per il posizionamento che hai.
L’importante è che tu agisca presto. La grande distribuzione è sempre più organizzata e le aziende low cost sempre più agguerrite.
Come combattere finestre low cost e gdo?
Nel lungo periodo devi iniziare subito a lavorare per distinguerti e offrire un servizio unico al cui il cliente non può rinunciare! Devi creare quello che in Sistema Finestra chiamo “sistema unico”.
Il sistema unico è il punto di partenza per differenziare la tua azienda di serramenti.
Nel breve periodo invece, devi massimizzare ogni singola trattativa. Attraverso il tuo sistema di vendita devi aumentare la marginalità su ogni singola commessa, attraverso strategie che, in gergo, si definiscono con il nome di up-sell e cross-sell.
Ho deciso di dedicare il prossimo Corso Sistema Finestra proprio a questo: la creazione del tuo sistema di vendita.
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